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目录1

第一章　企业间营销概论1

第一节　企业间营销的概念与模式1

第二节　企业间营销的特征6

第三节　企业间营销的客户10

第四节　工业用品和服务的类别15

第五节 中国企业间营销的现状与发展趋势18

第一节　派生需求与相关需求25

第二章　企业间营销的需求管理25

第二节　工业用品类别与需求31

第三节　影响需求管理的其他因素34

第三章　企业间营销的市场细分与市场定位37

第一节　工业用品市场的细分依据37

第二节　工业用品市场的细分方法44

第三节　细分市场评估与目标市场53

第四节　工业用品市场定位58

第四章　企业购买行为分析64

第一节　企业购买过程64

第二节　企业采购类型与营销对策68

第三节　影响企业购买行为的因素72

第四节　企业购买行为分析模型83

第五节 中国企业购买行为分析92

第五章 企业间营销调查98

第一节　企业间营销信息系统98

第二节 企业间营销调查的内容与方法101

第三节　企业间营销调查应注意的问题109

第一节　产品战略的特点114

第六章 企业间营销的产品战略114

第二节 产品生产计划的重要性118

第三节　新产品开发模式121

第四节　工业用品开发失败分析128

第五节　企业间营销的产品管理131

第六节　产品战略的国际化导向135

第七节 中国企业间营销的产品战略分析137

第七章 企业间营销的分销战略145

第一节　企业间分销战略的特点145

第二节　企业间分销战略的形成148

第三节　企业间营销的中间商分析155

第四节　企业间营销的物流与后勤管理164

第五节 国际分销渠道169

第六节 中国的企业间分销状况171

第八章　企业间直复营销战略176

第一节　企业间直复营销的概念与特点176

第二节　企业间直复营销的目标179

第三节　企业间直复营销的媒介180

第一节　B2B交易场的概念与结构190

第九章 B2B交易场190

第二节　B2B交易场的技术基础193

第三节　B2B交易场对我国企业间营销的影响196

第四节　适合我国国情的B2B交易场199

第五节　B2B交易场在我国的应用与发展203

第十章 企业间营销的人员促销战略210

第一节　企业间营销的促销战略概述210

第二节　企业间人员促销概述213

第三节　企业间营销的销售管理220

第四节　促销战略中的国际销售229

第五节 中国企业间营销的人员促销情况230

第十一章 企业间营销的广告、营业推广和公共关系233

第一节　企业间营销的广告促销战略233

第二节　企业间营销的营业推广战略246

第三节　企业间营销的公共关系战略253

第四节 国际营销中的广告、营业推广和公共关系255

第五节 中国企业间营销中的广告与营业推广情况257

第十二章　企业间营销的价格战略264

第一节　价格的概念与作用264

第二节　工业用品市场价格决策的影响因素267

第三节　企业间营销的标价与净价278

第四节　企业间营销的目标回报率定价283

第十三章 企业间营销中的招投标与租赁286

第一节　投标竞标程序与模型286

第二节　投标竞标操作实务289

第三节　企业间营销中的租赁业务298

第四节　企业间营销中的其他问题302

第十四章 企业间营销的控制与评估306

第一节　企业间营销控制与评估的过程306

第二节　企业间营销控制与评估的方法311