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第1章　企业营销组织1

第一节　市场营销部的设置3

一、市场营销部门产生的背景及意义3

二、市场营销部门的演变4

三、营销组织的类型5

四、构建市场营销组织应考虑的问题8

五、构建市场营销组织应遵循的原则9

六、市场营销部门与其他部门的关系10

第二节　营销部门及营销总监的工作职责11

一、企业营销部门的主要任务11

二、企业营销部门的具体工作12

三、企业营销部门各岗位的设置12

四、企业营销总监的岗位职责13

五、营销总监应具备的素质和能力15

第2章　营销计划与控制19

第一节 营销计划的制定25

一、营销计划的含义25

二、制定营销计划的程序26

三、营销计划的内容28

第二节　营销活动的控制30

一、营销控制的步骤30

二、营销控制的方法30

第3章　市场调研与定位39

第一节 市场调研部门及部门经理的工作41

一、市场调研部门的工作流程41

二、市场调研部门经理的职责41

第二节　市场调研42

一、设计市场营销调研总体方案42

二、组织市场调研活动45

三、整理分析市场调查资料53

第三节　市场预测58

一、市场预测的程序58

二、选择市场预测的方法59

第四节　市场定位67

一、进行市场细分67

二、选择目标市场68

三、进行市场定位70

第4章　产品开发与营销79

第一节　产品部及部门经理的工作83

一、产品部的工作流程83

二、产品部经理的工作描述83

第二节　新产品开发84

一、新产品开发的程序84

二、选择新产品开发策略88

第三节　品牌与包装91

一、品牌营销91

二、包装营销95

第四节　制定与调整产品价格98

一、制定和调整价格的程序98

二、制定和调整价格的方法99

第5章　分销渠道的选择与管理112

第一节　分销渠道部及部门经理的工作113

一、渠道部的工作流程113

二、渠道部经理的工作描述114

第二节　分销渠道的建立115

一、分析影响建立分销渠道的因素115

二、分销渠道选择的步骤118

三、实体分配123

第三节 分销渠道的管理126

一、选择渠道成员126

二、激励渠道成员128

三、评估渠道成员129

四、改进渠道131

第6章　广告策划与实施136

第一节　广告部及广告部经理的工作职责137

一、企业广告部门的工作流程137

二、企业广告部经理（岗位）的主要职责138

第二节　编制广告计划139

一、广告策划的程序139

二、广告策划书的内容141

三、广告策划书的撰写要求143

第三节　确定广告目标与预算148

一、制定广告目标148

二、确定广告预算150

第四节　选择广告公司与媒体154

一、选择广告公司154

二、广告媒介的选择156

第五节　广告效果测定163

一、广告效果测定的程序163

二、广告效果测定的方法164

第7章　促销172

第一节 促销部门及部门经理的工作174

一、促销部门的工作流程174

二、促销部门经理的工作描述174

第二节　促销的策划与实施175

一、促销决策的程序175

二、建立促销目标176

三、选择促销工具176

四、制定促销方案179

五、促销方案的实施181

六、促销效果的评价181

第三节　公共关系促销的策划与实施185

一、公共关系的决策过程185

二、公共关系的基本方法187

第8章　销售部业务管理196

第一节　销售部及销售部经理的工作198

一、销售部的管理工作198

二、销售部门职能描述199

三、销售部经理岗位描述及职责199

第二节　客户关系管理201

一、客户分析201

二、新客户的开发204

第三节　货品管理208

一、订货业务208

二、发货业务213

三、退货业务216

第四节　应收账款管理218

一、回款陷阱的表现218

二、回款的危机征兆219

三、货款回收管理220

第五节　信息管理223

一、销售分析系统的内容与功能223

二、销售信息管理过程224

第六节　销售人员管理226

一、招聘业务226

二、正确处理销售人员的关系228

三、销售人员的激励方式230

第9章　销售区域规划与管理235

第一节 销售区域部门及区域经理的主要工作237

一、销售区域部门的主要工作237

二、区域经理的岗位描述及具体工作职责238

三、销售区域与销售部的关系240

四、区域销售部门与市场营销部的关系240

五、区域经理的岗位要求241

第二节　销售区域的战略规划242

一、销售区域设计步骤242

二、销售区域战略的制定245

第三节　销售区域的管理253

一、实施区域渠道的管理253

二、组建区域销售团队258

第10章　推销员的销售活动（一）268

第一节　推销员概述269

一、推销员的工作流程269

二、业务员的日常工作271

三、制定工作计划273

四、推销员的基本职责275

五、推销员的岗位要求276

第二节　寻找顾客281

一、寻找顾客的常用方法281

二、客户资料管理285

第三节　约见和接近顾客289

一、约见和接近顾客的准备289

二、几种常见的约见顾客的方式292

三、接近顾客的方法293

四、拜访客户时应注意的问题297

第11章　推销员的销售活动（二）304

第一节　推销洽谈306

一、推销洽谈及商务谈判的程序306

二、推销洽谈技巧309

第二节　处理顾客异议318

一、处理顾客异议的方法318

二、常见的处理顾客异议的技巧321

第三节　达成交易327

一、识别成交信号，把握成交时机327

二、建议成交的常用方法328

三、向客户提出成交要求时应注意的问题333

四、如何面对拒绝334

参考文献342