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序11

A部 谈判的六大阶段3

一、谈判前的准备阶段3

序24

1．确定谈判方案4

2．确定谈判方案的方法10

3．准备的具体细目16

4．物质准备18

二 、开场白——谈判气氛的建立19

1．最初的几分钟21

2．建立谈判气氛的步骤22

3．如何建立轻松友好的气氛23

4．对方的特点及对策26

5．谈判气氛的“图表”29

6．开场白：买方的下马威策略31

三、开谈阶段——程序谈判33

1．开谈阶段的重要性34

2．开谈阶段的目标35

3、内容即“4P”36

4、“4P”释义38

5．努力使商谈按既定程序进行39

6．对谈判策略的再审视40

四、摸底阶段41

七、“通用”与“丰田”的谈判463

横向谈判与纵向谈判49

五、报价与讨价还价阶段51

六、成交与签订协议阶段59

28个常见谈判难题及对策61

5．日本商人表面上从不拒绝你64

大型谈判的特点68

谈判小组72

谈判时间、目标与实力77

B部 43个谈判技巧85

一、最常见技巧85

（一）报价秘招87

1．开盘价：最高、合理88

2．报价90

3．还价92

4．技巧与对策93

（二）摸底诀窍95

1．摸底19法96

2．摸底的常用语句模式99

3．识破假意出高价的花招100

（三）让步策略与实例103

1．让步的16个高招104

2．让步的8种形式106

3．8种让步技巧108

4．售货员让步实例109

（四）打破僵局111

▲结束谈判的11个技巧112

▲打破僵局的15个诀窍112

（五）拖延与反拖延115

1．拖延时间，等待良机116

2．拖延17法117

（六）成交技巧121

二、18种常用技巧127

1．借助专家128

2．最后期限130

3．“我权力有限，需请示”133

4．谨防无孔不入的商业间谍136

5．如何应付反对意见140

6．“这是最高 (低) 的价了”143

7．退在幕后操纵谈判146

8．订货会上，卖方如何做147

9．面对压力，你应该……148

10．影响说服对方的秘诀149

11．抬价与反抬价七招152

12．不要轻易承诺154

13．反客为主及对策155

14．有错认错，真诚合作156

16．虚张声势，爱要不要158

15．谨慎对待预付款158

17．我要和老板谈159

18．对谈判小组的要求160

电话商谈162

三、小技巧与小花招165

1．甜言蜜语的“苦味”166

2．卖方小花招166

3．留下一张好牌，最后打出168

4．两种脸色168

5．见“多”不怪169

6．对手的小花招170

7．巧用数据171

B部 (Ⅰ) 谈判中的恐吓及对策175

一、恐吓求种种175

二、恐吓的对策185

三、恐吓的实例189

B部 (Ⅱ) 谈判中的问、答艺术193

一、提问方法193

二、回答的13个技巧197

三、回答的10大要诀和23句常用语199

一、会讲不会听203

C部 谈判的10大误区203

四、问与答203

二、询问的忽视205

五、提问与回答的艺术基础207

1．5类问句208

2．25种询问句209

3．两类特殊询问句212

4．改变询问的方式214

三、很快把信息透露给对方229

四、事先缺乏对各种不同问题的准备231

五、将谈判当作“争论”233

六、威胁对方235

七、轻易否定替代方案237

八、压抑自己的感受239

九、未能发挥小组成员作用241

十、公司内的谈判243

谈判中的28个不要247

D部 18个谈判实例253

一、对第一个报价，买方绝不会接受253

二、最聪明的傻子：不讲价257

三、给对手一个选择的机会259

四、准备很多“万一”的问题263

五、报价多少267

六、是否让步271

七、让步的结局275

八、让步的结果279

九、报价的失误281

十、顾客要求降价285

十一、一味让步就不是谈判了289

十二、双方均有不做此生意的权利291

十三、公司对外业务量的分配295

十四、有标价也可谈判299

十五、敢于讨价还价303

十六、降价有什么作用307

十七、竞相杀价是否有利317

十八、哪些问题可以谈判321

E部 国际谈判的秘诀与实例329

一、国际谈判中的让步要诀329

二、美、日、德等国人的谈判特点337

三、美国通用汽车公司与日本丰田的谈判347

1．谈判前的准备阶段349

2．正式接触阶段351

3．与对方建立良好关系353

4．多了解对方，并修改原来的策略354

5．讨价还价和让步356

6．达成协议357

四、你能解答这：21个国际谈判难题359

1．美国人在日本公司工作的困惑360

2．美国工程师起诉日本老板361

3．巴黎设计师遭遇日本362

4．日本药商为何不愿卖外国的性药品363

6．德国商人在中国365

7．新加坡人忌什么花366

8．加拿大经理的谎话367

9．台湾经理为何如此做368

10．欧洲分公司的中国人369

11．美国工程师与沙特代理商370

12．到沙特经商的英国女人371

13．沙特经理为何不理外国重要客商372

14．单身女商人在澳州373

15．法国商人在印尼375

16．必须遵守当地法律376

17．香港分公司的伦敦主管与中国商人377

18．美国代理为何抱怨菲律宾老板378

19．新问题，新方法379

20．墨西哥公司中的巴西人380

21．德国设计师的脾气381

一、优秀谈判者的15项素质385

F部 谈判高手的素质、能力与仪表385

二、两种谈判者389

三、进取型、关系型、一般型的谈判手393

竞争型谈判方式397

四、破译身体语言419

五、谈判者的动机分类425

谈判者的体力和智力432

谈判技巧训练自我检查434

哈佛谈判大师卡罗斯436

G部 20位世界企业巨头谈判经验纪实439

一、IRM与微软：计算机两大巨头的谈判439

二、丰田与福特的三次谈判443

三、石油巨子哈默说服了汽车大王445

四、军火大王的“强迫谈判术”449

五、波音的吞并谈判法453

六、报业大王默多克的谈判高招457

八、艾柯卡与政府的谈判467

九、东芝总裁的“死磨”谈判473

十、索尼总裁与美国公司的被动谈判477

十一、日本八百半副会长的说服绝招481

十二、洛克菲勒的“实惠”谈判术485

十三、“旅店国王”希尔顿的谈判教训和经验487

十四、通用汽车公司居高临下搞谈判491

十五、通用电气公司董事长的“兼并谈判”495

十六、IBM与美国政府的被动谈判499

十七、房地产大王霍英东的谈判服饰503

十八、卡通大王Disney的“独立”谈判术505

十九、松下幸之助谈“谈判精神”509

二十、美国国际顾问管理公司总裁论谈判511

附录Ｉ 谈判大师金言录515

附录Ⅱ 谈判大师能力测试61题521