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第1章 你的收入路线图：用销售薪酬方案推动销售策略1

与销售策略保持一致5

收入路线图的四个层面：联结你的销售策略和薪酬方案9

洞察力9

销售策略11

客户覆盖12

赋能13

设定你的高管层目标16

销售薪酬钻石：评估和设计一个销售薪酬方案的切面21

确定目标薪酬23

调整薪酬组合24

创造上部空间24

建立绩效阈值24

制定考核手段和优先顺序25

明确标准和时机25

设计机制26

团队匹配27

设定目标和定额27

创建治理过程28

执行方案29

评估方案29

你需要向你的团队问与销售策略有关的五个问题30

第2章 宠物狗、杜宾犬和寻回犬：培养你需要的销售类型31

你需要哪个“犬种”：销售角色和收入流如何相匹配35

收入增长的三个基本策略36

销售角色与对应“犬种”37

有关销售角色的总体认识48

销售角色的六个维度49

你需要向你的团队问与销售角色有关的五个问题52

第3章 反转罗宾汉原则：区别对待顶级绩效者53

销售薪酬的构成57

基本薪金58

目标奖励59

薪酬组合62

反转罗宾汉原则：上部空间67

决定上部空间的因素70

阈值74

阈值不适合所有人74

是否设限76

你需要向你的团队问与薪酬组合和上部空间有关的五个问题78

第4章 绩效指标：三思而后行79

立体化的绩效考核87

考核的内容87

考核的层级90

考核的频率91

绩效考核陷阱96

在视线模糊的情况下使用绩效考核手段96

错误层面上的考核96

考核不可控要素97

建立在浮动百分比指标之上的考核97

使用矛盾的考核手段99

引入营销理念的“薪酬方案地产”99

不匹配的预订收入和账单收入及紧迫感缺失100

你需要向你的团队问与绩效考核手段有关的五个问题102

第5章 大型交易：匹配并激励战略客户销售103

定义战略客户106

销售潜力108

战略价值109

了解客户的决策过程110

集中采购过程110

首选供应商采购过程112

分散采购过程114

解决方案式销售的推动116

激励创造性销售角色118

辨别作为目标的创造力和作为销售结果获得方法的创造力119

少考虑直接奖励，多考虑自主奖励120

了解高度认知销售角色的激励因素121

引导创造性销售代表创建自己的目标122

销售业绩分配平衡123

考核大型交易126

你需要向你的团队问与战略客户有关的五个问题131

第6章 定额窘境：设定公平且有益的销售目标133

与定额有关的若干挑战138

取证：你有定额问题或销售效果问题吗140

定额设定的10个成功因素145

透过数字看本质145

以人为本145

引入适合的团队146

不要迷失在传统中147

获得自下而上的观点147

超越历史148

借助销售能力平衡市场机会148

令定额设定方法适应客户类型149

让你的方法具备可扩展性150

不要极端过度分配定额150

从借鉴历史到机会驱动151

你需要向你的团队问与定额设定有关的五个问题153

第7章 销售管理层的管理：了解销售角色和奖赏155

销售经理不只是大号销售人员：他应该扮演什么角色158

他们知道如何当领导160

他们为团队的发展奉献战略思维161

他们在规划和系统解决客户问题方面拥有创造力161

他们在培训和发展团队方面发挥作用162

他们掌握销售技巧164

靠什么激励经理人165

角色与认可167

职业生涯路径图168

投资169

奖赏171

销售薪酬172

长期激励172

销售经理销售薪酬的几点设计思路173

建立具有长远眼光的薪酬组合173

简单求和174

考察团队参与度174

使用影响损益表的考核手段175

借鉴战略目标考核手段175

你需要向你的团队问与激励经理人有关的五个问题176

第8章 做出变革：沟通和实施销售薪酬方案177

变革管理的关键步骤182

强势启动183

精心策划变革故事184

了解销售团队的看法187

做好变革预测189

利用学习模式192

过程跟进193

你需要向你的团队问与做出变革有关的五个问题196

第9章 高管层的角色：以适当方式介入197

高管层介入销售薪酬过程201

提供战略指导202

介入过程205

审查、批准和支持薪酬方案206

提出恰当的问题208

你需要问与你的高管层介入有关的五个问题212

第10章 你的战略销售薪酬方案报告卡：为方案分级并采取行动213

为你的方案分级215

采取行动的时机217