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第1章 迎接大客户经济时代1

从市场占有到客户占有1

从品牌资产到客户资产的转移5

工业品市场中的大客户特点10

政府采购中的大客户特点21

大客户营销模式创新23

第2章 洞悉大客户需求热点33

大客户的市场调查33

将信息转换为有用的情报38

大客户需求状况诊断42

知人性的方法49

第3章 洞悉竞争对手战略意图53

界定你的竞争对手53

收集竞争情报55

识别竞争对手的意图58

大客户竞争战略的设计60

第4章 运筹大客户营销策划69

战略性营销策划69

营销金三角73

制定正确的营销策略82

知识营销沟通大客户86

第5章 搞好大客户市场开发95

正确选择目标客户95

大客户顾问式销售98

大客户销售技能101

工业品大客户开发要素108

第6章 运作大客户采购投标113

精心策划招投标113

投标实战过程管理116

第7章 构筑大客户营销平台139

客户导向型组织设计139

客户导向型企业文化144

流程再造快速反映大客户需求147

以内部营销原理打造营销后台153

第8章 提供大客户优质服务161

优质服务战略的提出161

服务利润链167

服务创造价值173

大客户服务程序176

第9章 整合大客户品牌推广181

大客户为何需做品牌181

发挥品牌联想的威力183

大客户品牌推广策略186

第10章 建设大客户营销团队203

团队及团队类型203

营销人员优势互补207

提升大客户营销团队战斗力214

大客户营销团队管理217

成为优秀的营销团队领导者220

第11章 做好大客户关系营销229

关系营销理论的兴起229

大客户关系营销类型与层次232

大客户伙伴关系的建立236

大客户关系营销三部曲239

持续改进大客户关系244

关系营销：高技术产品应用247

第12章 培植大客户持续满意257

大客户满意战略定位257

大客户满意四步法261

大客户满意战略的实施264

从满意度到忠诚度的演进272