工商管理经典译丛市场营销系列 销售管理 第10版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1章 销售管理概论1

人员推销3

变化的市场4

销售管理过程10

销售管理能力12

职业生涯19

成功销售管理的准备20

第2章 战略和销售规划29

企业战略31

营销战略34

战略实施决策35

销售队伍方案决策45

附录2A市场潜力估计与销售预测56

附录2B销售队伍投资与预算70

第3章 销售机会管理81

开发新客户的过程83

管理现有客户86

销量还是利润94

时间管理96

第4章 客户关系管理104

采购过程106

采购中心110

关系的演变114

关系纽带115

第5章 客户互动管理123

销售模式的基本类型125

互动前阶段：计划技能126

互动阶段129

互动后阶段138

第6章 销售队伍组织模式144

综合模式与专业模式的对比146

战略性客户管理计划152

电话营销155

一些附加要点157

独立销售代理商157

销售队伍架构的新问题160

附录6A销售区域规划168

第7章 销售人员的招聘和甄选180

计划的过程182

招聘188

甄选应聘者192

验证雇用过程的效果199

第8章 销售培训203

为什么要培训销售人员205

销售培训计划207

开发培训项目210

评价销售培训216

跟进217

第9章 领导力221

领导力223

有效的领导风格227

重要领导职能229

销售队伍的人事问题235

第10章 销售管理中的伦理问题242

伦理决策的原则244

对伦理问题的决策246

常见的销售伦理问题249

政府管制252

制定合乎销售伦理的计划254

第11章 激励销售人员259

什么是激励260

激励模型265

自我管理267

定额268

激励计划274

表彰计划275

第12章 销售人员的薪酬280

薪酬的设计方案282

费用报销和福利290

整合方案292

评估方案294

第13章 业绩评估300

全局302

费用分析303

销售人员评估304

基于行为的业绩评估307

基于结果的评估方法310

使用评估模型313

案例研究323

案例分析法323

案例1 阿托米克公司327

案例2 康诺实验室333

案例3 Erekson Industrial Supply343

案例4 Hyde-Phillip器具344

案例5 Inject Plastics346

案例6 Milligan制药349

案例7 国家共同基金：零售服务部门356

案例8 Quado系统集团369

案例9 Skata公司377

案例10 Tekspan公司381

案例11 苏利文集团（A）386

案例12 苏利文集团（B）389

案例13 Venture保险公司392

案例14 怀特电子402

注释407