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前言1

第一章 合同洽谈的艺术1

1．合同成功 准备先行1

2．商品性能 突出重点3

3．详尽说明 使其领会5

4．根据购欲 再次接洽7

5．商品繁多 认准需求8

6．保证质量 信誉第一11

7．厂家商人 志同道异13

8．信用情报 合同起点17

第二章 重视客户信用情报17

9．信用情报 如何收集19

10．信用限额 设定要领20

11．破产先兆 惠眼识别25

12．交易环境 自我创造30

13．信用情报 灵活应用31

第三章 报价单作成要领34

14．初次报价 事关全局34

15．报价之际 注意事项36

16．报价立足 咨询销售38

17．商品特点 充分理解40

18．成交与否 取决价值42

19．市场价格 综合分析44

第四章 有利于价格交涉的重点44

20．掌握时机 按值论价46

21．片面压价 根底空虚48

22．回扣手段 刺激交易50

23．回扣支付 精打细算51

24．回扣条件 严格把关52

25．价格来定 切忌出厂53

26．价格变更 认真对待55

27．批发价格 不尽一致57

28．交易数量 认真核实59

第五章 签订合同前的准备62

29．交易对手 了解清楚62

30．合同对方 有无资格64

31．决定购买 仍有不安66

32．签订合同 尚须努力68

33．了解公司 利于签约69

34．买卖交易 合同甚多71

35．合同大纲 重在条款72

36．合同格式 重点须知73

37．口头订货 易出差错76

38．特约条款 酌情使用76

39．三个特约 功能各异77

40．风险特约 排忧解难78

41．违约特约 限制对方80

42．解约特约 避免损失82

43．议定特约 事先协商84

44．立场不同 看法各异86

45．法律术语 准确理解87

46．查清疑点 不惜代价88

47．合同条款 无碍竞争90

第六章 签约活动93

48．推销人员 谦虚谨慎93

49．签字之前 务必确认94

50．轻视印章 引火烧身96

51．署名盖章 常识须知97

52．合同签字 并非终点99

第七章 交货纠纷的预防重点102

53．算得精细 绝无退货102

54．交货条件 确认再定103

55．了解生产 义不容辞104

56．接货交货 环节畅通105

57．交货条件 七大要素107

68．交货时间 不可延误109

59．验收责任 明文规定111

60．延误交货 原因复杂113

61．交货步骤 分段落实114

62．延误交货 讲请缘由116

63．验收义务 写入合同118

64．交货验收 双方协调120

65．推销状况 进展如何122

66．支付条件 不可避讳125

第八章 收回货款和落实担保125

67．支付条件 三大要素127

68．利息计算 精益求精129

69．支票兑换 把握时间131

71．法律依据 维护债权137

72．办理担保 万事放心138

73．利用担保 扩大销路139

74．各种担保 确保债权141

75．人作担保 手续简便142

76．物质担保 设定抵押145

77．抵押物件 事先确认147

78．抵押登记 证明必备148

79．抵押繁琐 保证代之150

第九章 售后工作和债权管理154

81．合同再好 未必卖出155

82．真正顾客 切莫忘记157

83．索赔可畏 妥善处理158

B4．主顾管理 合同生辉160

85．信用情报 跟踪寻跡161

86．催收货款 责无旁贷163

80．签订合同 机能何在164

87．推销收款 两者兼顾165

88．圆满销售 功到渠成166

70．票据支付 核对无误184