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第1章 概论1

1．1 市场与市场营销1

1．1．1 市场的含义1

1．1．2 市场营销的含义3

1．1．3 市场营销的形成和发展4

1．2 现代市场营销观念的确立5

1．2．1 生产中心观念6

1．2．2 推销观念6

1．2．3 市场营销观念7

1．2．4 社会营销观念7

1．2．5 当代营销观念的创新9

1．3 我国汽车工业体系和汽车市场的发展13

1．3．1 我国汽车工业体系的形成与发展13

1．3．2 我国汽车工业的战略地位16

1．3．3 我国汽车市场的形成与发展19

第2章 汽车营销战略与营销管理过程21

2．1 汽车厂商的战略规划21

2．1．1 战略规划的基本概念及战略管理理论的演变21

2．1．2 企业战略规划的基本层次及基本内容23

2．1．3 战略规划制定的原则与制定方法25

2．1．4 战略规划制定的程序26

2．1．5 战略规划制定的工具和方法26

2．1．6 战略规划的实施27

2．2 汽车厂商的竞争战略与策略27

2．2．1 竞争对手分析27

2．2．2 汽车企业的竞争战略与策略30

2．3 汽车厂商的目标市场营销34

2．3．1 汽车目标市场34

2．3．2 汽车企业目标市场选择36

2．3．3 汽车企业产品定位39

2．4 汽车厂商的市场营销管理过程40

2．4．1 市场营销管理过程40

2．4．2 市场营销组合41

2．4．3 市场需求管理43

2．5 汽车营销的计划、实施、控制与组织保证44

2．5．1 市场营销计划44

2．5．2 市场营销的实施45

2．5．3 市场营销的控制46

2．5．4 市场营销组织47

第3章 汽车市场的营销环境50

3．1 汽车市场营销的微观环境50

3．1．1 企业的内部环境50

3．1．2 生产供应者51

3．1．3 营销中介51

3．1．4 顾客（用户）52

3．1．5 竞争者52

3．1．6 有关公众52

3．2 汽车市场营销的宏观环境53

3．2．1 人口环境53

3．2．2 自然环境与汽车使用环境55

3．2．3 科技环境57

3．2．4 经济环境58

3．2．5 政策与法律环境60

3．2．6 社会文化环境62

第4章 汽车市场营销调研与市场预测64

4．1 汽车市场营销调研64

4．1．1 营销调研的概念与意义64

4．1．2 营销调研步骤65

4．1．3 调查形式与方法69

4．2 汽车市场营销预测70

4．2．1 市场营销预测的概念70

4．2．2 定性预测方法71

4．2．3 定量预测方法72

4．2．4 组合预测与组合处理78

4．2．5 汽车市场预测实践应注意的几个问题79

4．2．6 预测实践的未来发展80

第5章 汽车用户购买行为研究82

5．1 汽车私人消费市场及购买行为82

5．1．1 汽车私人消费市场的需求特点82

5．1．2 汽车私人消费者的购买行为模式83

5．1．3 影响汽车私人消费市场购买行为的因素84

5．1．4 汽车消费者的购买决策过程88

5．2 汽车集团组织市场及购买行为91

5．2．1 集团组织市场的购买者及其市场的特点92

5．2．2 集团组织市场的购买决策模式94

5．2．3 集团组织购买过程的参与者94

5．2．4 影响集团组织购买行为的主要因素95

5．2．5 集团组织市场的购买决策过程96

5．2．6 集团组织市场的采购方式98

第6章 汽车产品的定价策略99

6．1 汽车定价的程序及影响因素99

6．1．1 汽车产品定价的程序99

6．1．2 影响汽车产品定价的主要因素100

6．2 汽车产品的基本定价方法与价格策略106

6．2．1 汽车产品的定价方法106

6．2．2 汽车产品的价格策略109

6．2．3 汽车产品的价格调整114

第7章 汽车销售服务渠道的组织管理与交易实务116

7．1 分销渠道的一般理论116

7．1．1 分销渠道的内涵116

7．1．2 分销渠道的结构与分类117

7．1．3 汽车产品中间商的类型与特征120

7．1．4 分销渠道的功能121

7．2 汽车产品分销渠道的组织与管理124

7．2．1 汽车厂商分销渠道的设计124

7．2．2 汽车厂商分销渠道的规划布局与组织管理126

7．2．3 分销渠道的改进130

7．2．4 渠道冲突管理134

7．3 国内外汽车分销体系的演变与发展135

7．3．1 汽车分销与汽车流通的联系与区别135

7．3．2 国际汽车分销的演变及其经验借鉴136

7．3．3 我国汽车分销的演变及发展展望140

第8章 汽车产品的物流组织与管理145

8．1 物流及物流管理概述145

8．1．1 物流的概念与职能145

8．1．2 物流管理的概念及特征146

8．1．3 物流服务模式147

8．2 汽车整车的物流组织与管理148

8．2．1 整车物流概述148

8．2．2 整车物流的运作流程149

8．3 汽车零配件的物流组织与管理152

8．3．1 零配件物流概述152

8．3．2 零配件物流的运作153

8．4 物流管理现代化158

8．4．1 条形码技术的应用158

8．4．2 电子数据交换（EDI）技术在物流管理中的应用159

第9章 汽车促销策略161

9．1 促销策略概述161

9．1．1 促销策略的概念及作用161

9．1．2 汽车产品基本促销方式162

9．1．3 促销组合决策162

9．2 人员推销163

9．2．1 人员推销的概念及特点163

9．2．2 人员推销的任务及步骤164

9．2．3 推销人员的素质要求166

9．3 广告167

9．3．1 广告的概念与作用167

9．3．2 汽车产品的广告策略168

9．4 公共关系171

第10章 汽车产品的售后服务173

10．1 服务与服务营销173

10．1．1 服务的分类与特征173

10．1．2 服务营销的组合要素175

10．1．3 服务质量管理176

10．1．4 服务的有形展示178

10．2 汽车产品的售后服务180

10．2．1 汽车售后服务的概念、内容及功能180

10．2．2 技术培训183

10．2．3 质量保修185

10．2．4 备品供应187

10．2．5 售后服务管理189

第11章 汽车营销的信息系统与新型营销技术195

11．1 汽车营销的信息系统195

11．1．1 信息处理的概念、内容及要求195

11．1．2 信息系统的开发与管理197

11．1．3 信息系统的评价202

11．1．4 汽车营销信息系统的构建203

11．2 汽车网络营销214

11．2．1 网络营销概述214

11．2．2 汽车网络营销217

11．2．3 汽车企业网络营销案例224

11．3 汽车电子商务226

11．3．1 电子商务概述226

11．3．2 汽车行业的电子商务230

11．3．3 汽车企业电子商务案例231

11．4 汽车营销的客户关系管理234

11．4．1 CRM的概念与功能234

11．4．2 客户关系管理内涵分析235

11．4．3 客户关系管理技术方法236

11．4．4 CRM系统的建立238

11．4．5 某制造商、经销商和客户信息共享的CRM系统241

第12章 汽车产品营销实务243

12．1 整车分销业务243

12．1．1 汽车厂商的整车销售实务243

12．1．2 经销商整车销售实务245

12．1．3 销售过程247

12．2 汽车售后服务管理实务249

12．2．1 汽车厂商的售后服务249

12．2．2 服务站售后服务实务251

12．3 网点管理实务253

12．3．1 销售网络管理253

12．3．2 服务网络管理255

12．4 信息管理实务256

第13章 汽车市场运行分析261

13．1 汽车市场运行分析的基本方法261

13．1．1 发展形态分析法261

13．1．2 市场细分分析法262

13．1．3 需求域分析法263

13．2 我国汽车市场运行特征264

13．2．1 我国汽车市场的总体运行特征264

13．2．2 我国轿车市场的运行特征267

13．2．3 我国商用汽车市场的运行特征270

13．3 旧车市场的运行特征274

13．3．1 旧车市场的概念和功能274

13．3．2 旧车交易实务276

13．3．3 旧车交易的相关政策及其规定279

13．3．4 我国旧车市场的问题与改进281

第14章 国际汽车市场营销概述283

14．1 国际汽车工业发展概况283

14．1．1 世界汽车工业发展的几个阶段283

14．1．2 各地区汽车工业的基本现状285

14．2 国际汽车市场的特点287

14．2．1 国际汽车市场的特点288

14．2．2 国际汽车市场的发展趋势290

14．3 国际汽车市场营销的理论与实践292

14．3．1 国际汽车市场营销的特点293

14．3．2 国际汽车市场营销环境293

14．3．3 国际汽车市场的开发与经营295

14．3．4 国际汽车市场的营销组合策略298

参考文献300