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第一章 财富管理的“核心竞争力”3

一、“投顾”时代，已经到来3

二、财富管理：一项伟大的“教育事业”12

三、我在招行如何做理财经理21

第二章 基金营销的基本方法33

第一节 基金营销的内涵33

一、理财师为何要卖基金33

二、销售基金产品的第一步37

三、营销闭环=创造客户预期＋管控客户预期＋重塑客户预期41

四、基金营销三重境界44

第二节 资产配置与理财规划50

一、资产配置是一种服务逻辑50

二、做好财富业务一定要配置基金57

三、“立体”的理财规划61

第三节 理财师的职业定位65

一、成为一名“专业的”理财经理65

二、客户“关系”经营≠客户“资产”经营71

三、4433法则：看懂你的基金KPI75

第三章 基金营销方法与实例87

第一节 基金营销的售前准备87

一、基金销售需要“套路”87

二、用客户听得懂的语言，白话基金92

三、化解客户对基金的心理对抗96

四、基金销售核武器：帮客户“盯”好他的资产104

五、定投要傻傻地买，聪明地卖110

第二节 基金营销的售后服务114

一、可以给客户构建一个不亏损的基金组合吗？114

二、基金“解套”是个伪命题119

三、基金诊断三部曲：6＋5＋2125

四、做好客户资产的“守护神”136

五、一家“微店”让基金销售化繁为简139

第三节 基金营销话术与实例144

一、深度：“一对一”基金营销重点突破144

二、宽度：“一对多”基金沙龙批量围攻148

三、广度：“定投”营销地面式覆盖155

四、场景营销之基金“趣味话题”160

五、实例：话说营销流程177

六、说英雄，谁是英雄——如何才能找到基金中的“雄基”185

第四章 基金营销进阶技能195

一、SWOT：“排摸”客户结构195

二、基金客户的分群营销198

三、存量客户基金交叉营销202

四、客户“忠诚”养成记208

五、“老”基金客户营销深耕211

六、“异议”是成功的信号213

七、售后只是营销成功的“开始”215

第五章 基金营销的组织管理223

一、基金营销撬动其他指标223

二、团队战：网点岗位联动营销227

三、分、支行基金销售推动与组织232

四、总、分行FC团队该干点什么238

五、传说中的Beta241