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第1章 21世纪的销售1

销售是什么1

销售中的20大错误2

成功销售的七条一般性法则3

一般性法则的细节问题4

销售作为专业，适合你的位置在哪里15

本章要点回顾16

第2章 专业销售：内部诀窍17

揭示销售成功的最大秘诀18

合格的预期顾客的五个特征18

不是在你需要的时候进行销售22

专业销售最本质的两个要素23

一致性销售方法的重要性27

引导销售生涯的6条法则28

本章要点回顾38

第3章 关注点，合作与充分利用40

关于关注点41

明确你的关注点43

建立自己的销售哲理45

充分利用自己的时间、能力、资源和优势47

个人销售才能的审视48

本章要点回顾51

第4章 调查阶段（第一部分）——定位53

个人定位的作用53

实现良好定位的10种方法55

导致自我定位错误的6个误区56

如何把自己定位成专家58

着装、风格和形象60

自我形象与定位自己的作用63

本章要点回顾64

第5章 调查阶段（第二部分）——开发66

假想顾客与合格预期顾客的区别66

三条最精髓的开发原则68

你的机会是什么71

保持组织性的六个方法74

接近预期顾客75

你到哪里去寻找预期顾客76

电话77

安排会面81

本章要点回顾83

第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计85

做好研究85

发展内部支持88

预期顾客的内部支持团队89

确认你的会面91

心理准备92

生理准备94

准备：定位、开发以及拜访前的计划95

本章要点回顾95

第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客97

吸引你的顾客97

第一印象99

尽可能增强信任101

不要支配一切——善于分享102

把它整合起来104

建立沟通的桥梁107

如何跨越沟通的桥梁109

本章要点回顾110

第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题112

避免致命错误112

一切始于倾听113

如何发现预期顾客将要购买什么115

有关异议解决117

怎样将产品的特色和利益结合起来118

基于需要的问题120

基于异议的问题122

十四个制胜的问题124

在继续工作前要做好充分的准备125

你能运用的最有效的话语126

本章要点回顾127

第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题129

基于应用的销售与基于证明的销售129

保证销售的四点建议130

如何运用基于应用的销售背后的原则134

让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法139

如何提出价格并得到它141

价格陷阱142

反馈问题的一些例证146

本章要点回顾148

第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信151

销售是一个有价值的职业151

人们对于足够相信的事就会采取行动152

证实你的宣传153

提出你自己的证据157

证明价格的合理性161

减轻顾客对购买的恐惧感162

本章要点回顾165

第11章 完成阶段：达成及结束销售167

整合销售，而不是顾客167

销售条件的谈判168

消除异议172

请求下单174

加强和巩固销售177

本章要点回顾180

第12章 如何建立并维持销售势头182

动力、适应力和乐观182

专业销售的10条成功真谛183

本章要点回顾191