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第一章 销售相关要素1

一、新技术2

二、新形势下相关对象15

三、聚焦差异25

四、激发客户痛苦28

五、逻辑引导32

六、在拒绝中寻找出路35

七、踢开绊脚石38

第二章 敏捷销售42

第一节 敏捷销售45

第二节 进程迭代线54

一、路径策略54

二、寻找并发展依赖节点60

三、重塑重构采购决策流程62

四、踏准客户采购的节奏66

第三节 交付分解线69

一、分解策略69

二、呈现差异与优势72

三、以优制劣策略75

第四节 资源成本线79

一、资源策略79

二、资源裂变与资源保护85

第五节 评估确认线86

一、评估策略86

二、评估确认线要素91

三、信任度连续体99

四、评估信任度102

五、信任建立104

六、新形势下信任维护119

第六节 导入敏捷模型123

一、竞争策略123

二、时刻清楚自己的定位126

三、修正弥补客户评估线129

四、导入敏捷模型133

五、敏捷模型分析136

第三章 销售重构141

第一节 寻找客户142

一、客户新形态142

二、客户拜访与重构143

三、理想客户154

第二节 发掘需求155

一、需求要知真面目156

二、专业提问，定位需求158

三、需求共建与重构160

四、重构需求和产品的连接165

第三节 销售流程重构174

一、新型商机174

二、销售“内线”179

三、合作伙伴赋能与传播181

四、评估重构与方案重构183

五、价值呈现与重构186

六、谈判与成交197

七、售后服务及回款204

第四节 销售复盘205

一、从一个胜利走向另一个胜利205

二、销售在于驾驭208

三、放弃也是一种策略209

第四章 重新认识销售211

一、销售是谁211

二、销售本质215

三、销售价值216

四、行业成长规律217

五、规划职业生涯219