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前言1

第一部分　信息感知和购买行为5

第一章　定价心理5

1　商品标价9.99欧元而不是10.00欧元就能卖得更多吗？ 以“9”结尾的价格对消费行为的真实影响力7

2　为什么您喜欢含“9”的价格？ 标价的结尾和选择定向11

3　为什么购买促销商品会让您觉得自己比较明智？ 标价结尾的种类和对减价的感知13

4　为什么这些“魔法数字”真的有神效？ 不足测定的效果16

5　为什么说“9”结尾的标价是双刃剑 整数定价的积极作用19

6 为什么您会觉得好货不便宜？ 价格和质量的感知21

7　为什么乞丐得向您要1欧元而不是一枚零钱？ 详细信息和利他行为23

第二章 自动影响和无意识影响25

8　图示：神话还是事实？ 无意识图像对消费的影响27

9　为什么当别人对您彬彬有礼地说话时，您也会好声好气地回答？ 言语的触发与行为33

第三章　广告和劝说39

10　为什么一个人的照片看了10次，尽管不认识他，您也会开始欣赏他？ 直接暴露的效果41

11 当您期待满满时，接下来的就一定更好吗？ “脱衣舞”效用43

12　为什么您的信箱总是被投递的折页广告淹没？ 广告传单对购买行为的影响45

13　为什么广告投放在《Love Story》（爱情故事）后要比在《Shining》（闪灵）后效果好得多 广告记忆48

14　为什么一张信用卡的照片会让人产生富裕优渥的错觉？ 信用卡条件反射和光环下的区别对待50

第四章　看似微不足道的信息字词和购买行为55

15　为什么“老奶奶”总是出品好咖啡？ 名称或产品标签的倾向性对于购买行为的影响57

16　确定您买了便宜货？ “这还不算……”的技巧60

17　为什么有时候您原来觉得自己会拒绝的事最后还是接受了？ “自由”的语义学联想和购买行为63

18　为什么物以稀为贵？ 稀少的效果68

19　小溪总是会汇成大河吗？ “即使一个苏也好”的技巧72

20　为什么见了面要问对方：“你最近好吗？” “打开局面”的技巧75

21　想了解更多吗？ 几条行为影响的技巧79

第二部分　消费者行为与意义：环境心理学93

第五章　卖场地点及其音乐氛围93

22　为什么听强劲的音乐会让人喝下更多的饮料？ 过度活跃的效果95

23　音乐能让人彬彬有礼吗？ 音乐风格和消费者噪音强度99

24　为什么说在商店播放古典乐还是流行乐要搭配店内所售的商品？ 音乐风格和消费102

25 为什么您在听到莫扎特的小夜曲的时候会更想要开一瓶拉斐特堡的红酒而不是地区级餐酒？ 古典乐和高级红酒105

26　为什么您在听到手风琴曲子的时候会选择买法国货？ 某国的类型化音乐和该国特产108

27　为什么不同风格的音乐都对购买行为有影响？ 各种顾客特性和音乐氛围的类型112

28　为什么在露天集市里播放音乐？ 在开放式市场内的音乐和消费者行为115

29　为什么音乐能对电话接通等待的期限有影响？ 音乐和电话接通等待117

30　知道吗？在大型超市里播放快歌会刺激您小跑着购物 音乐速度和流动调整120

31　怎样才能使您在餐馆里呆得更久，消费得更多？ 音乐速度对停留在餐馆内时间的影响123

32　为什么您在听快节奏的音乐时喝得越来越快？ 音乐节奏和饮料消耗速度125

33　知道吗？您心跳的节奏就是您偏好的音乐的节奏 音乐速度的偏好128

34　为什么快节奏的音乐能让人记得更牢？ 音乐环境和网络漫游130

第六章　气味和消费行为135

35　这种气味为什么让您回想起童年时光？ 幼年时闻到的气味和食物喜好137

36　您常去的那家餐馆里的味道为什么会让您忍不住大快朵颐，吃得更多？ 餐馆内的气味和消费者行为139

37 为什么在面包店门口常年飘散着热乎乎的面包气味，而在肉铺前则是烤鸡的味道？ 嗅觉重叠和选择定向141

第七章　颜色，光线与消费145

38　为什么当您觉得热的时候喜欢穿冷色系的衣服？ 颜色的选择和温度147

39　为什么您喜欢用蓝色的玻璃杯喝清凉的柠檬饮料而不是红色的杯子？ 颜色和其他通感150

40　为什么同样的奶酪在法国是白色，在西班牙会是黄色的？ 文化因素在颜色选择上的重要性153

41 为什么黑白广告视觉冲击力不强 广告上色彩的影响155

42　您知道吗？商店的灯光影响到了您的购物 照明对购买行为的影响158

43　您想了解更多吗？ 各种感官影响力162

第三部分　销售能力以及顾客的影响173

第八章　行为诱发和分步影响173

44　能做一点就能做到很多 打开局面的技巧175

45　知道吗？您浏览慈善网站越久，给它捐款的可能就越大？ 电子化的“打开局面”179

46　不能完全做到的就退而求其次 以退为进的技巧182

47　为什么卖家从最贵的售后服务合同开始介绍起？ 倒序价目表和它对购买行为的作用186

48　为什么在说了“好的”之后再说“不”很难？ low-ball技巧189

49　为什么您明明需要的是蓝袜子，最后却买回了红袜子？ 诱导的技巧193

50 为什么您会许诺Paul在圣诞节送他辆消防车？ 许诺理论198

第九章　服务人员的动作及其对顾客的影响203

51　知道吗？您在商店里呆得比较久，是因为售货员轻触过您手臂的缘故 身体接触对购买及评估商店以及店内人员造成的影响205

52　售货员碰到您的手臂，这会促使您购买这种奶酪新品吗？ 触觉接触对食品和饮料消费的影响208

53　知道吗？如果服务生在您用餐时碰到您的手臂，您将会留下更优厚的小费 服务生的触觉接触对顾客给的小费的影响212

54　知道吗？如果服务生在向您推荐今日特菜时碰到您的手臂，您最后肯定会选它 触觉接触对服务生提议的影响215

55　为什么女服务生微笑的时候收到的小费会比她沉着脸时多？ 微笑对收到小费的影响217

56　微笑为什么会让人看上去很不错？ 微笑和对人的评价220

57　别人注视您眼睛的时候为什么您更容易接受他的请求？ 直视对行为以及评价的影响222

58　为什么您看着别人眼睛的时候，别人会对您有好印象？ 视觉接触和他人的评价226

59　服务生为什么会朝着顾客微微倾斜身体？　服务生弯腰的姿势与顾客的行为229

第十章　销售员的特征231

60　为什么比起那些相貌平庸之人，一个外表富有魅力的人如愿以偿的可能更大？ 求助者美貌的作用233

61　为什么您会认为长得漂亮的人品也坏不了？ 对话者的外貌特征和购买意愿237

62　为什么芭比如此美丽？ 外貌特征和吸引力判断240

63　为什么以貌取人？ 衣着的影响242

第十一章 自我影响245

64　为什么给别人一个积极的印象是有成本的？ 不同社会环境下的要约效果247

65　为什么一位服务生在您点完菜后详细复述您的每一项要求会得到更多的小费？ 避役效果249

66　为什么顾客是男性的白种人会带来更多的信任？ 商业谈判和顾客的种族特征252

67 为什么餐馆满座的照片会让您产生就餐的冲动？ 从众254

68 为什么当您知道一个陌生人和您有一些共同爱好以后会对他有好感？ 自己和他人的熟悉感以及行为影响258

69　想要了解更多？ 关于影响的最后几点263