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第一章　引言1

第一节 “T型车”——鸡蛋放在一个篮子的传奇3

第二节　大鱼策略4

第三节　什么是大客户6

“5％模式”与“二八模式”6

剩下的95％怎么办7

如果你不是“中国电信”这样的“大公司”怎么办8

第二章　KAMP的基本原则9

第一节　暗流涌动的大客户管理11

“脱疆野马”普遍存在11

良方何在13

重重危机14

谁是舵手15

超越“明日黄花”17

第二节　定位的艺术18

独一无二的战略定位19

全局战略20

持续努力和长远的回报21

全局战略收益22

客户战略24

第三节　KAMP战略手册：用户指南25

团队合作25

客户参与27

辛勤工作28

第三章　知己知彼：环境评估29

第一节 目标客户选择31

预防性诊断31

收集有用信息33

五个信息渠道34

认真准备，共享信息36

第二节　开宗明义的声明37

章鱼式公司38

“万能钥匙”陷阱39

客户收益40

千锤百炼41

战略手册1　声明制定的步骤43

声明有效性评估48

“终”稿49

第三节　公司业务金字塔49

第一层　提供满足特定需求的产品51

第二层　提供高品质的产品或服务51

第三层　提供高品质的服务和技术支持53

第四层 为商业问题做出贡献53

第五层 为公司问题做出贡献54

高业务层次的优势56

非业务相关问题的解决56

全业务模式57

警惕业务降级58

第四节　理性的换位思考59

战略手册2　环境评价61

重估客户关系66

第五节　感知68

战略手册3　环境评估（我方视角）68

第六节　整合信息——环境评估摘要73

竞争优势73

寻找战略机会74

发展趋势76

关键人员——赞助人、战略教练、抵制者77

劣势：阿基里斯之踵80

战略手册4　环境评估摘要80

终稿85

第四章　营销战略制定87

第一节　营销策略总目标的确定89

明确的目标89

傻瓜乐园90

定性的目标91

重要的文字游戏92

找出理想目标94

目标正确性检验95

第二节　初期收益目标97

硬性目标97

预测的迷雾98

分类法100

配额的抱怨101

战略手册5　编制初期收益目标102

第三节　建立T模型109

宝贵的销售资源110

集中投资的标准111

集中投资的案例112

放长线，钓大鱼113

第四节 学会放弃115

放弃投资的情景116

四种抵制原因119

有限资源的分配120

放弃投资的好处121

战略手册6　时间投资123

第五节　整合信息127

战略草案127

战略手册7　制定战略草案127

第五章　实施行动计划133

第一节　计划——实施的关键135

计划、过程和进度135

看不见的怪兽136

其他替代方式137

五种情景138

公司目标金字塔140

目标一致性142

第二节　战略的进阶：设定指标143

行为艺术家的钢琴143

指标和目标的区别144

短期指标的隐藏价值：激励作用146

从“可行性”到“行动”：里程碑147

战略手册8　短期指标149

第三节 计划差距曲线152

现实与目标差距152

两种缩小差距的系统154

资源压力156

战略手册9　完成目标157

第四节　双赢客户计划160

行动计划160

战略手册10　制定行动计划160

合作团队167

双赢客户计划168

第六章　回顾与展望171

第一节　90天回顾173

战略手册11　90天回顾174

第二节　猎人的建议180

销售人员与猎人181

矛盾的混合指令182

战略手册12　客户管理的关键因素184