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序言：说不尽的沃尔玛——首富公司与首富总裁的成功之道1

第一节 半世风云——沃尔玛光辉历程1

（一） 60年代：开辟小镇零售市场1

（二） 70年代：高速扩张的十年5

（三） 80年代：多角化业态经营7

（四） 90年代：推进国际化战略11

第二节 平民富豪——总裁山姆沃·顿小传14

（一） 小镇上的农家子弟14

（二） 创业之初几经波折16

（三） 进取创新的企业家精神18

（四） 沃尔玛的灵魂人物19

（五） 勤俭持家的平民首富21

第三节 尽善尽美——沃尔玛的企业文化24

（一） 以人为本，尊重个人25

（二） 顾客至上，精益求精28

（三） 朝气蓬勃的企业氛围30

（四） 关注教育，回馈社会33

第一节 渠道策略——地利为先36

（一） 零售商圈与选址策略37

一、 商圈的概念与分层37

二、 商圈形成的主要因素38

三、 山姆俱乐部商圈的特点40

（二） 沃尔玛店的选址策略43

一、 沃尔玛选址的主要原则43

二、 选址调查方法45

第二节 产品策略——配货合度50

（一） 零售商品分类50

一、 综合分类51

二、 销售作用分类52

三、 顾客选择分类53

（二） 零售商品结构特点与作用因素54

一、 沃尔玛商品结构的特点54

二、 商品结构差异的作用因素56

三、 商品结构的优化组合57

第一节 采购策略——全力压价60

（一） 零售采购业务流程61

一、 供应产准入制度61

二、 供应商谈判模式61

三、 采购合同的签订与实施63

（二） 采购决策管理64

一、 采购品项决策64

二、 商品采购的价格决策66

一、 供销直通模式67

（三） 进货采购模式67

二、 合伙经营模式69

第二节 价格策略——低价优势71

（一） 商品定价方式71

一、 沃尔玛定价的基本原则71

二、 商品定价法74

三、 特价销售模式77

（二） 会员制销售模式78

一、 会员制简介78

二、 会员制的功用79

一、 折价销售81

（三） 低价形象塑造策略81

二、 低成本经营策略82

三、 低价形象策略85

第一节 服务策略——顾客至上88

（一） 售前服务89

（二） 售中服务90

（三） 售后服务92

（四） 沃尔玛的座右铭92

第二节 广告策略——低调投入94

（一） 少量广告投入94

（二） 广告商品促销95

第三节 公关策略——购买国货97

（一） 公益损赠97

（二） 拯救美国企业99

（三） 购买国货运动100

（四） 现身说法103

第一节 薪酬方案——分享利润106

（一） 利润分享计划106

（二） 雇员购股计划108

（一） 信息共享110

第二节 沟通方案——上传下达110

（二） 沟通机制112

（三） 飞行视察114

（四） 鼓励革新建议116

第三节 组织方案——放权精简118

（一） 适当放权118

（二） 精简机构121

第四节 其他人事方案123

（一） 考核方案——损耗奖励123

（二） 任免方案——一视同仁125

（三） 培训方案——互动交叉128

（一） 倒金字塔的管理理念129

第五节 沃尔玛的管理理念129

（二） 沃尔玛的团队精神131

第一节 价格战——竞相压价132

（一） 新店价格策略133

（二） 价格战应对策略134

一、 主动发起价格战134

二、 对手降价的应对策略135

第二节 质量战——精益求精137

（一） 以彼之长补已不短137

（二） 争分夺钞追求效率140

一、 决策失误141

（三） 不断探索勇于创新141

二、 把握良机142

三、 成败对比143

第三节 阵地战——攻城略地145

（一） 避其主力145

（二） 稳扎稳打147

（三） 鲸吞蚕食148

第一节 物流配送系统152

（一） 配送渠道自主152

（二） 发达的物流管理154

一、 快速反应车队157

（三） 先进的配送硬件157

二、 庞大的分销中心158

第二节 电子管理系统160

（一） 注重技术研发160

（二） 快速反应系统162

（三） 海量数据仓库163

（四） 数据交换技术166

（五） 卫星通讯系统168

（六） 信息技术成就沃尔玛169

（一） 出师不利171

第三节 网络销售系统171

（二） 煎牛肉计划173

（三） 网络销售前景无限174

第一节 人事危机——高层出走177

（一） 公司内部的派系斗争178

（二） 高层出走股份大跌180

（三） 收拾局面重振雄风182

第二节 财务危机——面临破产183

第三节 声誉危机——小镇风波187

第四节 劳资危机——罢工风潮192

第一节 登陆深圳196

第二节 四方布店200

第三节 前景展望202

第一节 美国零售业态变革历史与现状207

（一） 主要业态发展史207

一、 百货公司208

二、 连锁商店209

三、 超级市场213

四、 购物中心214

五、 折扣百货店217

六、 仓储俱乐部222

七、 网上销售225

一、 庞大的消费市场228

（二） 美国商品零售业现状概况228

二、 增长迅速业态众多229

第二节 90年代中国零售业变革回眸231

（一） 零售业革命231

（二） 新型业态的出现233

（三） 中国零售业对外开放格局236

（四） 在中国的零售巨头239

第三节 新世纪中国零售企业发展建言244

（一） 中外零售业的差距244

一、 技术优势对比244

二、 规模优势对比245

（二） 连锁零售症结何在246

三、 企业制度优势对比246

一、 体制僵化247

二、 投资盲目247

三、 重兵压境249

（三） 中国零售业远景构想251

一、 做大零售规模经济251

二、 政策支持改善管制253

三、 零售企业发展动议256

附录一 沃尔玛大事年表259

（一） 沃尔玛特许经营合同261

附录二 沃尔玛公司连锁经营制度261

（二） 沃尔玛加盟连锁店规章制度263

（三） 附则268

附录三 沃尔玛竞争对手简介272

（一） 西尔斯（Sears Rorbuck）272

（二） 凯玛特（K-mart）282

（三） 家尔福（Carre four）287

（四） 麦德龙（Metro）297

（五） 7-11（Seven-Eleven）309

附录四 2000年全球零售店排行榜319

参考文献324