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第一编 寿险营销理念1

第一章 寿险营销是一种什么样的职业1

第一节 寿险营销是一种崇高、神圣、受人尊敬的职业1

第二节 寿险营销是一种前途无限的职业6

第三节 寿险营销是一种能充分施展个人才能、实现自我价值的职业14

第四节 寿险营销是一种竞争性极强的职业22

第五节 寿险营销是一种极其艰辛的职业31

第六节 寿险营销是一种物质和精神上的回报都很丰厚的职业35

第七节 寿险营销是职业、又是事业43

第一节 现代营销员的特点52

第二章 优秀寿险营销员的条件52

第二节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之一：诚59

第三节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之二：忠68

第四节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之三：信76

第五节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之四：仁80

第六节 寿险营销员成功的基础之一：热情85

第七节 寿险营销员成功的基础之二：自信92

第八节 寿险营销员成功的基础之三：勤奋106

第九节 伟大的理想、坚定的信念121

第十节 积极的态度、踏实的作风128

第十一节 正确的营销观念133

第十二节 站在客户利益的立场上推销寿险的意识140

第十三节 优秀寿险营销员的素质146

第二编 程序规划推销技巧153

第一章 寻找准保户153

第一节 寻找准保户的几个观念153

第二节 发掘准保户的方法159

第二章 拜访前的准备164

第一节 收集准保户的有关资料164

第二节 心理准备169

第三节 制定详细的访问计划175

第四节 设计一个最适合客户的保险计划181

第一节 影响推销接近的心理因素185

第三章 接近185

第二节 约见191

第三节 第一印象在接近中的作用197

第四节 强烈、良好的第一印象的心理效应201

第五节 仪表在接近中的作用208

第六节 塑造外表美的原则213

第七节 聊天的艺术221

第八节 倾听233

第九节 赞美243

第四章 面谈250

第一节 面谈的核心是激发客户对寿险的兴趣和欲望250

第二节 面谈的原则260

第三节 需要满足法269

第四节 商品的效用价值与FABE技巧273

第五节 寿险推销面谈的其它技巧281

第五章 排除异议286

第一节 排除异议是为了坚定客户的信念286

第二节 对待客户异议的态度290

第三节 实质性异议的排除294

第四节 心理上异议的排除300

第五节 真实异议的排除305

第六节 虚假异议的排除310

第一节 成交的条件和成交失败的原因314

第六章 成交314

第二节 成交策略319

第三节 跟进策略324

第四节 影响推销成功的种种弊病331

第七章 保险推销谈判技巧336

第一节 轻松引入法336

第二节 顺水推舟法339

第三节 转换话题法342

第四节 发问引出法347

第五节 间接取悦法351

第六节 倾听法353

第七节 引例法358

第八节 需要满足法361

第九节 沉默法366

第十节 协同推销法370

第十一节 名人权威法372

第十二节 相似法375

第十三节 以理服人法380

第十四节 避逆取顺法383

第十五节 迈进门槛法389

第十六节 激将法391

第十七节 比喻法393

第十八节 拜师学艺法396

第一部分 对以无能力承担保费为由而拒购保险的客户的应对399

附录一 面对拒绝的应对话术399

第二部分 对以下必要或用不着为由而拒购保险的客户的应对403

第三部分 对因误解而拒购保险的应对411

第四部分 对因其它原因而拒购保险的客户的应对418

附录二 寿险营销员自我诊断431

第一部分 你真正了解人寿保险这一商品吗？431

第二部分 推销介绍是否具有吸引力？436

第三部分 注意倾听439

第四部分 推销技巧443

第五部分 时间管理447

第六部分 你是否经常想念保户452