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第一章 谈判前最关键的七个准备1

一、对自己进行盘点1

二、摸清对手的底细3

三、设置合理的谈判目标5

四、组建理想的谈判班子6

五、拟定高效的谈判议程8

六、巧妙把握“天时”10

七、灵活利用“地利”11

第二章 如何获得谈判的主动权13

一、突出自己的强项13

二、善于灵活应变14

三、黑白脸默契配合17

四、“受托”策略的妙用18

第三章 如何把握好谈判的火候21

一、巧用底牌策略21

二、利用好时间因素24

三、在适当的时候说“不”26

四、掌握好成交时机28

五、巧妙结束谈判的十大技巧30

第四章 如何破解谈判僵局32

一、置之死地而后生32

二、用诚恳打破僵局33

三、不妨以硬对硬34

四、做出附有条件的让步36

五、善于借力使力37

六、引入新的谈判议题37

七、借助中介人39

八、必要时宣布暂停40

九、奇迹出自坚持42

第五章 如何与谈判对手讨价还价44

一、故意找碴法44

二、善于使用信号47

三、灵活运用“化整为零”48

四、讨价还价的五项技巧49

第六章 谈判中的需求策略53

一、满足谈判者的生理需求53

二、满足谈判者的安全需求54

三、满足谈判对手的尊严需求55

四、巧妙设问，掌握对手的愿望57

第七章 谈判中的双赢策略59

一、解决双方的需要59

二、寻求谈判双方的共同点60

三、引进新因素63

四、双赢三原则64

第八章 谈判中的利益互动策略66

一、尊重对方的正当利益66

二、调和双方的利益67

三、解析利益的分歧69

四、加强彼此的利益沟通70

第九章 谈判中的攻心策略74

一、以情感动对方74

二、利用对方喜欢炫耀的心理76

三、刺激一下谈判的对手78

四、让对手感受到你的权力80

五、适度地赞美对方81

六、以气势取胜83

第十章 谈判中的出奇制胜策略85

一、突然提出时间限制85

二、揭示谈判破裂的后果87

三、制造竞争89

四、逐步升级91

第十一章 谈判中的迂回策略93

一、迂回比直接有效93

二、主动制造麻烦94

三、找到新的切入点96

四、适当地“换挡”97

五、争取对方阵营中的认同98

六、避其实，击其虚99

七、迂回的五种策略101

第十二章 谈判中的让步策略104

一、不要追求完全平等的让步104

二、把握好让步的“度”106

三、有效迫使对方让步的六种战术107

四、有效让步七法109

五、三种特殊的让步技巧111

六、让步的十三项注意112

七、让步的十个禁忌114

八、使用“不让步”策略116

第十三章 谈判中的防守与反击策略119

一、防守的两个主要策略119

二、反击对方的干扰121

三、应对对手的三种威胁123

四、利用对方的攻击124

第十四章 谈判中的抗压与施压策略129

一、坚守自己的立场129

二、适当地发脾气130

三、找更高一级的掌权者132

四、在“威胁”之下生存134

五、施加合法的压力135

六、以数字巧妙施压136

七、让成交只差一点点137

第十五章 如何提供多种选择方案140

一、先清除三大障碍140

二、构思多种解决方案142

三、替对方想想143

第十六章 如何在谈判中察言观色144

一、读懂对手的肢体语言144

二、分清笑容的特殊含义145

三、嘴巴反应出人的心理状态146

四、从眼睛看透对方148

第十七章 如何应对不同的谈判对手150

一、如何应对“老好人”150

二、如何击败强硬派对手151

三、怎样应对偏执的谈判对手152

四、怎样应付实力强大的对手155

五、如何“摆平”不合作者157

第十八章 如何对付谈判中的诡计159

一、反制“失踪”的对手159

二、切勿与“托儿”交易160

三、识别诈骗与反诈骗162

四、警惕对手的刻意欺骗163

五、提防对手“搓汤圆”164

第十九章 如何在谈判中做到能言善辩166

一、用寒喧打开局面166

二、注意提问的技巧170

三、有效运用叙说的技巧173

四、怎样做到善辩174

五、说服对手的八大技巧175

第二十章 避开谈判的七大误区177

一、绕开“一条道”177

二、避免“非赢即输”的模式178

三、不要在谈判时“漫游”179

四、不要刻意避免冲突180

五、不能给时间吃“胶囊”181

六、减少情感引起的失误182

七、谨防陷入技巧误区184

第二十一章 如何赢得国际谈判187

一、如何与美国人谈判187

二、如何与德国人谈判189

三、如何与日本人谈判190

四、如何与韩国人谈判193

五、如何与英国人谈判195

六、如何与法国人谈判197

七、如何与俄罗斯人谈判198

八、如何与阿拉伯人谈判201

第二十二章 成功谈判案例204

一、从公开资料中获得谈判胜算204

二、让对手主动做出让步205

三、深谋远虑的犹太人乔费尔208

参考文献216

后记217