图书介绍

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如何创造顶级销售力 世界领先组织的最佳做法
  • （美）马克·马荣（Mark Marone），（美）塞勒斯特·伦斯福特（Seleste Lunsford）著；杨文华，秦德智译 著
  • 出版社： 西安：陕西师范大学出版社
  • ISBN：9787561341612
  • 出版时间：2008
  • 标注页数：176页
  • 文件大小：9MB
  • 文件页数：194页
  • 主题词：销售－方法

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图书目录

全球化2

竞争3

客户购买行为的变化4

复杂的销售周期6

提高的业绩期望7

内部资源限制8

以销售制胜的战略克服挑战9

制定渠道战略12

管理渠道冲突20

最佳做法与教训23

共同结构25

选择哪一个？31

最佳做法与汲取的教训34

技术与成功的销售组织39

市场挑战和销售技术解决方案41

成功销售的技术策略45

最佳做法与汲取的教训（未来的销售技术）54

什么是咨询性销售？58

几十年过去了，到底发生了什么？62

既然如此，为何还要劳神？63

咨询性销售总是解决问题的灵丹妙药吗？64

客户想要什么？66

平衡客户潜力和销售成本67

客户关系能否在销售影响力阶梯上移动？67

最佳做法和汲取的教训68

能力界定超级销售明星73

甄选的重要性81

通过培训开发新技能82

最佳做法与吸取的教训85

当代销售经理面临的挑战90

成功的销售管理所需的技能92

管理风格的冲击105

最佳做法和汲取的教训105

组织与销售队伍文化108

成功的销售组织如何创建销售文化114

管理就是对文化的指导117

最佳做法与吸取的教训119

客户想要更多124

客户想购买什么？如何购买？128

客户的购买习惯133

最佳做法与汲取的教训139

制胜战略总结143

根本观点146

深刻理解客户意见147

一个最终的思考——我们怎样处理这些信息？148

附录A成功销售的五个角色——一项关于成功销售指标的调查151

附录B销售人员能力评估165

附录C销售经理评估171

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