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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的基本特点3

一、商务谈判以获得经济利益为目的8

二、商务谈判以价值谈判为核心8

三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性8

第二节 商务谈判的基本原则9

一、尽量扩大总体利益9

二、善于营造公开、公平、公正的竞争局面11

三、明确目标，善于妥协13

第二章 商务谈判的类型与过程19

第一节 商务谈判的类型21

一、按目标分类21

二、按交易地位分类23

三、按所属部门分类25

四、按谈判地点分类26

五、按谈判内容分类28

第二节 商务谈判的过程31

一、摸底阶段31

二、报价阶段33

三、磋商阶段35

四、交易达成阶段39

第三章 商务谈判前的准备49

第一节 商务谈判的信息准备51

一、信息准备的重要性51

二、信息的功能与特性52

三、收集信息的原则及内容54

四、如何收集信息55

五、怎样整理信息资料57

第二节 商务谈判的人员准备58

一、人员准备的重要性58

二、如何筛选谈判人员59

三、谈判组织形式61

第三节 商务谈判目标对象的选择和调查63

一、确定谈判目标63

二、调查的内容与要求67

第四节 商务谈判计划的制定69

一、制定谈判计划的意义69

二、制定谈判计划的要求69

三、制定谈判计划的内容70

第四章 商务谈判心理77

第一节 研究和掌握商务谈判心理79

一、商务谈判心理的概念79

二、商务谈判心理的特点79

三、研究和掌握商务谈判心理活动的意义80

第二节 商务谈判需要与动机80

一、商务谈判需要80

二、商务谈判动机86

第三节 商务谈判人员的心理特征87

一、能力88

二、性格91

三、气质95

第四节 商务谈判心理策略100

一、谈判开局100

二、讨价还价102

三、突破僵局105

四、情绪策略106

五、争取双赢107

第五节 商务谈判人员应具备的心理素质108

一、自信心108

二、诚意108

三、耐心109

四、情绪的管理与调控109

五、挫折的防范与应对111

第五章 商务谈判策略与技巧121

第一节 商务谈判策略123

一、互利型谈判策略123

二、对我方有利型谈判策略132

三、怎样识破谈判中的阴谋诡计157

第二节 商务谈判技巧169

一、提问技巧169

二、回答技巧171

三、说服技巧172

四、怨言的处理方法173

五、示范的技巧175

六、电话洽谈技巧176

第六章 商务谈判的肢体语言191

第一节 肢体语言概述193

一、肢体语言的特点193

二、肢体语言的作用195

第二节 商务谈判中的肢体语言198

一、面部动作“语言”198

二、眼睛动作“语言”199

三、眉毛动作“语言”200

四、嘴巴动作“语言”200

五、腿部动作（下肢）“语言”202

六、上肢动作“语言”202

七、腰部动作“语言”203

八、其他姿势的“语言”204

第七章 商务谈判的礼仪、礼节213

第一节 商务谈判的礼仪215

一、迎送礼仪215

二、会谈礼仪217

三、参观礼仪221

四、宴请礼仪222

五、馈赠礼仪225

六、信函礼仪227

第二节 商务谈判的礼节228

一、交际的一般礼节228

二、见面时的礼节229

三、称呼的礼节232

四、递接名片的礼节233

五、电话联系的礼节234

六、服饰礼节235

第三节 世界各地的谈判风格242

一、美国人的谈判风格243

二、日本人的谈判风格246

三、欧洲人的谈判风格249

四、其他地区人的谈判风格256

参考文献268