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第一章 手机销售必备知识2

第一节 认识手机销售职业2

手机店员的职业要求2

手机店员的具体职责3

手机店员扮演的角色4

第二节 手机店员的综合素质4

手机店员的综合素质一——观念5

手机店员的综合素质二——心态11

手机店员的综合素质三——信心13

手机店员的综合素质四——品牌19

手机店员的综合素质五——目标21

手机店员的综合素质六——坚持25

第二章 卖手机不如卖文化理念29

第一节 卖手机不如卖文化29

企业文化与手机销售密切相关29

企业精神文化增强顾客对产品的信心31

企业行为文化增强顾客对产品的安全感31

企业物质文化吸引顾客光临店铺32

第二节 手机行业知识32

中国手机市场简介33

移动通信从业商简介35

店员手机应用常识37

第三章 手机销售实战流程49

第一节 售前准备49

营业环境的准备49

商品的准备50

个人自身的准备51

销售辅助工具的准备54

第二节 接近顾客55

把握接近顾客的最佳时机56

接近顾客的方式57

建立亲和力，拉近与顾客之间的距离57

第三节 了解需求59

领先顾客一步——销售中“看”的技巧60

怎样了解顾客的真实需求64

第四节 产品介绍68

手机介绍的原则69

手机介绍的次序69

手机介绍的方法70

第五节 说服顾客76

店员与顾客沟通的原则76

几种错误的说话语气79

关于说的小测试79

FABE说服法的应用80

服务式销售话术81

销售说话“七不问”83

第六节 解除异议84

认识手机销售异议84

手机价格异议基础知识87

手机价格谈判十大策略91

如何有效解除顾客的异议97

第七节促成交易100

销售成交三原则100

识别顾客的购买信号101

成交说服法则的运用102

第四章 手机销售终端实战策略111

第一节 手机销售概述111

什么是手机销售111

服务式销售理念111

手机店两种员工角色112

第二节 顾客购买心理分析114

顾客：销售事业的基础114

顾客购买的基本知识115

顾客的购买动机117

顾客的类型119

顾客购买心理变化123

第三节 手机促销员销售技巧126

促销员应掌握的基本知识126

促销员（导购）销售技巧129

第四节 现场导购的十个关键时刻138

营业前准备——第一个关键时刻138

初步接触——第二个关键时刻139

揣摩顾客需要——第三个关键时刻141

产品介绍过程——第四个关键时刻142

处理异议——第五个关键时刻143

成交——第六个关键时刻144

附加推销——第七个关键时刻145

安排付款——第八个关键时刻146

售后服务——第九个关键时刻148

结束送客——第十个关键时刻149

第五节终端促销操作实务150

柜台——位置、装饰与生动化150

样机（机模）——生动化摆放151

POP——手机终端展示的“伴娘”151

赠品——抛给顾客的“诱饵”153

演示——让顾客眼见为实155

公关——玩转你的终端156

第五章 手机岗位技能知识158

第一节 售后岗位技能知识158

认识手机店的售后服务158

售后管理员的工作职责160

售后管理实务161

顾客投诉处理知识165

第二节 收银岗位技能知识170

收银员的行为标准170

收银员的作业流程172

收银员的业务知识174

第三节 仓管岗位技能知识176

仓库管理的定义177

仓库管理实务178

5S管理在仓库管理的应用180

第六章 手机金牌店员成长指南183

第一节 人际关系管理183

你会沟通吗？184

建立良好人际关系的技巧187

第二节 金牌店员成长的五项修炼189

修炼一：金牌店员的学习力190

修炼二：金牌店员的行动力191

修炼三：金牌店员的说服力193

修炼四：金牌店员的服务力194

修炼五：金牌店员的竞争力196

第三节 快速晋升店长的职业设计197

个人特性分析198

个人自我分析方法199

如何快速晋升为店长200