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第一章 商务谈判概论1

第一节 什么是商务谈判1

一、商务谈判的概念和实质2

二、商务谈判的特点6

三、商务谈判的成果价值评价标准9

四、商务谈判的要素10

第二节 商务谈判的类型及原则12

一、商务谈判的类型12

二、商务谈判的原则21

三、谈判的相关理论28

思考题33

练习与讨论33

案例35

第二章 商务谈判的组织与管理40

第一节 商务谈判的计划40

一、为什么要制定谈判计划41

二、商务谈判计划的内容41

三、制定谈判计划要考虑的因素42

四、制定谈判计划的过程49

第二节 商务谈判的组织与管理56

一、谈判小组的构建56

二、谈判人员的选择60

三、谈判人员具备的素质与能力62

四、谈判小组的负责人65

五、谈判人员的分工与相互支持66

六、对谈判的管理和控制68

思考题71

练习与讨论71

案例73

第三章 商务谈判的开局80

第一节 商务谈判的开局80

一、商务谈判的过程80

二、谈判的开局82

三、开局气氛建立的必要性84

四、如何建立良好的开局气氛85

五、开局气氛建立的过程88

六、谈判人员的精力分配88

七、开局应该注意的事项88

第二节 商务谈判开局的策略90

一、具体谈判的结构90

二、谈判开局的方式与原则90

三、商务谈判开局的策略92

四、使用谈判开局的策略应该注意的问题93

五、开局策略的调整95

六、开局的策略要能够激发对方的欲望95

思考题96

练习与讨论96

案例98

第四章 商务谈判的磋商与策略102

第一节 谈判的磋商与较量102

一、谈判磋商阶段应遵循的原则102

二、磋商过程的注意事项105

三、谈判目标和方案的调整108

四、谈判磋商过程时间因素的利用111

第二节 较量过程的威胁与僵局112

一、威胁战术112

二、应对竞争者的威胁114

三、谈判中施加压力118

四、谈判较量过程中的僵局119

五、谈判中的障碍124

第三节 磋商过程的策略126

一、商务谈判策略的含义与特征126

二、较量过程针对人心理因素的策略129

三、谈判中针对对方人员的策略130

四、针对谈判过程的策略131

五、商务谈判不同地位的应对策略132

六、针对对方谈判作风的策略135

七、针对谈判人员不同性格的策略139

八、谈判经常使用的一些策略141

九、谈判人员应具备的应变意识143

第四节 商务谈判的让步与进展145

一、对谈判让步的认识145

二、让步的原则和因素145

三、让步的方式147

四、让步的种类148

五、买卖双方可作为让步的内容150

六、让步中的错误151

七、迫使对方让步的策略151

八、取得谈判的进展156

思考题159

练习与讨论160

案例163

第五章 价格谈判170

第一节 价格的内涵170

一、谈判中价格的内涵171

二、谈判中对价格贵的理解175

三、卖方对价格的解释176

四、买方对价格的评论177

五、进行报价解释时必须遵循的原则178

六、价格谈判中应该注意的几个问题179

第二节 报价的策略和技巧179

一、报价的基本要求179

二、报价的基础与基本原则180

三、报价的先后181

四、报价的方式与实施183

五、报价的策略185

六、如何对待对方的报价186

第三节 讨价还价187

一、讨价还价的目的187

二、讨价187

三、还价前的准备189

四、如何还价190

五、讨价还价中的让步方法193

六、价格谈判中让步要注意的问题195

第四节 价格谈判策略与技巧196

一、价格范围的确定196

二、发现对方价格临界点的方法197

三、价格谈判策略与技巧199

思考题203

练习与讨论203

案例206

第六章 商务谈判的结束210

第一节 商务谈判的结束过程210

一、交易条件210

二、谈判结束的时间211

三、谈判结束的策略212

四、对交易条件进行全面的检索214

五、确保交易条款的准确无误214

六、谈判的记录215

七、谈判结束后的管理216

第二节 结束谈判的方法与技巧217

一、达到合作的条件217

二、有效结束谈判的方式与技巧218

思考题224

案例224

第七章 商务谈判的沟通技巧228

第一节 商务谈判语言的类型228

一、商务外交语言228

二、商务法律语言229

三、商务性军事语言230

四、商务文学语言231

第二节 商务谈判中的沟通技巧232

一、说话的技巧232

二、提问的技巧234

三、回答的技巧235

四、说服的技巧236

五、示范的技巧237

六、电话洽谈的技巧239

思考题240

练习与讨论240

案例241

第八章 商务谈判礼仪243

第一节 礼仪概述243

一、礼仪的定义243

二、礼仪的地位与作用243

三、谈判礼仪的基本原则244

第二节 谈判人员的个人礼仪245

一、仪表（规范的个人行为）245

二、见面握手与介绍247

三、谈判人员服饰的基本要求249

四、西装的穿着249

五、谈判人员日常服装“五忌”251

六、服饰方面的注意事项251

第三节 宴请礼仪252

一、宴请的分类252

二、宴请的组织254

三、赴宴256

四、餐具的使用259

第四节 与谈判相关专题活动的礼仪259

一、开业庆典259

二、展销会262

三、发布会263

四、参观265

思考题267

练习与讨论267

案例267

第九章 国际商务谈判269

第一节 国际商务谈判概述269

一、国际商务谈判的概念269

二、国际商务谈判的类型270

三、国际商务谈判的环境270

第二节 国际商务谈判的过程与策略选择273

一、准备阶段273

二、实质性谈判阶段273

三、协议签订阶段274

四、后续阶段275

第三节 世界主要国家和地区的商业和风俗习惯275

一、美国276

二、日本276

三、英国277

四、德国277

五、法国277

六、俄罗斯278

七、阿拉伯国家278

八、中国台湾和香港地区278

九、北欧人279

十、犹太商人279

十一、浙商、晋商、徽商、广东商人280

思考题280

练习与讨论281

案例282

参考文献283