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第一章 导言1

第二章 公司特点7

领导为前锋，文化作后盾8

注重形象：成功的穿着9

形神兼备10

展现进取精神10

成功公司的一员11

格调优雅的设计12

创造互动与团队关系13

拉里的说服力14

一丝不苟的工作作风15

追求完美15

摈弃庸才16

大家的公司16

为企业创造“振奋因子”17

创造机会，留住人才17

鼓励竞争18

庆功方式19

展现理想19

切中主题20

第三章 公司策略23

使用自己的产品25

运用自己的软件运行系统25

教学相长26

给员工机会，让他们成为公司产品的专家26

参加贸易展27

了解竞争对手的产品27

轮流做对客户的技术支持28

要有热忱28

建立统一品牌29

成长无须并购——Oracle公司的作风30

在国外设置国际总部32

时差的考虑34

重视语言差异34

辅助分销商培训销售人员34

适应国际性客户的需求35

率先抢占新市场取得主动权35

研发和销售的平衡37

鼓励内部创业39

创造新产品41

激励员工42

为新产品铺路42

以竞争推动生产力43

敌人的敌人就是朋友46

第四章 产品研发49

为潜在的消费者设想50

由客户来决定产品策略53

未雨绸缪57

推陈出新60

洞察未来61

培养自己的核心团队63

保持稳定64

慎选人才64

培养新员工65

保证员工参与每一版本产品的研发65

股票分红的奖励65

关心下属66

增加“神秘气氛”66

培养同事情感66

在组织内部不断沟通信息67

第五章 惊人的销售团队71

给销售员以高奖励73

为营业收入建立起基础架构75

集中的技术支持76

教育和资询77

先进的服务77

电话销售78

售前服务79

直接与高层接触80

高平均售价81

企业标准82

更换系统的费用82

避开尴尬的细节83

产品演示83

对采购Oracle产品的内部支持84

主管对主管84

对企业用户的行销之道：研讨会的力量！85

销售给纵向的产业87

地区性业务员不再找客户88

业务员之间互相撞车88

费用增大89

来自西海岸的纵向客户管理89

顺应产业潮流的业务89

业绩是最好的行销宣传手段90

用几年时间偿还CAP92

过大的DSO93

会计问题93

描绘远景94

第六章 顾客关系97

拜访顾客98

在当地设立办事处98

设立高级主管接待中心99

在各地举办研讨会和研发人员会议99

倾听顾客的心声99

注意顾客怎样运用你的产品100

帮助顾客使用产品102

技术训练103

排除缺陷103

性能的基准测试104

编写应用程序104

为潜在买主介绍Oracle公司的技术105

做好数据库的规化105

数据转移105

设定合理的期望值108

第七章 击退竞争对手111

攻敌五部曲112

断氧计划113

各个击破114

Ingres114

Sybase115

Informix116

Ashton-Tate/dBase116

Cullinet117

IBM、HP和Digital117

宣传的胜利119

用自己的主张打击敌人120

善用广告123

留住客户，排挤敌人127

排挤敌人：对产品设立高门槛128

留住客户：改用其他产品将遇到障碍129

第八章 用人策略131

任用运动选手132

聪明135

坚持135

沟通135

幽默感135

一找到“运动选手“就用他！136

灌输公司文化138

意识形态的沟通143

第九章 管理哲学147

教你的员工怎样赢148

授权149

该花的钱就得花152

说到做得153

尊严154

竞争154

失败的教训154

从股东的立场思考问题155

平易近人的主管156

宠爱优秀员工158

不要害怕解聘员工159

激励各个部门161

让大家保持警觉162

强制性的年度评估162

根据表现予以赏罚162

保持生活的乐趣163

“麻雀变凤凰”的实例163

执行中的任务难以考核164

经验难以传承164

牺牲了产品品质165

在变化中寻找机遇166

第十章 面对危机的生存之道169

认清问题的严重性170

收入提前入账170

给分销商塞货172

CAP的付款方式172

公司转向173

聘用有经验的高层主管173

节制公司营运费用175

专心做好客户服务176

裁员176

记取惨痛的教训177

改正错误，稳步前进178

第十一章 开发新市场179

交互式电视的梦想180

用网络电脑与微软较量184

把对手排斥在你的生意之外185

网络电脑的教训188

好的想法要有界限188

过早曝光惊动敌人190

为敌献策192

给销售员提供可卖的产品195

第十二章 Oracle公司的未来197

难以避免的冲突198

降低价格199

抢占装机率199

产品的深度集成200

微软的实力202

资本202

研发人力202

销售渠道203

对消费者的了解203

Oracle公司的实力204

直销力量204

咨询队伍204

对企业应用的了解205

装机率205

不受个人电脑约束206

专业经验206

盟友206

Oracle公司如何善用自己的优势207

寻找代管应用程序207

锁定内容209

研发集成型应用程序210

打开信息家电的市场211

结交盟友213

开发完整的网络服务器213

建立一个代管应用程序中心213

致胜的盟友214

提出一套操作系统215

铁杵磨成针215