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第1章 把握谈判形势2

主题1 对方情报收集2

参考案例 新世纪郭经理巧借第三方获知对方装修信息2

主题2 对方期望值分析7

参考案例 李经理找准D&K期望，顺利拿下合作议案7

主题3 优劣势对比分析12

参考案例 优劣势分析，让ONLY在销售谈判中获得主动权12

主题4 确定谈判目标16

参考案例 捷士达找准谈判目标，终获招商地产认可17

主题5 设置谈判底线22

参考案例 王平严守谈判底线，“逼迫”对方作出让步23

主题6 设计谈判步骤27

参考案例 让罗杰&道森教你如何设计好谈判步骤28

主题7 核心议题分析32

参考案例 哈恩找准核心议题，助其与一汽成功合作33

主题8 谈判问题预测36

参考案例 金百未雨绸缪，助其顺利拿下外企业务37

主题9 确定备选方案41

参考案例 21世纪不动产有备无患，巧获与UGS合作机会42

第2章 谈判策略设计48

主题1 让步谈判策略48

参考案例 蛇口招商局灵活让步，换取PPC的真诚合作48

主题2 拖延谈判策略52

参考案例 拖延谈判策略成就了《福尔摩斯探案集》的问世53

主题3 角色权力谈判策略56

参考案例 雷士经理用“有限的权力”与华业达成合作57

主题4 沉默应对谈判策略61

参考案例 德国足球协会与国家领队之间的沉默较量62

主题5 以退为进谈判策略66

参考案例 以退为进谈判策略助广联达软件实现无折让销售67

主题6 声东击西谈判策略71

参考案例 合众声东击西，捆绑销售CT＋高档彩超71

主题7 最后通牒谈判策略76

参考案例 最后通牒策略让航城三居室迅速成交76

主题8 投其所好谈判策略80

参考案例 鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判81

主题9 兵不厌诈谈判策略85

参考案例 湛江老总教你如何兵不厌诈获得订单85

第3章 控制谈判议程92

主题1 谈判时间规划92

参考案例 美式谈判法教你如何规划谈判时间92

主题2 控制谈判心态96

参考案例 中国与欧洲纺织谈判交涉中，以静制动获胜97

主题3 控制谈判气氛100

参考案例 FP-148货车索赔谈判，中方创造和谐气氛100

主题4 控制让步幅度105

参考案例 严控让步幅度，顺利拿下顺丰106

主题5 理性分析形势110

参考案例 理性分析汇豪工程采购局势，寻找谈判先机110

主题6 收回谈判承诺114

参考案例 艾美尔收回促销承诺，逼迫代理主动结货款114

主题7 克服沟通障碍118

参考案例 沟通出现障碍，1000元运输费让安利米特失去大生意118

主题8 处理谈判僵局122

参考案例 格林恩勇破僵局，获生产商大力支持122

第4章 谈判的语言艺术128

主题1 拒绝的语言艺术128

参考案例 摩托罗拉间接性拒绝能否平息裁员风波128

主题2 赞美的语言艺术133

参考案例 赞美之词，帮华克重获铜器供应商的大力支持133

主题3 幽默的语言艺术137

参考案例 幽默谈判助昆明获得“松苗变大树”的机会137

主题4 论辩的语言艺术141

参考案例 在论辩中，获得与济南堤口的合作机会141

主题5 说服的语言艺术146

参考案例 让“第三者”帮助你说服客户147

主题6 提问的语言艺术151

参考案例 “毫无关联”的提问帮霍工程师获煤炭大楼设计权151

主题7 陈述的语言艺术156

参考案例 艾柯卡严词陈述，帮助克莱斯勒获保证贷款156

主题8 肢体的语言艺术160

参考案例 王平向你传授如何识别对方的肢体语言160

第5章 赢得价格谈判166

主题1 漫天要价谈判策略166

参考案例 前苏联奥运组织委员会喊出天价叫板广播媒体公司166

主题2 价格反制谈判策略170

参考案例 价格反制法帮助合生节省采购预算171

主题3 服务贬值谈判策略175

参考案例 华语经理凭借服务贬值法留住“刁钻”业主175

主题4 礼尚往来谈判策略179

参考案例 礼尚往来谈判策略成就淮海医药联合销售梦想180

主题5 老虎钳谈判策略184

参考案例 西单明珠众店家终究输在顾客的“老虎钳”下184

主题6 釜底抽薪谈判策略188

参考案例 天津湾在对手釜底抽薪的攻势下妥协成交189

主题7 黑脸红脸谈判策略193

参考案例 霍华德&休斯与代理人的黑红脸双簧戏193

主题8 价格蚕食谈判策略197

参考案例 价格蚕食策略让五金店叶总获益不少197

主题9 最后出价谈判策略201

参考案例 最后出价帮助沙城酒厂迅速收购大量葡萄201

第6章 谈判交易处理208

主题1 把握交易机会208

参考案例 抓准谈判时机，光谷轻松实现两大愿望208

主题2 确定交易细节212

参考案例 律师朋友帮助陈鹏轻易辨识谈判交易细节213

主题3 确认合同条款216

参考案例 泓能智能化科技公司认真解读合同条款，为自己争取有利条件217

主题4 履行谈判协议220

参考案例 群网消极执行协议规定，终使双方利益受损221

主题5 跟踪业务情况225

参考案例 杰生有效跟踪经销商业务，为双方利益护航225

主题6 建立合作关系229

参考案例 耶客网与支付宝强强合作，共谋电商利益230

主题7 处理交易纠纷233

参考案例 淘宝网推行网购纠纷问责制，积极处理网购纠纷234

后记239