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前言1

1.销售规划(战略)3

1.1 销售额下降的12种原因3

1.2 销售金点子——13个注意事项6

1.3 营造良好销售气氛的16点建议9

1.4 消除紧张不安的14条建议15

2.产品滞销23

2.1 产品卖不出去——12种可能的原因23

2.2 唤起潜意识——不要太理智26

2.3 顾客的8个动机28

2.4 如果顾客总是没空——11＋1个对策30

3.1 如何走近新顾客——10扇通向成功之门37

3.走近顾客37

3.2 别忘列举种种益处——25种实用句型38

3.3 销售谈话的2000种开场白40

3.4 贬义的表达方式有增无减——25例46

4.集中精力搞好销售53

4.1 15点注意事项53

4.2 要成功就要善待顾客——10种顾客类型57

4.3 缩短销售谈话时间的12种办法60

4.4 产品介绍成功的15要诀65

5.论据的选择73

5.1 6种不同的批评意见73

5.2 应答顾客批评意见的12种办法78

5.3 不怕价格贵——12种价格策略82

5.4 消除有关价格的心理障碍的8种方法87

6.1 语言：销售人员的工具——15种说话技巧93

6.销售过程93

6.2 提问者掌握主动权，必将胜出——销售谈话中的10类问题97

6.3 销售谈话中的10种反问技巧102

6.4 卡壳了该怎么办——12种应对方法105

7.销售过程中如何对待顾客113

7.1 体语，销售员的辅助工具——50种肢体语汇113

7.2 12种注定不成功的谈话方式117

7.3 顾客的购买信号——10种预兆121

7.4 会谈插不上嘴怎么办——14条建议123

8.达成交易前后如何对待顾客131

8.1 达成交易的工具——10种成交技巧131

8.2 成交后的7个实用建议137

8.3 你是怎么失去顾客的——16个决定性的因素138

8.4 自己做自己的销售指导——16条自我培训的建议142

9.销售的专门问题153

9.1 避开投诉的锋芒——处理投诉的12条规则153

9.2 在投诉会谈时须做记录的10个原因156

9.3 投诉报单——销售必需品158

9.4 电话销售的18个步骤160

9.5 电话销售中的12个修辞错误164

10.销售经理还应该知道什么173

10.1 30个时间问题——30种时间陷阱173

10.2 销售会议的4个阶段178

10.3 什么是营销——营销的4种工具183

10.4 今后改进工作的4种创新方法186

10.5 外勤推销人员的礼仪——8个致命错误191

附录：自测题198

顾客是什么人？200