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上篇 透视3

第一章 医药代表3

第二章 制药企业12

一、我国制药企业面临的主要问题12

二、我国医药市场的走势15

第三章 药品23

一、药品的含义23

二、关于假药和劣药23

三、药品的商品名称24

四、药品分类管理24

五、药品广告26

六、药品价格28

七、国际医药市场31

第四章 医药商业企业34

第五章 医院43

一、医疗机构概况43

二、医院决策层52

三、药剂科52

四、医生57

第六章 有关机构和部门66

一、国家劳动和社会保障部66

二、国家药品监督管理局68

三、卫生部80

四、医学会83

二、药品招标采购85

一、采购的定义85

第七章 药品招标采购85

三、采购模式86

四、采购程序86

五、招标采购利弊谈87

第八章 WTO与中国医药产业90

一、购并造就制药业的“航空母舰”90

二、高新技术独领风骚93

三、我国医药企业的现状94

四、WTO对我国医药行业的影响96

第九章 医疗改革102

一、中国医疗改革发展简史103

二、《国家基本医疗保险药品目录》107

三、上海医保改革109

下篇 医药代表115

第一章 调研115

一、市场调研115

二、医院调研122

三、信息来源127

第二章 药品如何送达患者129

一、药品送达患者的步骤129

二、医药代表的工作步骤132

三、影响药品送达患者的阻力因素133

第三章 客户心理141

一、药剂科接受产品的原因142

二、医生处方药品的原因147

三、医生接受产品的过程151

四、医药代表被接纳的过程153

五、图解医生处方及医药代表推广的过程154

六、受欢迎的医药代表156

七、全面贡献160

第四章 成功医药代表的特质162

一、勤、诚、粘、进四字诀162

二、顶级销售员的特质163

三、成功四元素164

四、商业“圣经”启示录165

五、医药代表的类型167

六、医药代表的职责169

七、医药代表知识与技能调查问卷170

一、根据医院规模分类172

第五章 客户的类型及其特点172

二、根据行政序列分类173

三、根据医生的个性风格分类173

四、依据客户需求分类174

五、依据影响医生处方的诸因素分类175

六、依据客户的支持程度分类175

第六章 医药代表的销售技巧177

一、如何提高拜访质量177

二、区分需求和机会179

三、区分产品服务的特性与利益185

四、医药代表的说服技巧188

五、防御技巧213

六、跟进221

一、产品资料223

第七章 销售工具的使用223

二、礼品224

三、样品226

四、电话227

第八章 医药代表的自我管理229

一、时间管理229

二、目标管理234

三、沟通237

四、决策239

五、压力管理242

六、欢乐销售243

一、关于演讲245

二、医药产品宣讲245

第九章 演讲技巧245

第十章 药品促销行为254

一、药品销售的特点254

二、药品促销行为解析255

附录265

附表1 医院关键客户档案系统265

附表2 医药代表每周工作计划表270

附表3 医药代表工作日志272

附表4 医院销售分析表273

附表5 医院开发进度调查表274

附表6 医药代表表现评估标准275

参考书目276

后记278