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第1大技巧2

众里寻他千百度——发现客户的技巧2

一、我的客户在哪里2

二、搜集客户源的技巧4

三、分类和筛选客户的技巧8

［银行营销精彩片断欣赏1］民生银行的客户方略10

［银行营销精彩片断欣赏2］“拣”来的客户12

［银行营销精彩片断欣赏3］“挖”来的客户13

［银行营销精彩片断欣赏4］“学”来的客户14

［银营销精彩片断欣赏5］“抢”来的客户18

［银行营销警示录1］客户走了20

［银行营销警示录2］我是客户21

［银行营销警示录3］营销中的盲点24

［银行营销警示录4］从西边升起的太阳26

［银行营销警示录5］你试了没有28

［营销杂谈1］开心营销29

［营销杂谈2］从“储蓄”、“零售”到“个人业务”33

［营销杂谈3］爱顾客就是爱自己35

第2大技巧38

犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧38

一、第一次与客户沟通的方式和策略38

二、面对面接触技巧43

［银行营销精彩片断欣赏1］同步攻略48

［银行营销精彩片断欣赏2］中庸之道显神通50

［银行营销精彩片断欣赏3］烟蒂情结53

［银行营销精彩片断欣赏4］客户的“客户”55

［银行营销精彩片断欣赏5］“台风”营销57

［银行营销警示录1］不合时宜的铃声59

［银行营销警示录2］欲速则不达61

［银行营销警示录3］不知己，焉能取胜64

［银行营销警示录4］出师未捷身先“失”67

［银行营销警示录5］戏言也应有忌69

［营销杂谈1］销售了无痕70

［营销杂谈2］谁是今晚的幸运之星72

［营销杂谈3］把顾客当作主人75

第3大技巧78

冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧78

一、保持沟通与交流连续性的技巧78

二、与客户建立学习型关系的技巧79

三、培养成长型客户的技巧80

［银行营销精彩片断欣赏1］谁在伴我成长85

［银行营销精彩片断欣赏2］“健康”的客户关系87

［银行营销精彩片断欣赏3］交行启动“小巨人”企业培育计划91

［银行营销精彩片断欣赏4］千家企业成长计划92

［银行营销精彩片断欣赏5］我为什么选择招商银行93

［银行营销警示录1］从行长到“保姆”95

［银行营销警示录2］清户！为什么？97

［银行营销警示录3］与成功擦肩而过99

［银行营销警示录4］你让我的钱增值了吗？103

［银行营销警示录5］海尔，让你欢喜让你忧105

［营销杂谈1］拿什么奉献给你，我的客户106

［营销杂谈2］占领空间108

［营销杂谈3］对大客户的关心和供奉109

第4大技巧112

一言一行总关情——语言营销的技巧112

一、文字语言营销技巧112

二、肢体语言营销技巧114

［银行营销精彩片断欣赏1］价值百万美元的“笑脸”115

［银行营销精彩片断欣赏2］君子之态117

［银行营销精彩片断欣赏3］小银行的营销“辩辞”120

［银行营销精彩片断欣赏4］一句话营销122

［银行营销精彩片断欣赏5］两角钱效应124

［银行营销警示录1］此时无声胜有声126

［银行营销警示录2］“热情”的冷遇128

［银行营销警示录3］形似而神离129

［银行营销警示录4］“实话实说”的烦恼130

［银行营销警示录5］让人误解的手势132

［营销杂谈1］富兰克林缔结法133

［营销杂谈2］酒香也怕巷子深134

［营销杂谈3］街头卖报人的营销战略135

第5大技巧140

润物细无声——产品推销的技巧140

一、客户经理推销产品的技巧140

二、部分银行产品推销技巧143

［银行营销精彩片断欣赏1］零售的消费贷款151

［银行营销精彩片断欣赏2］一“网”打尽154

［银行营销精彩片断欣赏3］得“寸”进“尺”157

［银行营销精彩片断欣赏4］延伸信用的价值159

［银行营销精彩片断欣赏5］广发车贷新模式161

［银行营销警示录1］束之高阁的银行卡162

［银行营销警示录2］住房按揭，想说爱你不容易163

［银行营销警示录3］“一枝独秀”的存单质押164

［银行营销警示录4］单一难抵琳琅满目166

［银行营销警示录5］轻松贷款有隐忧167

［营销杂谈1］把产品做成文化169

［营销杂谈2］银行的产品经得起摔吗170

［营销杂谈3］两家服装店171

第6大技巧174

一片冰心在玉壶——应对客户投诉的技巧174

一、聆听投诉的技巧175

二、向客户道歉的技巧175

三、鼓励客户的技巧176

四、向客户承诺的技巧177

五、解决问题的技巧178

六、跟踪的技巧178

七、投诉的善后处理技巧179

［银行营销精彩片断欣赏1］补救服务留客户180

［银行营销精彩片断欣赏2］千金难买是“信任”二字182

［银行营销精彩片断欣赏3］一份人大代表提案引发的故事185

［银行营销精彩片断欣赏4］并不昂贵的“学费”187

［银行营销精彩片断欣赏5］投诉带来的“沟通”188

［银行营销警示录1］“爱上哪告就上哪告去”190

［银行营销警示录2］“肯定是你打错了”192

［银行营销警示录3］错失良“机”195

［银行营销警示录4］“金融产品是不能退货的”197

［银行营销警示录5］“负面”宣传员199

［营销杂谈1］脚踏两只船200

［营销杂谈2］我看20/80法则201

［营销杂谈3］松下的顾客抱怨中心202

第7大技巧204

投桃报李——客户经理对称营销技巧204

一、人员与职责范围的对称营销技巧204

二、职级对称营销技巧208

三、形式对称营销技巧209

［银行营销精彩片断欣赏1］三个人的支行212

［银行营销精彩片断欣赏2］量体裁衣好营销214

［银行营销精彩片断欣赏3］劳模营销216

［银行营销精彩片断欣赏4］红旗手理财工作室218

［银行营销精彩片断欣赏5］最佳搭档220

［银行营销警示录1］名不符实的“行长首问制”221

［银行营销警示录2］如此“差别服务”222

［银行营销警示录3］无法进行的谈判224

［银行营销警示录4］谁的舞台226

［银行营销警示录5］网上银行宣传＝卖电脑227

［营销杂谈1］本末倒置229

［营销杂谈2］漫谈“人气”232

［营销杂谈3］态度决定一切233

第8大技巧236

人要衣装佛要金装——个人形象设计与装扮技巧236

一、个人形象设计技巧236

二、个人仪容修饰技巧237

三、服饰装扮技巧238

［银行营销精彩片断欣赏1］宝石蓝领带240

［银行营销精彩片断欣赏2”客户经理的第一课242

［银行营销精彩片断欣赏3］变色龙的启发243

［银行营销精彩片断欣赏4］黑色晚礼服的魅力245

［银行营销精彩片断欣赏5］神奇的口红247

［银行营销警示录1］邋遢的客户经理248

［银行营销警示录2］一副玉手镯251

［银行营销警示录3］美丽的脚链252

［银行营销警示录4］八小时以外的较量254

［银行营销警示录5］有苦难言的行长256

［营销杂谈1］我不能让别人觉得弱257

［营销杂谈2］因“祸”得福258

［营销杂谈3］银行从故事中得到了什么259

第9大技巧262

聚散离合皆是缘——竞争与协作的技巧262

一、市场定位的技巧262

二、强势竞争的技巧263

三、弱势竞争的技巧264

［银行营销精彩片断欣赏1］并购造就了卓越267

［银行营销精彩片断欣赏2］一个精彩的“擦边球”268

［银行营销精彩片断欣赏3］从下属机构到财务顾问270

［银行营销精彩片断欣赏4］联合与借力271

［银行营销精彩片断欣赏5］浦发行的“买”和“卖”273

［银行营销警示录1］畸型的“天作之合”274

［银行营销警示录2］昙花一现的车贷保险275

［银行营销警示录3］经济过热的冷思考276

［银行营销警示录4］遭遇冷落的零首付278

［银行营销警示录5］无言的结局279

［营销杂谈1］“外菜莫入”与营销280

［营销杂谈2］闲话“外来的和尚会念经”281

［营销杂谈3］找到方便顾客之路283

第10大技巧286

心有灵犀一点通——内部关系处理技巧286

一、部门之间沟通的技巧286

二、与下级沟通的技巧287

三、与上级沟通的技巧288

［银行营销精彩片断欣赏1］管理有道291

［银行营销精彩片断欣赏2］张凤鸣的“管理经”293

［银行营销精彩片断欣赏3］成功的“坏账管理”295

［银行营销精彩片断欣赏4］民生银行的产品创新机制296

［银行营销精彩片断欣赏5］广发行杭州分行的员工激励机制297

［银行营销警示录1］井口俊英的“亏损交易”298

［银行营销警示录2］张冠李戴300

［银行营销警示录3］奖罚不当，隐患无穷301

［银行营销警示录4］相煎何太急303

［银行营销警示录5］“一支笔”乱点“鸳鸯谱”305

［营销杂谈1］管理是金307

［营销杂谈2］木桶理论的启示309

［营销杂谈3］别拿自己的规定作借口310