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第一章　了解推销2

推销的重要性2

推销类型7

推销人员的职责10

推销的基本模式12

推销的基本过程13

二十一世纪推销变化的新趋势17

思考与练习19

第二章　推销员必备的个性和知识24

推销员的风度与品格24

应该掌握的产品及行业知识33

应该掌握的个人消费者知识38

对组织客户的了解45

思考与练习51

第三章　有效的沟通技巧56

沟通是一项重要的工作技能56

沟通的基本模式和构成要素59

有声语言沟通技巧65

无声语言沟通技巧73

空间语言79

思考与练习82

寻找顾客的重要性88

第四章　寻找顾客88

寻找顾客的方法89

顾客资格鉴定104

如何提高寻找顾客的成功率106

思考与练习109

第五章　推销前的准备与接近115

推销前潜在顾客的信息资料整理115

整理所推销产品或服务的资料信息123

确定推销访问的目标123

设计推销访问计划124

约定会面时间125

初步接触136

引起注意，激发兴趣142

思考与练习147

第六章　推销陈述153

推销陈述的类型与要求153

陈述过程中问题的识别160

问题的确认169

提问的进一步指导171

思考与练习173

第七章　有效演示179

演示的好处179

有效演示的准备182

演示工具185

有效演示的技巧191

思考与练习195

第八章　顾客异议处理201

正确认识来自顾客的异议201

顾客异议的类型202

顾客异议的辨别211

异议处理五部曲215

处理顾客异议的技巧217

几种常见异议的处理策略232

思考与练习240

为什么需要促成购买决定245

第九章　促成销售245

为什么不做促成购买决定的努力246

建立正确的成交态度249

有利于成交的信号250

促成交易的有效方法255

如何与顾客分手270

思考与练习275

第十章　客户关系维持280

客户关系的本质——长期伙伴关系280

影响长期伙伴关系的因素285

如何建立长期伙伴关系292

思考与练习302

第十一章　效果改进——推销员自我管理309

时间管理309

客户分析317

销售活动分析322

拜访效果分析328

思考与练习329

第十二章　特别推销技巧——零售业推销333

零售商店人员销售的重要性333

如何迎接顾客336

如何接待不同需要的顾客342

赢得零售生意的特殊技巧346

零售人员经常遇到的问题354

如何利用建议扩大销售358

思考与练习360

第十三章　特别推销技巧——谈判式推销366

推销与谈判的关系366

赢得双赢结果的原则谈判法367

如果对手更强怎么办373

与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办376

价格谈判技巧386

思考与练习391

主要参考书目394

后记395