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第一章 商务谈判概念和内容1

第一节 商务谈判概述1

一、谈判概述1

二、商务谈判3

第二节 商务谈判的内容5

一、商品贸易谈判的内容5

二、技术贸易谈判的基本内容13

三、劳务合作谈判的基本内容15

第二章 商务谈判的类型和原则17

第一节 商务谈判的类型17

一、按谈判的人数规模划分17

二、按谈判双方接触的方式划分18

三、按谈判内容的透明度划分19

四、按谈判利益主体的数量划分19

五、按谈判主体的地域范围划分20

六、按谈判的核心议题划分21

七、按谈判议题展开的方向划分22

八、按谈判双方的态度倾向划分23

九、按合同谈判的进程划分25

第二节 商务谈判的原则26

一、合作原则26

二、互利互惠原则27

三、立场服从利益原则29

四、对事不对人原则30

五、坚持使用客观标准原则32

六、遵守法律原则33

第三章 商务谈判进程与内容34

第一节 谈判前的各项准备34

一、谈判前的信息收集34

二、谈判计划的制定38

三、组建谈判团队42

四、物质条件的准备50

五、谈判方式的选择51

第二节 谈判开局53

一、开局的方式54

二、开局气氛的营造55

三、商务谈判开局的策略65

第三节 谈判磋商72

一、互探虚实72

二、报价阶段77

三、议价81

第四节 谈判签约85

一、把握签约意向85

二、书面合同的草拟87

三、书面合同的签字88

第四章 商务谈判心理分析89

第一节 商务谈判心理基础89

一、商务谈判心理的概念和特点89

二、商务谈判需要90

三、商务谈判动机93

三、商务谈判中的个性研究94

第二节 商务谈判心理分析97

一、如何利用谈判期望心理97

二、正确运用感觉和知觉99

三、谈判情绪的调控103

四、心理挫折的防范与应对105

五、了解身体语言108

第五章 商务谈判技巧112

第一节 商业谈判“三步曲”112

一、申明价值112

二、创造价值113

三、克服障碍113

第二节 信息探测技巧115

一、火力侦察法115

二、迂回询问法116

三、聚焦深入法116

四、示错印证法117

第三节 让步的技巧117

一、让步的原则117

二、迫使对方让步的技巧120

三、阻止对方进攻的技巧132

第四节 拖延战术139

第五节 谈判行为中的真假识别143

一、真诚相待，假意逢迎143

二、声东击西，示假隐真144

三、抛出真钩，巧设陷阱145

第六节 商务谈判五大基本功146

一、保持沉默146

二、耐心等待146

三、适度敏感147

四、随时观察147

五、亲自露面147

第七节 商务谈判中的八字真言147

第六章 商务谈判策略150

第一节 商务谈判策略概述150

一、含义150

二、原则151

第二节 商务谈判策略环境154

一、外部环境154

二、内部环境161

第三节 商务谈判策略的制定163

一、按对手的态度制定策略163

二、按对手的实力制定策略165

三、按对手的谈判作风制定策略168

第七章 商务谈判语言艺术171

第一节 商务谈判语言概述171

一、商务谈判语言的类别171

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用171

三、商务谈判语言的要求172

第二节 有声语言艺术174

一、陈述技巧174

二、提问技巧176

三、应答技巧178

四、禁忌180

第三节 无声语言艺术182

一、体态语言182

二、物体语言技巧188

三、无声语言表现规律189

四、运用无声语言技巧应注意的问题190

第八章 商务谈判的管理192

第一节 商务谈判人员管理192

一、谈判人员的分工192

二、谈判人员的协作193

第二节 商务谈判过程管理195

一、谈判成员的选配195

二、商务谈判的组织工作196

三、协调与控制197

四、激励198

第三节 商务谈判信息管理199

一、商务信息的传递199

二、商务信息传递的场合199

三、商务信息传递的方式199

四、商务信息传递的保密200

第九章 商务谈判协议的履行203

第一节 要约与承诺203

一、要约203

二、承诺205

第二节 协议的签订206

一、商务协议签订的原则206

二、商务协议应具备的条款207

三、签约过程中应注意的问题209

第三节 协议的履行209

一、合同的全面履行210

二、合同的适当履行和中止履行210

第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理210

一、协议的转让210

二、协议的变更和解除211

三、协议纠纷的处理212

第十章 国际商务谈判技巧213

第一节 概述213

一、国际商务谈判的特点213

二、文化差异对谈判的影响214

三、涉外商务谈判的基本要求218

第二节 国际商务谈判技巧219

一、谈判前219

二、谈判过程技巧220

三、谈判后226

第三节 不同文化背景人群的谈判风格229

一、美国商人的谈判风格229

二、英国商人的谈判风格232

三、德国商人的谈判风格235

四、法国商人的谈判风格237

五、意大利商人的谈判风格240

六、北欧商人的谈判风格241

七、俄罗斯商人的谈判风格244

八、东欧商人的谈判风格245

九、日本商人的谈判风格246

十、韩国商人的谈判风格250

十一、阿拉伯商人的谈判风格251

第十一章 商务谈判的礼仪与禁忌256

第一节 商务谈判仪容仪表256

一、男士的仪容仪表标准256

二、女士的仪容仪表标准258

第二节 商务谈判中的礼仪与禁忌259

一、一般的礼仪与禁忌259

二、见面礼仪与禁忌259

三、会谈中的礼仪与禁忌261

四、商宴礼节262

五、共同娱乐的礼节264

第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌264

一、礼物的选择265

二、送礼时机的选择266

附录：商务谈判案例与分析267