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第1章　概述1

一、谈判的不同风格1

二、谈判的四个常见阶段5

三、《新谈判优势》的写作特点8

第2章　谈判的通用过程9

一、谈判的发展历程9

二、谈判的行为学定义11

三、谈判作为一种决策方法13

四、什么时候应该谈判16

五、谈判的通用过程19

六、谈判的四个阶段21

七、谈判与文化的关系24

八、谈判阶段的行为风格27

小结28

推荐阅读29

第3章　谈判者的态度、信念与行为30

一、态度、信念和行为31

二、评估结果反映行为风格33

三、红色谈判者的特征36

四、蓝色谈判者的特征39

五、囚徒困境41

六、红牌对蓝牌游戏45

七、分析红蓝游戏48

八、“针锋相对”策略51

九、紫色谈判者的特征55

小结59

推荐阅读61

自我评估评论62

第4章　讨价还价66

一、讨价还价和谈判67

二、讨价还价行为69

三、议价过程73

四、讨价还价的盈余80

五、分配讨价还价的盈余84

小结86

推荐阅读87

第5章　不同风格的谈判准备89

一、准备工作的必要性90

二、冰山集团冷冻设备故障91

三、战术压力93

四、对准备的红色和蓝色反应94

五、战略压力101

六、对准备的紫色反应102

小结105

第6章　基本的紫色准备108

一、最基本的准备109

二、利益110

三、议题112

四、优先级113

五、谈判范围115

六、弗里格的紫色准备117

七、不止一个议题122

小结124

第7章　斗争、争论与分歧127

一、对谈判对方的态度128

二、红色斗争129

三、红色威胁131

四、案例分析：不再做好好先生134

五、红色争论137

六、恼怒141

七、打断142

八、攻击和指责143

小结144

推荐阅读145

第8章　辩论、信号与一致148

一、紫色辩论的一般组成要素149

二、谈判是对让步的管理153

三、信号语言154

四、信号的紫色信息158

五、对信号的紫色反应160

六、信息理解技巧162

七、案例分析：听卢吉太太怎么说166

小结169

推荐阅读170

第9章　难以应付的红色谈判者172

一、难应付的红色谈判者173

二、相应还是相反175

三、行为与结果180

四、优势或交换184

小结186

第10章 紫色189

一、关系对谈判的影响189

二、多议题交易191

三、红色要求和紫色提供193

四、有条件的紫色交换196

五、应付各种行为199

小结204

第11章　建议207

一、语言在谈判中的作用208

二、试探性建议213

三、对建议的紫色反应218

四、紫色风格的综合考虑221

小结223

第12章　紫色议价226

一、议价是明确的227

二、紫色讨价还价229

三、议价优势231

四、紫色关系议价236

五、结束谈判240

小结245

推荐阅读247

第13章　理性地解决问题：另一种选择249

一、有原则的谈判249

二、理性与非理性250

三、强硬还是软弱251

四、原则性谈判的短评252

推荐阅读255

第14章　新谈判优势257

一、谈判的色彩风格257

二、准备259

三、辩论260

四、建议261

五、议价261

六、实践262

附录 红－蓝困境游戏的规则267