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上卷　商业地产概述第一操作环节　解析商业地产的概念第一个概念：商业地产的内涵　6

第二个概念：商业地产的外延　6

第二操作环节　商业地产开发的五个利润密码利润密码一：开发商具有良好心态　12

利润密码二：有足够多的融资渠道　13

利润密码三：利用更有操作经验的外脑　13

利润密码四：顾及共同利益　16

利润密码五：明确项目的开发主题定位　18

第三操作环节　五种最具前景的商业地产业态第一种业态：中等规模的购物中心是国内商业地产开发重点　22

第二种业态：写字楼是城市产业集中化的产物　23

第三种业态：房地产流行开发社区商业　23

第四种业态：专业市场是流通型商业地产主导　24

第五种业态：新业态旅游地产打造资源型商业地产　25

中卷　商业地产必须解决的八个问题第一个问题　把握商业地产和住宅开发的八个区别区别一：开发利润不同　32

区别二：调研对象不同　33

区别三：商业地产无法像住宅那样滚动分期开发　34

区别四：商业地产对资金要求更大　34

区别五：配套设施要求不同　34

区别六：营销推广手法不同　35

区别七：商业地产利益参与者更为复杂　37

区别八：商业地产推广更具有针对性　37

第二个问题　做一份实效商业地产调研的六个要点要点一：区分商业地产与住宅市场调研流程和对象　42

要点二：更注重对宏观市场的研究　43

要点三：对项目所在区域市场深入细化研究　44

要点四：对经济数据进行多元化调研　44

要点五：必须进行多元化消费市场研究　48

要点六：商业地产必须做的四项调研　48

第三个问题　寻找商业地产稀缺性业态并达到效益与风险的平衡一、以供求关系判别稀缺性业态　54

二、通过最佳投资回报方式寻求效益与风险的平衡　54

第四个问题　选择项目开发流程的两个设计步骤步骤一：确定大型商业地产项目的有机型开发流程　58

步骤二：进行大型商业地产项目有机开发流程设计　59

第五个问题　协调商品组合功能定位与消费者关系的四个策略策略一：重视消费需求和消费选择分析　64

策略二：了解消费者购物十一种动机　64

策略三：商品组合应与顾客定位对接　65

策略四：通过经营绩效进行成本检核　65

第六个问题　实现人性化规划设计的八个方面第一个方面：先策划后设计，策划引导设计　74

第二个方面：注重各单位空间的个性　74

第三个方面：借鉴欧洲人性化设计尺度　74

第四个方面：因地制宜，入乡随俗　75

第五个方面：强调内部空间的可视性　75

第六个方面：强调交通组织的引导性　75

第七个方面：注重室外广场的利用　75

第八个方面：善于利用各种辅助手段营造整体效果　75

第七个问题　实现购物中心后期持续经营的三个要点要点一：购物中心应朝“四赢”目标迈进　80

要点二：保证商业中心的运营管理正常运作　81

要点三：用策划指导执行实现良好经营管理　81

第八个问题　锻造开发动力引擎的三个要点要点一：前期开发须规划与调查先行　94

要点二：中期行销须企划和招商介入　95

要点三：后期营运管理须加强管理专业性　95

下卷　商业地产开发五大业态第一种业态 购物中心第一操作环节　购物中心的三个基本知识点知识点一：购物中心基本概念　106

知识点二：购物中心是未来商业地产的主流业态　108

知识点三：购物中心类别划分标准　111

第二操作环节　购物中心项目选址的六个要求要求一：正确选址就是要有合理的位置　120

要求二：全面充分考核城市经济状况　120

要求三：充分考虑周围商圈　122

要求四：考虑位置、消费群体、交通及竞争对手　124

要求五：根据不同购物中心类型确定选址标准　128

要求六：分析地区市场和地块　135

第三操作环节　开展购物中心市场调研的三个步骤步骤一：外部市场环境构成因素调查分析　142

步骤二：外部市场环境调查分析　144

步骤三：购物中心内部影响因素评估分析　147

第四操作环节　购物中心项目定位系统五大模块模块一：项目目标市场定位　152

模块二：目标客户群定位　152

模块三：项目经营定位　166

模块四：项目经营规模定位　176

模块五：项目形象定位　176

第五操作环节　购物中心项目总体规划的两个步骤步骤一：明确购物中心总体规划六大要点　182

步骤二：确定购物中心项目总体规划具体内容　184

第六操作环节　购物中心规划设计的七个核心技术解码一、购物中心规划设计始终围绕终极客户　196

二、购物中心规划要处理好八大矛盾　196

三、购物中心规划设计要策划先行，因地制宜　199

四、购物中心功能空间设计要充分考虑业态定位　201

五、购物中心总体设计策略要点　203

六、购物中心建筑单体规划策略　208

七、购物中心景观规划设计策略　211

第七操作环节 项目招商推广六大模块模块一：购物中心招商要划分商户层次　216

模块二：做足购物中心项目招商准备工作　217

模块三：按照招商目标制定有针对性的营销策略　218

模块四：拟定有吸引力的招商租赁合约　222

模块五：提供定期及不定期的招商业务培训　227

模块六：制定项目租金价格　228

第八操作环节 购物中心五大经营管理策略策略一：对招商对象进行品牌审核管理和租约管理　238

策略二：购物中心招商管理在统一的原则下进行　238

策略三：购物中心经营管理执行要体系化、模块化　241

策略四：选择适合购物中心的经营管理模式　245

策略五：制定购物中心长期盈利的物业管理策略　248

经典案例01　探析中国第一城——天河城经营模式一、项目位于广州交通最便利的位置　260

二、区域市场环境优势大于劣势　260

三、天河城三大成功模式　263

经典案例02　广州北京路购物中心经营模式分析一、北京路拥有广州商业步行街的浓郁商业气息　280

二、北京路步行街打造国际级步行街　280

三、北京路三大购物中心的发展模式　281

四、北京路三大购物中心项目比较　288

经典案例03　华润中心·万象城开发运营的八个成功点成功点一：采取专业化选址方式　294

成功点二：进行专业化市场分析　294

成功点三：实施专业化商业规划　295

成功点四：使用专业的建筑设计，将功能与结构完美结合　296

成功点五：采取只租不售，专业化运营的管理方式　297

成功点六：实行专业招商推广　298

成功点七：实行专业的Shopping Mall物业管理　299

成功点八：组建具有专业经验和国际视野的团队　300

第二种业态 写字楼第一操作环节　写字楼开发的十个环节环节一：认识写字楼　306

环节二：写字楼开发市场划分　306

环节三：写字楼分类　307

环节四：写字楼市场细分　307

环节五：顶级写字楼的6E指标　308

环节六：写字楼调研分析　309

环节七：写字楼的建筑和规划　315

环节八：写字楼的销售组织与营销推广　319

环节九：写字楼营销　320

环节十：写字楼的经营与物业管理　326

经典案例01　左岸工社依定位推广的九大成功点成功点一：项目区域位置优越、绿化率高　334

成功点二：建筑风格遵循“素派”风格　334

成功点三：案名别有意味　335

成功点四：把握中关村高档写字楼需求不断上升的市场时机　335

成功点五：抓住时机，打造差异化项目的市场定位　339

成功点六：目标客户群定位为少数人的写字楼　339

成功点七：敢于突破，剑走偏锋的建筑设计　340

成功点八：逆向思维，反硅谷而行的经营策略　343

成功点九：借鉴成功商业模式，广告造势的营销推广　345

经典案例02　财富广场三大策略走出“烂尾”困境策略一：充分利用广州最佳商圈　356

策略二：市场化运作成就项目开发　356

策略三：六大卓有成效的推广手法　364

经典案例03　华贸写字楼五大手法打造CBD新地标手法一：充分分析北京市场供应状况　370

手法二：细化项目定位　371

手法三：因地制宜，做项目的系统规划　372

手法四：建筑设计特色显著　374

手法五：用优异的产品和百年经营经验渗透营销推广　378

第三种业态 社区商业第一操作环节　社区商业运营七个核心环节第一环节：明确社区商业基本特点　386

第二环节：理清社区商业主要开发类型　386

第三环节：把握社区商业主要物业形态　389

第四环节：关注国内社区商业发展热点　391

第五环节：优化社区商业规划　392

第六环节：找准社区商业配套经营赢利模式　401

第七环节：制定社区商业招商策略　405

经典案例01　万科城商业街营销五大策略策略一：选址在最具有开发潜力的深南大道　412

策略二：挑出项目最关键弱点机会威胁　413

策略三：积极有效的运作开发经营手段　415

策略四：采取特色连锁、品牌经营方式经营　426

策略五：运用整合传播、活动造势的推广策略　426

经典案例02　上海·泰晤士小镇商业街九大成功点成功点一：客户定位为创新、前卫、富裕的中产阶级　433

成功点二：商业功能定位为六位一体的商业旅游区　434

成功点三：商业区的形象定位为高品质、高品位的中档消费　435

成功点四：商业区的市场定位以突出旅游休闲商业为主　435

成功点五：中外文化交融、历史未来结合的规划理念　435

成功点六：空间层次丰富　436

成功点七：商铺功能布局、划分区分明　436

成功点八：商铺规划为“关门是别墅，开门是商铺”的独特形态　439

成功点九：目标准确、条件优惠、营销策略具有实效　440

经典案例03　康桥水岸公社运作的四个环节第一环节：进行项目SWOT的分析　446

第二环节：项目定位制造了巨大的商业机会　448

第三环节：项目沿街不同特色的围合设计　450

第四环节：用营销活动带动招商推广　451

第四种业态　专业市场经典案例01　广州白马服装市场三大手法打造项目典范手法一：固定华南辐射周边国家的市场定位　461

手法二：根据运营的需求设置配套　464

手法三：做细运营管理　465

经典案例02　南昌圣饰服装专业市场十五步运营手法解析　第一步：项目重点细分行业方向　476

第二步：目标客户群定位为经营者和投资者　478

第三步：产品定位为独立商铺、商铺式写字楼和展厅式写字楼　479

第四步：价格定位为一个较高期望价格　479

第五步：经营方式定位三大转变　479

第六步：确定主题式装修方案　481

第七步：整体规划以市场定位为依据　482

第八步：整体功能体系划分为交易和展示两类　484

第九步：各商业组团规划力求体系功能完善　484

第十步：项目规划设计改善以满足批零兼营的顾客需求　487

第十一步：制定项目价格根据商圈优势落实高起点定位原则　495

第十二步：制定高效的销售计划　500

第十三步：项目营销推广以准确宣传卖点为主要内容　502

第十四步：有“先”有“后”的项目招商策略　512

第十五步：项目经营管理提前介入，物业管理作为辅助　515

经典案例03　广州美居中心成功经营三大点第一点：顺应大市场环境应时诞生　520

第二点：美居中心成功源于定位准确，管理专业　526

第三点：美居中心避劣趋优，强化竞争力，与时俱进　530

第五种业态 旅游地产第一操作环节　旅游地产的两个知识点知识点一：旅游地产的概念　538

知识点二：旅游地产的分类　538

第二操作环节　旅游地产的两个开发要点要点一：旅游地产项目必须具备十大要素　542

要点二：旅游地产成功开发要找准项目体系中的时代角色，细化管理　543

第三操作环节　正确理解产权酒店开发的四个部分第一部分：产权酒店的概念　550

第二部分：产权酒店的类型　550

第三部分：产权酒店的开发原则　550

第四部分：产权酒店的开发策略　551

经典案例01　华侨城开发的三个成功点成功点一：先做旅游——华侨城及属下四大主题公园　560

成功点二：后做地产——“波托菲诺”：旅游地产的先驱　562

成功点三：华侨城“旅游＋地产”模式适合异地的扩张　564

经典案例02　芙蓉古城模式的五个维度维度一：打造全新的“第二居住”体系　570

维度二：具有中国民居特色的规划设计　571

维度三：芙蓉城的功能配套功能性强　575

维度四：打造持久的特色文化　576

维度五：样板小区销售　577

经典案例03　中坤模式成功运作的三个理由第一个理由：以保护、开发、利用为可持续发展模式　582

第二个理由：充分占有不可再生资源做项目经营　582

第三个理由：建立自然生态、文化生态和商业生态的复合型价值链　583

经典案例04　天清岛度假村运作的六个关键点关键点一：不断挖掘千岛湖旅游价值　586

关键点二：开发商实力雄厚　586

关键点三：位置优越，定位明晰　587

关键点四：开发战略与开发主题相结合　587

关键点五：充分挖掘中国传统易文化　588

关键点六：项目营销策略准确，措施灵活　590