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第1章 做好销售前的准备，再出发2

1.1 销售是一份具有挑战性的工作2

1.1.1 应该怎样看待销售2

1.1.2 销售具备的特性3

1.1.3 积极迎接销售中的各类挑战5

1.2 摆正自己的职业心态6

1.2.1 对自己的职业充满自豪感6

1.2.2 培养积极乐观的心态8

1.2.3 只有自信才能被别人信任10

1.3 注重个人的职业形象11

1.3.1 装扮得体，为自己的销售形象加分11

1.3.2 重视社交礼仪，给客户留下好印象13

1.3.3 销售人员的行为举止，大有讲究17

1.4 积累人际关系，打开销售渠道18

1.4.1 万箭齐发——广发名片提高机会19

1.4.2 沧海遗珠——重新开发未成交的客户20

1.4.3 一见如故——抓住陌生人的好感22

第2章 心理攻略，掌握销售心理技巧26

2.1 需要知道的心理学效应26

2.1.1 焦点效应：以客户为中心进行销售26

2.1.2 权威效应：跟着“专家”更放心27

2.1.3 稀缺效应：短缺的商品更有吸引力29

2.1.4 互惠效应：让客户产生负债感29

2.1.5 羊群效应：寻找客户中的领头羊30

2.2 不同类型的客户各个击破32

2.2.1 独断专行型客户，要顺从32

2.2.2 随和温顺型客户，要真诚33

2.2.3 谨慎小心型客户，要理智34

2.2.4 犹豫不决型客户，要建议35

2.2.5 占小便宜型客户，要满足36

2.3 不同年龄层客户的心理活动38

2.3.1 没有目的的儿童客户38

2.3.2 追求个性的青少年客户40

2.3.3 理智分析的中年人客户41

2.3.4 注重实用的老年客户43

2.4 频繁运用心理战技术46

2.4.1 广告战术：有熟悉感的产品就是好产品46

2.4.2 失小得大：以赠品吸引更多的订单48

2.4.3 惯性思维：昂贵等于优质50

2.4.4 欲擒故纵：清楚客户的逆反心理51

第3章 掌握说话之道，销售中的必备技能54

3.1 良好的开场白是沟通的第一步54

3.1.1 准确称呼引发好感54

3.1.2 常用的攻心开场谈话技巧55

3.1.3 打开客户的话匣子57

3.2 沟通能够拉近彼此的距离59

3.2.1 巧妙提问，明白客户所想59

3.2.2 除了会说之外，还要会听61

3.2.3 避免过多的行话62

3.2.4 面对讨价还价不要恼63

3.3 有意识地训练自己的说服能力65

3.3.1 找到症结说服客户65

3.3.2 充满感情的话才能打动人67

3.3.3 使用修辞，语言更具说服力68

3.3.4 潜移默化中影响客户的情绪70

3.4 掌握说服客户的技巧，促成销售74

3.4.1 抢占先机，让客户一直说是74

3.4.2 利用语言进行诱导暗示76

3.4.3 借用攀比心理说服客户77

第4章 身体语言，看出客户的真实想法80

4.1 从不经意的小动作中捕捉有效信息80

4.1.1 了解身体语言的奥秘80

4.1.2 眼睛直接反映客户的内心82

4.1.3 眉语是客户的第二张嘴83

4.1.4 客户的脚步动作泄露小秘密85

4.1.5 坐姿可以看出合作诚意86

4.1.6 双臂反映客户的心情88

4.2 客户的外部情况要留心查看90

4.2.1 从服饰看出客户的性格90

4.2.2 从空间距离测出心理距离93

4.2.3 从言谈举止中看出客户性格特点95

4.3 从饭局上的行为语言来看客户97

4.3.1 点菜习惯暴露客户的性格97

4.3.2 酒后行为反映不同心理99

4.3.3 从饮食上了解客户个性100

4.3.4 吃相你注意过吗102

第5章 学会谈判，实现与客户的双赢106

5.1 占据谈判的有利外部条件106

5.1.1 销售人员谈判时需要具备的基本素养106

5.1.2 在良好的氛围里进行谈判108

5.1.3 选择利于自己的地点谈判111

5.1.4 摸清对方的底牌再谈判113

5.2 谈判实际就是一场心理战115

5.2.1 欲擒故纵，让对方放松警惕115

5.2.2 声东击西，扰乱对方视线117

5.2.3 以退为进，换取客户的认同118

5.2.4 以柔克刚，让对方妥协119

5.2.5 合理掌握，举轻若重和举重若轻121

5.3 双赢是谈判的基础122

5.3.1 树立双赢理念是谈判的前提122

5.3.2 主动解决客户犹疑的问题124

5.3.3 不要将谈判局限在一个问题上125

第6章 建立客户档案，全面了解客户128

6.1 留心记录客户的资料信息128

6.1.1 创建一份客户的资料清单128

6.1.2 利用记录单来整理客户信息131

6.1.3 对重要的客户信息进行特殊标记134

6.1.4 保护客户的资料136

6.2 查看客户消费份额所占比例140

6.2.1 计算客户消费情况相关数据140

6.2.2 扇形图直观查看更方便143

6.3 设计客户的拜访计划表146

6.3.1 客户拜访由哪些部分组成146

6.3.2 处理客户拜访汇总表中的日期和邮箱数据148

6.3.3 根据客户意向有针对性地跟进客户153

第7章 管理产品，是销售的基础工作156

7.1 制作一张精美的产品宣传单156

7.1.1 产品宣传单的设计分析156

7.1.2 用Word制作精美的宣传单157

7.2 编辑产品清单列表167

7.2.1 一个基本的产品清单应该包含哪些要素167

7.2.2 在产品目录清单中添加产品的图片169

7.2.3 利用简单的软件快速做产品清单172

7.3 产品是否受到客户青睐178

7.3.1 问卷调查了解客户的真实想法178

7.3.2 设计一份产品销售问卷调查180

第8章 进行产品促销，提高销售业绩186

8.1 设计产品促销计划186

8.1.1 促销活动的类型186

8.1.2 制作产品促销活动方案188

8.1.3 计算促销活动的费用预算数据194

8.2 对促销的项目进行统一安排198

8.2.1 促销活动的工作计划199

8.2.2 创建促销计划工作表200

8.2.3 甘特图实时掌握任务进度202

8.3 产品促销情况数据统计分析206

8.3.1 促销活动数据分析的主要项目206

8.3.2 记录产品促销情况具体数据208

8.3.3 分析促销活动中的爆款产品209

第9章 对销售的情况，必须切实掌握214

9.1 产品销售“日记录”更仔细214

9.2 统计产品销售的销售数据217

9.2.1 运用函数完善产品销售统计表的数据217

9.2.2 通过函数实现数据汇总219

9.2.3 根据行或列实现累加汇总221

9.3 对销售数据进行不同方式的汇总222

9.3.1 销售数据的多重分类汇总222

9.3.2 对产品销售数据进行嵌套分类汇总224

9.3.3 对筛选的产品销售数据做动态汇总226

9.4 多个工作表中产品销售数据的合并汇总228

9.4.1 利用三维引用公式实现多表汇总228

9.4.2 按照位置对销售数据进行合并计算230

9.4.3 按照分类对销售数据进行合并计算232

9.5 月度销售情况分析234

9.5.1 为销售数据创建数据透视表234

9.5.2 为销售数据创建数据透视图238

第10章 产品库存情况，要了然于心242

10.1 管理库存信息表记录产品信息242

10.1.1 查看产品是否属于过期产品242

10.1.2 更新产品的过期剩余时间245

10.2 库存产品结构组成分析246

10.2.1 库存产品结构分析表的设计246

10.2.2 利用分离式饼图查看库存数据247

10.2.3 为分离式饼图设置多种的格式249

10.2.4 绘制动态的组合图表252

10.3 分析库存产品的周转情况259

10.3.1 为库存产品的周转率创建分析表259

10.3.2 计算库存产品周转率和周转天数262

10.3.3 对库存产品周转表进行优化264

第11章 产品的利润分析，提前预测268

11.1 利用图表的走势预测利润268

11.1.1 趋势预测法概述268

11.1.2 添加数据图表趋势线270

11.1.3 用线性趋势预测销售收入272

11.1.4 用指数趋势预测销售收入273

11.1.5 用多项式趋势线预测销售费用276

11.2 利用时间序列预测法进行预测279

11.2.1 利用移动平均法预测279

11.2.2 利用指数平滑法来预测284

11.2.3 预测产品随季节变动的销售额292

第12章 制作业绩报告，查看销售效果296

12.1 通过简单的文字与数据做分析报告296

12.1.1 对销售工作内容进行总结296

12.1.2 撰写销售业绩分析报告需要注意的内容298

12.2 商务演示报告的设计要点301

12.2.1 使用母版统一业绩报告的风格301

12.2.2 演示报告的字体与字号使用有讲究308

12.2.3 将分析结果快速添加到演示报告中312

12.2.4 快速将数据分析结果导入报告中315

12.3 根据当前业绩制定未来销售目标316

12.3.1 设计销售战略与销售策略316

12.3.2 业绩目标的分解优化320