成交高于一切 大客户销售十八招 升级版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一篇　一网打尽篇——销售接洽实务1

第一招 找出系铃之人，一网打尽成交3

一、做职业选手，拴住大客户4

1．一招领先，招招领先4

2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰4

二、运用四维成交法，认清四大影响力人物5

1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人5

2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权8

3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致9

4．运用四维成交法，点线面体策略运作12

三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙14

1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交14

2．不要在客户企业低层营造太多关系15

3．成交的突破口——使用者15

4．有时候，小人物也能办大事17

问题思考18

第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交21

一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人22

1．让教练替我们做举手之劳的事22

2．教练就是我们的眼睛和耳朵22

3．没有教练的指引，我们将一事无成23

二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你24

1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者24

2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军25

3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人25

问题思考26

第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交27

一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输28

1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立28

2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程28

3．不提防销售雷区，你将一事无成29

二、销售中的雷区以及出现的原因32

1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的32

2．你应该知道什么时候自己会触响地雷33

3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利34

三、认清雷区，端正态度，借力排雷34

1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度34

2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞34

3．四维成交卡（即营销人员五组自问自答系统）36

问题思考38

第四招　学会人情练达，关系决定成交39

一、销售是一门人情练达的艺术40

1．人情练达是销售的真正绝招40

2．达到销售最高境界的三步阶梯41

3．处理好“握手”与“拥抱”的关系43

二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐46

1．最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱46

2．客户需求的“冰山理论”47

3．卖点打动不了客户，就从买点入手48

三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫50

1．马得其的四句至理名言50

2．销售的成功与强大的社会关系密不可分50

3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟51

问题思考53

第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实务55

第五招 切忌自言自语，对话才能成交57

一、销售不是说话，而是对话58

1．句号要变成问号，陈述要变成诱导58

2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌60

3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河62

4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来63

二、如何将句号变成问号64

1．先求小“Yes”，再求大“Yes”64

2．注意力＝事实，想要结果必须从发问开始65

3．句号变问号示范66

4．常用发问术集锦67

问题思考68

第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交69

一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因70

1．所有的拒绝都是有原因的70

2．倾听是克服拒绝的良方71

3．面对客户拒绝，你要调整心态72

4．以诚恳的态度补救自己的错误74

二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝75

1．当客户拒绝时，先表示理解75

2．用问号把话题拉回来77

3．反问才能造成一剑封喉的攻势78

4．以理解加反问的方式来处理拒绝79

三、问话提纲助你一剑封喉79

1．SPIN销售模式79

2．SPIN销售的注意事项81

3．SPIN销售的92个典型问题82

4．广告传媒销售“一剑封喉卡”86

5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”87

6．设备销售SPIN模式经典演示89

问题思考91

第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交93

一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙94

1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”94

2．通过沟通才能实现双方利益最大化94

3．如何在与客户沟通中占得先机95

4．与客户沟通并没有想象得那么难97

5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行98

二、谈判中的控制策略99

1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”100

2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行101

3．知己知彼，方能赢定对手102

4．不要靠低价换取订单103

三、谈判中的注意事项106

1．谈判就是沟通、协商和交流106

2．找出对方的“软肋”或“破绽”108

3．学会“举重若轻”或“举轻若重”108

4．练就火眼金睛，识破谈判谎言109

问题思考111

第三篇　无敌工具篇——销售策划实务113

第八招 锻造杀手之锏，工具辅助成交115

一、给客户编程洗脑，销售工具成为关键116

1．做好营销工具，让自己“麻雀变凤凰”116

2．强调品牌和企业形象，用美妙“演出”吸引顾客117

3．灵活机动，让工具辅助我们的成交118

二、工具准备得越充分，胜利的把握就越大120

1．把销售人员武装到牙齿120

2．销售人员出单的四个基本条件120

3．未来的营销，一定是相互配合出来的121

问题思考122

第九招 教育驱动营销，培训服务成交123

一、赢家通吃：把培训办到客户企业里124

1．培养销售讲师，用教育驱动销售124

2．建立教育营销模型，使之易教易学易复制124

3．用营销培训的方式将客户一网打尽126

二、做优秀的讲师，让演说促成成交128

1．销售意味着进行一番好的表演128

2．用新闻风格的语言讲话128

3．你的每句话都代表对客户的承诺129

问题思考130

第十招　永久记忆行销，文字说服成交131

一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失132

1．瞬间记忆的销售和永久记忆的销售132

2．企业里最值钱的东西，就是文字性的东西132

3．永久记忆的销售可以深入人心132

二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语133

1．书信比面谈的效果更明显133

2．用书信把原本不容易表达的理念表达清楚136

3．规避信息的误解和变形，表明自己的意图137

4．措辞准确，语意清晰，赢得客户的好感137

问题思考139

第十一招 瞬间完成说明，快字影响成交141

一、把握市场规律，以动制静，以快制慢142

1．把握“快”字，抓住商机142

2．让客户在尽量短的时间内下单143

3．多说一些产品能为客户做什么144

4．把复杂难懂的信息形象化和简单化144

二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单146

1．在销售气氛冷却之前获得购买信号146

2．客户要购买的产品是他最喜欢、最需要、最感兴趣的147

3．当客户发出成交信号时，请立即停止产品介绍，索要订单147

4．成交试探，发现购买信号并促成成交147

问题思考149

第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交151

一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘152

1．巩固大客户的忠诚度152

2．满足客户要求，获得客户好感153

3．信守原则，才能赢得客户的尊重和信任154

4．销售必须以满足顾客的需求为出发点155

5．企业必须处理好顾客满意和创造利润的关系155

二、维护铁定的大客户关系156

1．不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性156

2．让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢157

3．客户需要我们的认可和尊重157

4．多做些销售之外的事情157

5．让朋友推荐你，你的生意就会引爆157

6．不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾157

三、以大客户服务为中心的五大方法和技巧158

1．情感维系，贴身服务158

2．提高大客户的转移成本159

3．实施差异化营销160

4．建立客户档案，实现动态管理160

5．直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事161

问题思考162

第十三招 把握招标流程，逐环掌控成交163

一、搞好客户关系，形成良性互动164

1．多一点前瞻性，了解招标投标164

2．认清四类购买影响者，四维成交165

3．只重视新客户，会使现有客户大量流失167

4．与客户建立良好关系的“四步曲”168

5．从客户满意到客户成功169

二、招投标的流程与细则170

1．投标备战：抓信息，作比较，早准备170

2．投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮172

3．投标追击：效果探寻，发挥关键人物的作用，确保夺标173

4．任何环节出错，都有可能满盘皆输173

三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单175

1．根据项目特点和企业经营状况灵活报价175

2．将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿175

3．增加一个可以发挥自身优势的建议方案176

4．事先与分包商、分供应商谈好价176

5．有长远利益时可无利润算标176

6．临投标截止时间之前突然降价176

7．价格高时，将各构成要素列出176

8．将价格与产品的使用寿命联系起来176

9．先强调质量，再强调价格177

问题思考177

第十四招 用好三方案例，借力权威成交179

一、信任来自于心中的权威和关系的密切180

1．君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言180

2．变身专家，赢得客户的信任180

3．做一个顾问式的销售人员180

4．销售生涯的最大障碍是你自身的缺陷182

二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者183

1．创造一种“宾主两益”的关系183

2．给顾客提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特184

3．充当顾客与顾客的中间人184

4．建立一个正式的推介系统184

三、第三方证明所具备的魔力184

1．第三方证明，助你一臂之力184

2．没有潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷185

3．利用有号召力的顾客名单来促使成交185

4．借力名牌企业，顺利拿下大单186

问题思考187

第四篇　战胜盲点篇——销售心理实务189

第十五招 把握人性规律，平和面对成交191

一、开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通192

1．销售人员只看到产品的优点，但客户正好相反192

2．客户集中注意力时，看不到别的193

3．不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多194

4．把小单做大，把死单做活195

5．以客户喜欢的方式与之沟通196

二、设定目标，明确就是力量197

1．人只注意跟他有利害关系的事情197

2．突破盲点，你才能获得成功198

3．发现并掌握客户的心灵按钮198

三、明确需求，将买点和卖点分析透彻200

1．买点以私为先，卖点以公为先200

2．人们为了自己的原因而购买201

3．给人买点时，还要给他卖点201

4．买点卖点相统一，生意能做成204

问题思考204

第十六招　建立意愿图像，自动导航成交205

一、发掘内心缘由，建立意愿图像206

1．牛不喝水，强按头也是没用的206

2．擅长描绘客户心中愿景的人，能把生意做成207

3．发掘客户的深层次需求是销售人员的必修课208

4．激发客户需求，挖掘其背后的“燃眉之急”210

5．做客户的顾问，掌握销售技巧才能完成销售211

二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透214

1．好的没说好，坏的没说坏，单子做得很失败214

2．销售就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦215

3．为顾客把好处想够，把痛苦想透215

4．把产品卖出去、卖上价才是硬道理215

5．掏钱很痛苦，拒绝就成了一种本能216

三、调整好自己，时间能熬出伟大217

1．调整价值观，使之更容易实现217

2．明白自己的心理角色219

3．“十天挑战”的心理调整术220

问题思考221

第十七招　广交优质客户，量大必有成交223

一、80％的销售额来自于20％的客户224

1．80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”224

2．像对待新客户一样重视老客户的利益226

3．确定20％的客户在哪里，并且留住他们228

二、遵循平均法则，拜访量带来成交量230

1．拜访的客户越多，成交的概率越大230

2．加大拜访量是销售人员成长的必经之路232

3．从容应对“非平均概率”，锁定优质客户233

问题思考234

第十八招 重复就是力量，成交高于一切235

一、只要重复足够的遍数，就能征服客户236

1．将购买的动机灌输到客户的潜意识中236

2．再顽固的拒绝，也抵不过21把温柔的飞刀236

3．80％的购买决定是在第5次拜访之后作出的237

二、心理健康就要敢于重复238

1．客户拒绝，更要一次次地重复238

2．不敢重复是害怕被拒绝239

问题思考239

跋240

后记243

附录 100句成交格言245

市场营销管理模型提案范本249

“成交高于一切”金牌课程255