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第一章 人际影响——对他人施加影响1

与人的交流1

何谓人际影响3

对他人施加影响3

人际影响的基本类型4

与影响者相关的事项5

影响欲求5

人际影响的目标6

（1）求援6

（2）请求别人购买物品或服务8

（3）改变别人的行为方式9

（4）就某个问题请别人表示赞同或者许可9

对被影响者产生影响的赏与罚（成本）9

情绪、心情11

被影响者的选择11

影响手段和措辞12

施加影响的媒介13

时机14

被影响者的反应14

与被影响者的反应相关的要素15

人际影响的相互作用性16

人际影响的种类18

影响者有意图的判断18

意图的明确度20

（1）有意图的明确的人际影响21

（2）有意图的隐蔽性人际影响22

（3）无意图的人际影响23

话题1风险交流24

第二章 无意图的人际影响26

社会性懈怠26

黎格尔曼效应27

拉塔内等人的实验27

防止社会性懈怠的方法28

旁观者效应29

令人痛心的事件29

拉塔内和罗丹的实验30

产生旁观者效应的要素32

社会助长33

扎荣茨模型33

米歇尔等人的实验33

无意听到的效应34

沃斯特尔和弗斯汀格的实验34

产生无意听到效应的原因35

行动感染36

米格马等人的实验36

日本的实验结果37

行动感染的分类38

其他事例39

出现行动感染的原因39

模仿40

情绪感染41

什么是情绪41

郝舍等人的实验42

集团内的情绪感染43

第三章 托付、请求44

影响手段的种类44

托付、请求和影响手段44

影响手段的种类45

五种影响手段46

从影响手段的使用方式看影响者的类型47

影响者的四种类型47

自我主张训练49

有效的影响手段51

组织的场合52

大学生的场合52

连续的影响手段53

登门槛法54

（1）弗里德曼和弗雷泽的实验54

（2）提高登门槛法的效果的要素55

（3）登门槛法产生效果的原因56

（4）登门槛法效果降低的原因57

留面子法58

（1）塞迪尼和阿斯卡尼的实验58

（2）提高留面子法效果的要素59

（3）留面子法产生效果的原因60

（4）登门槛法和留面子法60

其他方法61

（1）低球法61

（2）折扣法63

（3）信息的、规范的影响64

（4）不安一解除不安法64

第四章 说服和态度67

什么是说服67

说服的各种定义67

托付、要求、指示、命令和说服的区别69

说服和改变态度70

什么是态度70

态度对象和态度的三要素70

态度测定72

态度的测定法74

（1）李克特法74

（2）SD法75

（3）沙氏通法77

内隐联想测验（IAT）对内隐态度的测定78

态度尺度的可靠性和有效性80

（1）可靠性80

（2）有效性80

第五章 说服的规定因素——让被影响者应允的因素82

影响者的属性82

可信性的效应83

睡眠者效应84

好感度85

说服信息的构成86

单一提示和两面提示86

结论的明示86

说服的预告87

信息的提示顺序87

霍伍兰德等的研究（首因效应的规定因素）87

被影响者的熟悉程度88

被影响者的自我参与度88

信息交织效应89

时间间隔89

应允的成本（负担程度）89

说服信息的媒介90

被影响者的属性、情绪91

自尊心91

智商92

性别92

性格92

恐惧感93

幽默94

自我说服94

第六章 说服的模式和理论97

说服的过程97

说明态度以及行动变化的模式97

启发式—系统化模式98

（1）系统化处理和启发式处理98

（2）切肯的实验99

详尽可能性模式100

（1）中心路径和周边路径100

（2）佩蒂和卡西奥波的实验102

（3）中心路径与周边路径的关系103

改变态度的单一过程103

计划行动理论105

健康信念模式和保护动机理论107

（1）健康信念模式107

（2）保护动机理论108

与说服相关的理论109

认知失调理论109

控制感和心理抗拒112

话题2说服的一个事例——让丈夫接受综合体检115

后记120

参考文献123