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专题一 你也能很专业要点1　销售人才是天生的吗2

要点2　训练出人才3

要点3　专业销售人员自检表4

小结5

阅读与思考6

专题二 如何做好销售准备要点1　基础准备8

要点2　区域准备11

要点3　准客户准备13

要点4　销售计划准备16

小结19

附　穿着打扮及礼仪细节20

阅读与思考22

专题三 如何把握好关键的30秒要点1　接触的含义24

要点2　接触客户应注意的问题25

要点3　接触话语研究26

小结28

阅读与思考28

专题四 如何通过电话接触客户要点1　准备的技巧31

要点2 电话接通后的技巧31

要点3　引起对方兴趣的技巧32

要点4　说明电话拜访理由的技巧32

要点5　结束电话的技巧32

要点6 电话接触技巧示例32

要点7　客户托辞借口及应答技巧示例33

小结34

阅读与思考34

专题五 如何通过直接拜访、信函接触客户要点1　直接拜访的目的37

要点2　直接拜访的技巧39

要点3　使用信函接触客户的技巧41

小结42

阅读与思考42

专题六 如何进入销售主题要点1　进入销售主题的时机43

要点2 了解客户的购买心理43

要点3　开场白技巧44

小结47

阅读与思考47

专题七 如何开展事实调查要点1　何谓事实调查50

要点2　事实调查的功能50

要点3　事实调查的内容51

要点4　事实调查的对象52

要点5　调查方法：事前调查法53

要点6　调查方法：观察法54

要点7　调查方法：询问法54

要点8　如何调查：问卷调查法55

小结56

阅读与思考56

专题八 如何有效询问要点1　开放式询问58

要点2　封闭式询问59

要点3　询问技巧61

小结61

阅读与思考62

专题九 如何积极倾听要点1　积极的倾听63

要点2　倾听的技巧65

要点3　倾听能力66

小结68

阅读与思考68

专题十 如何将特性转化为利益要点1　特性及利益70

要点2　将特性转化为利益的技巧71

要点3　找准客户的兴奋中枢73

小结74

阅读与思考75

专题十一　如何做好产品说明要点1　何谓产品说明77

要点2　产品说明的技巧78

要点3　产品说明的类型79

要点4　产品说明案例82

小结84

阅读与思考84

专题十二　如何处理异议要点1　异议的含义85

要点2　异议的种类86

要点3　异议产生的原因88

要点4　异议处理“四原则”90

要点5　异议处理“五步骤”92

要点6　异议处理“六方法”93

小结99

阅读与思考100

专题十三　如何做好产品展示要点1　展示的含义104

要点2　展示的类型105

要点3　展示说明的注意点106

要点4　展示话语分类108

要点5　展示话语的撰写步骤109

要点6　展示说明范例110

小结111

阅读与思考111

专题十四　如何撰写建议书要点1　建议书准备技巧112

要点2　建议书撰写技巧114

要点3　建议书构成116

小结120

阅读与思考121

专题十五　如何成功缔结要点1　缔结的含义122

要点2　建立正确的成交态度124

要点3　缔结的时机125

要点4　缔结的准则126

要点5　缔结技巧之一：利益汇总法126

要点6　缔结技巧之二：优劣势法127

要点7　缔结技巧之三：前提条件法129

要点8　缔结技巧之四：价值成本法130

要点9　缔结技巧之五：询问法131

要点10　缔结技巧之六：“yes”…“yes”&“yes”法132

要点11　缔结技巧之七：哀兵策略法133

小结135

阅读与思考135

专题十六　如何做好后续服务要点1 了解客户的满意度137

要点2　建立伙伴关系137

要点3　保持现有客户138

小结139

阅读与思考140

附　美国科特勒咨询集团简介141