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第1章 销售人员的组织1

1.1 销售组织设计时应考虑的主要因素2

1.2 销售组织及设计原则2

1.3 销售组织设计的程序4

1.4 销售组织模式及特点6

1.5 销售部门的主要活动9

1.6 销售部门与市场部门的主要职责10

1.7 销售经理的职责11

1.8 销售人员的基本职责14

1.9 销售代表职位说明书范本15

1.10 确定销售人员数目的方法17

第2章 销售人员的招聘与选拔21

2.1 聘用销售人员的政策及程序22

2.2 销售人员招聘与测试制度23

2.3 建立销售人员聘用制度24

2.4 销售人员人力资源规划表26

2.5 销售人员状况记录表27

2.6 销售人员增补申请表28

2.7 销售人员调动申请表29

2.8 销售人员调职申请表30

2.9 销售人员甄选程序31

2.10 销售人员招募须知32

2.11 销售人员应聘登记表（一）33

2.12 销售人员应聘登记表（二）34

2.13 销售人员应聘面试表35

2.14 销售人员面试记录表36

2.15 销售人员应聘面试比较表37

2.16 销售人员应聘复试表38

2.17 销售人员应聘甄选报告表39

2.18 销售人员招聘工作计划表40

2.19 销售人员招聘追踪报告表42

2.20 公司销售人员招聘流程图43

2.21 公司销售人员招聘程序44

2.22 公司销售人员面试指导书45

2.23 公司销售人员面谈结构内容48

2.24 销售人员面试时的100个关键问题50

2.25 怎样才能发现一名优秀的销售经理53

第3章 销售人员的上岗与离职57

3.1 销售人员任用办法58

3.2 销售人员试用申请及考核表60

3.3 销售人员试用通知书61

3.4 销售人员报到手续表62

3.5 销售人员职前介绍表63

3.6 销售人员试用标准表65

3.7 销售人员试用表66

3.8 销售人员试用协议书67

3.9 销售人员试用评核表68

3.10 销售人员聘用合同书69

3.11 销售人员辞职管理办法71

3.12 销售人员离职面谈记录表73

3.13 销售人员离职申请表74

3.14 销售人员离职通知单75

3.15 销售人员离职单76

3.16 销售人员免职通知单77

3.17 销售人员离职移交手续清单78

3.18 销售人员业务交接报告表79

第4章 销售人员职务分析与岗位职责81

4.1 销售总监岗位职责82

4.2 销售总监秘书岗位职责84

4.3 销售经理岗位职责85

4.4 客户经理岗位职责86

4.5 渠道经理岗位职责87

4.6 销售工程师岗位职责88

4.7 商务代表岗位职责89

4.8 商务助理岗位职责90

4.9 销售主管岗位职责91

4.10 销售代表岗位职责92

4.11 电话销售代表岗位职责93

4.12 医药销售代表岗位职责94

4.13 销售助理岗位职责95

4.14 销售统计员岗位职责96

4.15 促销主管岗位职责97

4.16 促销员岗位职责98

4.17 发货与统计主管岗位职责99

4.18 发货员岗位职责100

4.19 销售会计岗位职责101

4.20 销售行政文员岗位职责102

4.21 计调主管岗位职责103

4.22 计划员岗位职责104

4.23 调度员岗位职责105

4.24 档案管理员岗位职责106

4.25 销售培训主管岗位职责107

第5章 销售人员的培训与教育109

5.1 销售人员培训实施办法110

5.2 销售人员培训制度110

5.3 销售人员培训规定111

5.4 销售人员培训程序112

5.5 销售人员培训需求调查表114

5.6 销售人员年度培训计划表115

5.7 新进销售人员培训计划表116

5.8 新进销售人员培训成绩考核表117

5.9 在职销售人员培训计划表118

5.10 在职销售人员训练费用申请表119

5.11 在职销售人员培训测验表120

5.12 销售人员个人培训记录表121

5.13 销售人员培训考核表122

5.14 企业培训销售人员反馈表123

5.15 企业培训销售人员评估表124

5.16 销售人员培训与教育管理办法125

5.17 销售人员入职培训管理规定127

5.18 销售人员训练课程表130

5.19 销售人员业务素质培训表131

5.20 销售人员实地训练进行表132

5.21 药店销售人员培训实例133

第6章 销售人员的销售业务管理137

6.1 销售计划表138

6.2 月份销售计划表139

6.3 销售预算计划表140

6.4 促销工作计划表141

6.5 促销活动计划表142

6.6 销售人员行动计划表143

6.7 销售人员客户拜访计划表144

6.8 销售人员客户拜访报告表145

6.9 销售人员拜访日报表146

6.10 销售人员销售毛利日报表147

6.11 销售人员业务预定及实绩报告表148

6.12 销售款状况日报表149

6.13 销售业务状况报告表150

6.14 销售日报表151

6.15 销售周报表152

6.16 四季实绩报表153

6.17 营业日报表154

6.18 销售人员工作日报表155

6.19 销售人员业绩增减月报表156

6.20 月份销售实绩统计表157

6.21 月份销售日报表158

6.22 销售收款计划表160

6.23 赊销货款回收状况报告书161

6.24 销售人员实绩综合报表162

第7章 销售人员的考核与评估163

7.1 销售人员考核办法164

7.2 销售人员奖惩办法165

7.3 销售人员绩效考核流程图167

7.4 促销人员检查表168

7.5 促销人员考核表169

7.6 直销人员考核表170

7.7 销售人员试用期考核表171

7.8 销售人员基本能力检测表173

7.9 销售人员人事考核表175

7.10 销售人员能力考核表177

7.11 销售人员综合考核表178

7.12 销售人员年度工作质量标准和年度考核表179

7.13 跳槽销售人员业绩考核表181

7.14 销售部主管能力考核表182

7.15 销售经理能力考核表183

7.16 销售经理综合素质考核表184

7.17 选拔销售经理候选人评分表185

7.18 销售部业绩考核表186

7.19 销售部门业务能力考核表187

7.20 对销售人员工作评估正确度测评188

7.21 销售人员评估细则及评估表190

7.22 销售人员主观考核记分表193

7.23 销售人员工作考核记录表（主观考核记分表附表）194

7.24 商务代表工作考评记分表195

7.25 销售人员相对业绩指标考核记分表196

第8章 销售人员的薪酬与福利197

8.1 销售人员薪酬制度的设计原则198

8.2 建立销售人员薪酬制度的程序199

8.3 销售人员薪酬类型比较表200

8.4 销售人员工资管理规定201

8.5 销售人员工资管理办法202

8.6 销售人员奖金管理办法204

8.7 销售人员奖金发放办法206

8.8 销售人员工资设计模型209

8.9 销售人员薪资核准表213

8.10 销售人员工资提成计算表214

8.11 销售人员工资表215

8.12 销售人员工资明细表216

8.13 销售人员调薪表217

8.14 销售人员变更工资申请表218

8.15 销售人员奖金核定表（一）219

8.16 销售人员奖金核定表（二）220

8.17 销售人员统一薪金等级表221

8.18 销售人员提成比例一览表222

8.19 兼职销售人员奖金提成核定表223

8.20 销售干部奖金核定表224

8.21 销售人员福利金申请表225

8.22 销售人员重大伤病补助申请表226

8.23 销售人员婚丧喜庆补贴申请表227

8.24 销售人员旅游活动费用补助申请表228

8.25 某公司销售人员薪酬制度范例229

8.26 某公司销售人员福利制度231

第9章 销售人员管理范例235

9.1 销售人员管理方案236

9.2 销售人员管理办法240

9.3 销售人员考核细则243

9.4 销售人员激励细则246

9.5 销售人员客户拜访管理办法247

9.6 销售拜访作业计划查核细则249

9.7 销售工作日报表审核制度250

9.8 销售人员士气调查管理办法251

9.9 某公司销售人员管理规定253

9.10 促销和直销人员管理范本255

9.11 某公司销售人员佣酬及考核晋升制度258

9.12 某商店销售人员管理规定260

第10章 销售经理的塑造271

10.1 销售经理的基本素质与能力272

10.2 销售经理的五大任务272

10.3 销售经理的职责和权限274

10.4 优秀的销售经理应该具备的知识275

10.5 销售经理成功的主要要素276

10.6 销售经理如何建立影响力277

10.7 销售经理如何激励员工280

10.8 销售经理的影响力记分表286

10.9 销售经理的五类领导方式及选择287

10.10 销售经理管理部属的技巧290

10.11 销售经理自我检测294

10.12 销售经理管理准则295