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第一章 销售人员的在岗评价3

评价销售人员时的常见问题3

只看业绩、一票否决4

评价时忘了组织的目标5

对人判断的情绪化6

因不自信而导致评价扭曲6

针对一线销售人员的三维度评价法8

个性因素9

动力性因素12

能力性因素14

评价后的典型策略18

培训19

激励19

观察19

调整20

第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”27

销售团队训练中的常见问题27

无培训体系作为依托31

经理忙于事务，被动应付31

不讲求必要的方式方法34

采用“师傅带徒弟”的单一模式35

忽视案例和文本化的积累36

无视理念与行为的差距36

系统培训的“四个冲程”38

第一冲程：入职强化训练38

第二冲程：销售专项训练39

第三冲程：随岗培训（CSP体系）39

第四冲程：集训轮训39

“培训四冲程”之入职强化训练41

导入企业文化41

介绍基本制度42

激发进取心与凝聚力42

职业化的意识和基本行为42

初步介绍市场与产品43

近距离的双向选择43

“培训四冲程”之销售专项训练45

关键业务流程47

内部资源介绍47

销售管理制度48

客户类型与决策48

准客户的寻找和接近48

公司与产品问答49

典型异议的处理49

训练销售流程49

第三章 “培训四冲程”之CSP体系55

什么是“CSP体系”55

CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析56

CSP体系来自于客户的采购过程58

CSP体系的具体内容61

了解客户类技能63

产品展示类技能64

建立信任类技能65

超越对手类技能66

服务跟进类技能68

随岗辅导的执行过程71

观察诊断72

还原行为74

询问起因74

分析后果74

展示建议75

分解指导75

现场练习76

实战督促76

影响辅导效果的因素77

动力性因素77

观念78

基础素质78

培训系统性78

第四章 “培训四冲程”之集训轮训86

为什么要实施集训轮训86

交叉推动，作用明显87

调整团队状态，提升凝聚力与进取心87

解决共性或关键问题89

为新市场策略或管理变革做铺垫89

实施集训轮训的关键步骤91

培训需求调查91

选择培训机构与讲师94

训前准备96

培训实施96

训后跟踪97

培训评估98

集训轮训过程中应当注意的问题101

时间不宜过长101

内容不必设置太多102

不宜在“公司会议室”里进行102

听众不能太杂102

教学形式不能单一103

参训人数不要太多104

每两年至少举行一次104

第五章 销售团队的有效激励112

销售人员工作状态的变化规律112

兴奋期113

黑暗期113

成长期113

徘徊期114

影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”116

恐惧感116

挫折感117

不自信118

急躁、不耐烦118

得过且过118

不满、抱怨118

疲惫、茫然119

飘飘然119

有效激励销售人员的方法120

赫兹伯格的双因素理论120

双因素理论在销售团队激励中的应用121

应对八只“拦路虎”的激励菜单128

第六章 从销售精英到销售经理137

销售经理在团队管理上的误区137

感受漂移140

目标错位141

依赖自我141

评价下属的标准失误142

沟通不利142

缺乏程序和方法143

销售经理在团队管理过程中的典型定位144

规划者144

教练员145

好家长145

大法官145

精神领袖145

业务精英146

销售经理管理团队的原则147

慈不养兵 情不立事148

距离是管理运作的空间148

业绩为先 能力是基础148

把握部门目标 抛弃个人好恶149

总结回顾153

参考答案155