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第一篇 为成为销售冠军作准备2

第一章 销售冠军的心理准备2

一、认识销售职业2

二、拥有一颗成功的心6

三、树立必胜的信念14

第二章 让产品知识成为你的销售武器20

一、从客户角度看产品知识20

二、能熟练分析公司和产品的价值22

第三章 精准销售的要诀26

一、为什么要进行精准销售26

二、目标客户该如何界定27

三、把精准进行到底33

第四章 成为客户专家：从客户分析开始35

一、掌握基本信息，打下坚实基础37

二、分析采购类型，把握采购特点41

三、了解采购性质，采取正确策略46

四、确定采购程序，推动决策进程50

五、把握采购动机，抓住客户心理57

六、区分采购重要性，成为客户好伙伴61

七、分析决策链，把握关键人63

八、衡量客户价值，做到弹不虚发69

九、分类提炼，提高效率78

第五章 怎样开发新客户83

一、为什么要开发新客户83

二、如何找到客户资源85

三、客户开发的方法和技巧87

四、建立销售隧道99

五、制订有效的客户开发计划102

第二篇 成为电话销售高手108

第六章 电话销售的三项基本功108

一、态度决定一切108

二、基本电话礼仪111

三、充满魅力的电话沟通114

第七章 360度电话开拓技术120

一、360度电话开拓要做的准备120

二、冲破守门人防线123

三、打动采购主管130

四、需求调查，不错过销售机会134

第八章 如何做到高效约见140

一、如何才能得到客户的约见141

二、你做好准备了吗142

三、千万不要这样约见145

四、让你的约见电话充满魅力146

五、约见中的策略技巧148

六、跨越约见障碍150

第九章 电话成交技巧154

一、充分的准备是成功的一半154

二、呼入电话技巧160

三、呼出电话技巧166

第三篇 实现超级拜访178

第十章 拜访基本功训练178

一、闪亮登场——塑造良好的职业形象178

二、拜访中的礼仪184

三、销售中非语言信息的运用186

第十一章 控制拜访过程，让客户跟着你走190

一、运筹帷幄190

二、控制拜访过程199

第十二章 让客户自己要买213

一、洞悉客户心理213

二、制订需求激发策略216

三、做好谋划219

四、引导客户产生购买欲望225

第十三章 战胜竞争对手232

一、建立竞争优势232

二、赢在规划246

三、优势销售技巧253

第四篇 谈判高手260

第十四章 价格谈判一点通260

一、你真的在谈判吗260

二、制订价格谈判策略265

三、价格谈判三步曲267

第十五章 大订单谈判275

一、制订谈判策略275

二、做好谈判准备282

三、谈判过程的控制和技巧285