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第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判与商务谈判1

第二节 商务谈判的职能与原则11

第三节 商务谈判的评价与类型15

复习思考题26

第二章 商务谈判的理论27

第一节 商务谈判理论概述27

第二节 主要谈判理论简介29

第三节 其他理论在商务谈判中的应用43

复习思考题49

第三章 商务谈判的心理与人际关系51

第一节 商务谈判的心理需要51

第二节 商务谈判人员的心理行为和心理素质60

第三节 商务谈判信息的心理沟通69

第四节 商务谈判的说服与心理和谐73

复习思考题77

第四章 商务谈判的组织管理78

第一节 商务谈判人员的素质要求78

第二节 商务谈判队伍的构成86

第三节 商务谈判组织的管理94

复习思考题100

第五章 商务谈判的信息管理101

第一节 商务谈判信息的特征和类别101

第二节 商务谈判信息的搜集和识别110

第三节 商务谈判信息的传递和沟通115

复习思考题127

第六章 商务谈判方案的制订128

第一节 商务谈判对手和目标的确定128

第二节 商务谈判方案的拟订134

第三节 模拟谈判143

复习思考题150

第七章 商务谈判的开局阶段151

第一节 开局谈判的方式及影响因素151

第二节 开局谈判的主要内容157

第三节 商务谈判摸底167

第四节 商务谈判开局的策略171

复习思考题175

第八章 商务谈判的磋商阶段176

第一节 商务谈判中的报价176

第二节 商务谈判中的讨价还价188

第三节 商务谈判的让步196

第四节 商务谈判的僵局及其化解205

复习思考题210

第九章 商务谈判的成交和履约211

第一节 商务谈判成交的判断211

第二节 成交阶段的策略与技巧214

第三节 商务谈判合同的签订218

第四节 履约谈判229

复习思考题235

第十章 商务谈判的逻辑艺术236

第一节 商务谈判中的逻辑问题236

第二节 商务谈判中逻辑方法的运用及意义243

第三节 签订合同时应注意的逻辑技巧248

复习思考题255

第十一章 商务谈判的策略256

第一节 商务谈判策略概述256

第二节 协调与谈判对手关系策略的运用265

第三节 针对商务谈判内容策略的运用271

复习思考题282

第十二章 商务谈判的礼仪283

第一节 商务谈判的正式场合礼仪283

第二节 商务谈判过程中的礼仪290

第三节 商务谈判的非正式场合礼仪301

第四节 国际商务谈判礼仪305

复习思考题311

第十三章 国际商务谈判的文化与风格差异312

第一节 国际商务谈判的文化差异312

第二节 国际商务谈判的风格差异319

复习思考题338

参考文献339