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第一章 胜人一筹的推销核心1

第一部分 如何成功推销3

推销成功的6“P”3

推销十诫4

推销十窍5

推销态度的关键因素5

具有品质意识的推销员应有的条件6

具有品质意识的推销方式所获得的报酬7

业务员自我评估表7

克服推销工作的低潮9

检查推销的工作习惯9

维持高继续率的行动纲领10

第二部分 如何成为成功业务员11

为什么业务员非常重要11

失败业务员的自我剖析12

“完美”的业务员12

一个组织严谨的业务员每日工作的时间表14

为什么有些业务员成功15

第三部分 寿险业务员成功技巧15

推销人寿保险的八项职责15

企业主对人寿保险的十四项需要16

拜访保户的三十二个理由17

长期寿险的二十一项优点18

创造良好的第一印象20

如何增加白天销售业绩22

缩减费用的方法23

准客户的来源24

结识准客户的特殊方法25

无法面对准客户时26

将人寿保险做为“遗嘱”27

为什么年过四旬的人应该购买人寿保险28

第二章 如何将准客户变成保户29

为与准客户的面谈预作准备31

取得有关准客户的资料31

了解准客户的潜在欲望32

准客户评估业务员的方式33

你能够克服这些拒绝的理由吗34

拒绝处理35

克服准客户的借故拖延37

一针见血的话术38

建立信任与友善关系46

推销时的情感诉求47

促成签约的处理方式47

提高业绩的三十二种方法50

第三章 业务员成功大纲55

第一部分 塑造良好的形象57

身体语言57

学习倾听58

写信的秘诀59

人际关系59

为人成功的原则61

电话成本的效益61

打电话的秘诀62

第二部分 如何调整心态63

处理压力的方法63

处理你的不当决策65

时时受到激励65

第三部分 自我管理66

具有创造力的解决问题方式66

DOME的计划程序68

人寿保险业的奖赏与荣誉68

如何记忆70

牢记资料的方法70

维持注意力72

成功的公式72

有关计划的箴言73

解决你的拖延问题73

学习的一些原则75

汤玛斯·杰佛逊的戒律76

使用黑板77

每一名成功业务员的手提箱所需要的东西77

每一名成功业务员的办公桌所需要的东西78

保户服务之所以重要的二十七个理由79

第四章 自我训练83

业务员常见的学习障碍85

共同展业的综合分析表86

培养人际关系的技巧90

业务员是否准备就绪，随时可以进行共同展业？91

PESOS——训练成功的五个步骤92

共同展业的简易分析表92

组训人员陪同展业的自我分析指南93

第五章 增员与管理95

第一部分 增员管理97

增员的规则97

如何寻找优秀准业务员98

“甄选——回绝”程序的步骤99

你所雇用的应征者应该具备的条件100

甄选面谈的技巧100

你应该成为一名人寿保险业务员吗102

如何评估新进业务员103

淘汰不适合招募人选的便捷方法105

招募教师的理由105

业务员招募业务员——辐射作用106

训练的技巧107

第二部分 如何成为成功的部门主管108

优秀主管与拙劣主管的区别108

“老板”的十项守则109

如何激励士气110

处理不平之鸣112

你是否善尽监督职责113

业务员希望管理人员具备的特质与才干113

省时妙计114

第三部分 业务管理115

改进业务员工作表现的计划115

规划一本操作手册115

员工关切事项排行榜118

秘书的职责119

激励你的秘书121

赠送礼品的策略122

个案预演123

第四部分 营业部门管理123

营业单位公报的核对清单123

改进营业单位继续率的二十三种方法124

你的营业单位营运是否日益精进126

成功的营业单位会议127

公共关系计划128

附录一131

人寿保险的基本事实133

购买人寿保险的基本动机134

时间管理134

人们为何购买人寿保险136

公开演讲138

称职的会议主持人具备的条件139

附录二：早会投影片141