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一、抚今追昔——销售经理的地位与角色变迁1

（一）漂流在历史的长河1

（二）销售经理工作的“纵剖面”6

（三）“升华术”与销售经理职责的转变17

二、更上层楼——做一名积极的管理者25

（一）管理资源的诸要素25

（二）工作时间的“黄金分割术”33

（三）变被动为主动：“优化管理观念”42

三、燕瘦环肥——销售经理特有的领导风格49

（一）放下你的鞭子：“监工式”管理50

（二）“精益求精”的销售经理53

（三）“最优品种克隆”模式58

（四）教练教练，寓教于练61

（五）正确定位你的风格64

四、先己后人——自我认同在管理中的作用73

（一）自知其实，智者始也73

（二）自我认同与正确管理方式的建立78

五、吐故纳新——对销售人员聘用的管理87

（一）有备无患：招聘工作的前期准备87

（二）百闻不如一见：充分利用面试94

（三）正确书写招聘意向书99

（四）导引新航线101

六、推波助澜——为成功创造良好的激励机制108

（一）攻心为上108

（二）所谓激励，谈何容易111

（三）实用工具箱：激励五大法宝114

七、精雕细琢——对销售人员进行正确指导127

（一）关于业务洽谈的指导127

（二）同步测评法137

（三）对于紧急情况的处理139

（四）“丧失业务回顾”制度145

（一）源头活水何处来：信息沟通方式154

八、八面来风——信息沟通与信息处理工作154

（二）对信息质量精益求精160

（三）变则通，通则久：更新信息流程165

（四）深谋远虑：提高信息工作效率169

九、高瞻远瞩——强化销售部门的整体战略思维174

（一）明确所处地位，制定销售战略174

（二）对竞争优势的再界定182

（三）“脱胎换骨”：改变销售人员的观念187

十、着眼未来——促使销售人员树立长期观念192

（一）销售预测大而全192

（二）薪酬方式利弊谈202

（三）销售竞赛：人比人，乐死人212