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第一章 谈判概论1

一 谈判的一般理论1

1．什么是谈判1

2．谈判的需要理论2

3．谈判的需要理论的构成3

4．需要的发现7

二 谈判的科学程序10

1．程序10

2．谈判的准备11

3．两种有效的谈判准备方法13

三 谈判的实力估价14

1．估价的重要性14

2．了解对手的情况16

3．熟悉竞争的行情17

第二章 谈判的原则与心理素质19

一 谈判的基本原则19

1．如果不是迫不得已，就不要讨价还价19

2．有备无患19

3．后发制人20

4．以礼相待20

5．坐收渔翁之利21

6．留有余地21

二 掌握好自己和对手21

1．必须言而有信21

2．多听少讲22

3．给对方以期望22

4．让对方习惯于你的所作所为23

三 谈判中如何运用心理学技术23

1．了解谈判对手的看法24

2．要掌握谈判对手的情绪26

3．沟通28

4．预防胜于一切31

第三章 谈判前的实际准备33

一 谈判准备工作之前的资料准备34

1．掌握谈判内容34

2．了解各项规定了如指掌34

3．谈判前景明了34

二 谈判前的技术准备35

三 制定谈判计划36

1．要求36

2．应付各种谈判的准备37

3．“三Ｐ”的准备38

4．环境及物质准备39

四 谈判的最终目标40

1．确立目标40

2．报价的意向分析42

3．采购43

第四章 确立良好的谈判气氛46

一 建立“谋求一致型”的谈判气氛46

1．从轻松的，易于交流感情的话题开始46

2．要注意个人的形象46

3．应建立起高效而轻松的谈判氛围47

二 掌握各种有关谈判的信息48

三 谈判人员的行为规范49

第五章 谈判各阶段的策略与方法51

一 开始阶段的策略51

1．开始阶段的重要性51

2．谈判开始的万法53

二 谈判实质性阶段的策略56

1．摸底阶段56

2．报价阶段59

3．谈判议题控制的策略60

三 发盘的策略63

1．发盘前的策略63

2．最初发盘水平的策略64

3．讨价还价的范围及限度策略67

四 时机性策略71

1．忍耐71

2．出奇不意71

3．造成既成事实71

4．假撤退72

5．逆向行动72

6．设立限制72

7．假动作72

五 方法和方位性策略72

六 巧妙运用语言表达艺术74

七 谈判常用的六种方法76

1．谈判截止时间的确定的方法76

2．适当让步的方法76

3．全盘托出的万法77

4．遵循合作原则的技巧78

5．小组谈判的万法78

6．“皆大欢喜”的谈判方法79

第六章 谈判技巧84

1．重在实践84

2．如何借鉴军事谋略84

3．“三十六计”与商战85

4．设计用谋，商场如战场86

5．在谈判中如何应用“瞒天过海”之计87

6．“围魏救赵”新用89

7．巧用“借刀杀人”之计91

8．“以逸待劳”，瓦解谈判对手92

9．“趁火打劫”新谋略94

10．“声东击西”，迷惑谈判对手95

11．“暗渡陈仓”，不露谈判真意96

12．商用“无中生有”之计98

13．“隔岸观火”的妙用100

14．“笑里藏刀”，摸清谈判对手102

15．“李代桃僵”活用103

16．“顺手牵羊”，扩大谈判战果105

17．“打草惊蛇”，不要因小失大106

18．“借厂还魂”，抓住谈判的实质108

19．商用“调虎离山”的关键110

20．巧用“欲擒故纵”之计110

21．“抛砖引玉”，诱而不发112

22．“擒贼擒王”的商业含义114

23．施用“釜底抽薪”要注意的问题116

24．新用“混水摸鱼”116

25．活用“金蝉脱壳”之计118

26．用好“关门捉贼”之计120

27“远交近攻”，抓住主要问题122

28．什么形势下“假途伐虢”，最为有利124

29．“偷梁换柱”，真真假假125

30．“指桑骂槐”，心理上的战术127

31．“假痴不癫”的用意何在128

32．“上屋抽梯”源于何典130

33．“树上开花” 之计新用132

34．怎样才能“反客为主”，取得谈判转机134

35．“美人计”的借鉴意义136

36．商用“空城计”138

37．活用“反间计”139

38．“苦肉计”的现代意义141

39．“连环计”新启示142

40．何时“走为上”144

41．运用“三十六计”所应遵循的原则145

第七章 谈判人员应具有的素质150

一 基本素质要求150

1．开诚布公150

2．可信赖性150

3．诚实151

4．幽默感151

二 内在的素质151

1．性格要求151

2．学识要求152

3．气质要求152

三 谈判人员的管理153

1．人事管理153

2．协调配合155

3．工作管理157

第八章 与外商谈判的要点159

一 同日本商人打交道的要则159

1．礼仪的重要性159

2．要给予日本人时间考虑160

3．重视材料162

4．关心的是增长率163

5．避免合同术语163

二 同欧洲商人打交道的要则165

1．欧洲地域特点165

2．德国人经商的特点166

3．法国人经商的特点170

4．意大利人经商的特点173

5．希腊人经商的特点176

6．西班牙人和葡萄牙人经商的特点178

7．英国人经商的特点180

三 同阿拉伯人经商的要则186

1．阿拉伯人的时间观念186

2．善于暗示187

3．必须有当地代理商190

4．佣金要慎重192