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第一章　培训的基本理念1

第一节　培训的概念1

第二节　培训的类型2

第三节　培训的目的3

第四节　培训的趋势7

第二章 现代保险培训设计14

第一节　现代保险培训需求分析14

一、现代保险培训需求分析的含义与特点14

二、现代保险培训需求分析的重要意义15

三、现代保险培训需求分析的方法17

第二节　现代保险培训规划设计25

一、现代保险培训规划设计的原则25

二、现代保险培训规划设计的要素27

三、现代保险培训规划设计的过程与方法29

第三节　现代保险培训教学设计31

一、现代保险培训教学设计的概念与特征31

二、现代保险培训教学设计的原则31

三、现代保险培训教学设计的基本内容33

四、现代保险培训教学设计的程序33

第三章 现代保险培训的常用方法42

第一节　课堂讲授法42

一、课堂讲授法的优点和缺点43

二、课堂讲授法的因素分析44

三、课堂讲授方式45

四、课堂讲授法的适用范围47

第二节　案例法49

一、案例法的特征50

二、案例法的优点和缺点50

三、案例法的实施步骤51

四、案例法的注意事项53

第三节　研讨会54

一、研讨会的类型54

二、研讨会的形式56

三、研讨会的组织和实施58

第四节　角色扮演法62

一、角色扮演法的优点与缺点63

二、角色扮演法的规则64

三、角色扮演法的实施67

第五节　现代保险常用培训方法的比较68

第四章 现代保险培训的执行与评估70

第一节　现代保险培训计划实施前的准备71

一、培训地点的选择71

二、培训座位的排定71

三、温度的调节77

四、设备的检查78

五、开课前的准备79

第二节　现代保险培训良好的讲授秘诀80

一、试讲80

二、讲授风度80

三、幽默感81

四、音色81

五、可视辅助材料82

六、记住名字82

七、错误和道歉83

八、时间的把握84

第三节　现代保险培训计划的评估85

一、正确认识现代保险培训计划评估85

二、基于学习分级模式的评估88

三、受训人员反应的评估90

四、知识层次的评估93

五、工作表现的评估95

六、有关评估的几个相关问题97

第五章 现代保险培训实务100

第一节　现代保险公司的训练100

一、训练的基本理念100

二、训练的实施107

三、资深业务员的训练与教育116

四、训练必须持之以恒118

第二节　现代保险公司的辅导119

一、如何引导新进业务员119

二、使业务员正确地工作129

三、实地业务活动137

四、努力提高业务员的效率142

五、通过良好的工作习惯提高业务员留存率145

第六章 保险从业人员语言技巧训练152

第一节　保险从业人员说话技巧的训练152

一、说话的特点与讲究说话的必要性153

二、说话的“三性”157

三、提高保险从业人员说话能力的主要途径168

四、保险从业人员在与客户交谈时应区别对待173

五、更新观念，大胆讲究说话艺术176

第二节　保险从业人员演讲技巧的训练179

一、演讲的基本理念179

二、演讲的准备与结束191

三、保险演讲经常使用的题材204

附录1　推销素质自测法211

附录2　优秀业务员需要具备的素质215

附录3　意志类型测验题217

附录4　客户购买欲的形成过程221

附录5　有组织的推销步骤表223

附录6　业务员所扮演的八种角色225

附录7　展业日常交谈九大忌226

附录8　展业小道具227

附录9　推销员实验训练表228

附录10　新进业务员的成长计划表230

附录11　推销员业绩考核表232

附录12　业务员辅导记录表236

附录13　业务员给主管的诤言238

附录14　服务贸易总协定有关保险的主要规定241

附录15 中国加入WTO之后对外国保险公司新开放的领域243