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第一章 谈判：到底在谈什么——沃顿告诉你谈判的真相2

1.有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错2

2.谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判5

3.好处占尽就是谈判胜利吗8

4.“我保证”的潜台词：我什么都保证不了11

5.誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间14

6.让步也是一种进攻方式17

7.利益和风险是“情侣”关系20

8.不存在平等的让步，只存在恰当的妥协23

9.记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值26

第二章 怎样才算一流的谈判者——沃顿人总是先搞定自己30

1.先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听30

2.谈判高手是怎样炼成的33

3.想要先发制人，就得先学会察言观色36

4.为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷39

5.场面失控，你能hold住自己的情绪吗41

6.经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少43

7.自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了45

8.想打败对手，就要做到知己知彼49

9.在谈判这件事上你的态度够积极吗53

第三章 你能搞定谈判对手吗——沃顿教你如何了解对手58

1.明白自己在跟谁说话，才能有的放矢58

2.如何找出并说服那个真正的决策者61

3.尊重对手，哪怕他是个练摊儿的64

4.对手想要什么，你就给他什么66

5.别以为打断了对方，你就能占得先机69

6.面对强硬的对手，你该怎么办71

7.想要对方投降，强势只会帮倒忙74

8.是对手还是朋友，只在你的一念之差77

9.你们是在和我玩黑脸、白脸的游戏吗80

10.你知道对手被说服会流露出哪些迹象吗83

第四章 怎样才能在谈判中游刃有余——沃顿告诉你谈判的技巧88

1.这样做更有效：倾听与提问结合88

2.建立信任关系：谈判中必须做好的功课92

3.不想在拉锯战上浪费时间，那就有效沟通吧95

4.看人下菜碟：满足不同对手的不同需求98

5.如果不想树敌，就请管理好自己的形象101

6.为什么他对你的威胁“不感冒”104

7.想避免风马牛不相及的分歧，就要靠说话的艺术107

8.巧妙打破谈判中的僵局111

第五章 如何做到以子之矛攻子之盾——沃顿教你巧用谈判工具116

1.怎样把你的难题变成他的难题116

2.为什么不同气氛可以解决不同问题119

3.如何用对方的标准满足自己的需要123

4.学会用你们的关系来“要挟”对方126

5.别怀疑：你的经验、时间、能力都可以成为交换筹码129

6.实在解决不了的问题就向第三方求助132

7.“利用”对方感兴趣的东西达成交易134

8.不同的对手会有不同的心理动机137

9.商务谈判以利益为核心，重在相互协商140

第六章 对方真能一次就做出很大让步吗——沃顿教你掌握谈判步调144

1.摸清对方的底线是取得谈判成功的第一步144

2.想要谈判成功，就得让对方赞同你的观点149

3.循序渐进：这样的谈判更顺畅152

4.巧妙转移话题——让紧张的气氛缓和一下156

5.有条件的“微让步”能帮你扭转乾坤160

6.机不可失：抓住最佳时机赢得谈判先机164

7.不想给自己制造麻烦，那就别把话说绝了167

第七章 谈判桌上打感情牌有什么好处——沃顿教你充满感情地去谈判172

1.谈判不是“无情物”，而是“有利图”172

2.关系是谈判的基础，幽默是关系的基础175

3.别碰，那是他的底线178

4.如果说理没用，如何转而谈情181

5.管理好自己的情绪，对方的情绪你就能做主185

6.剑拔弩张时，你该示威还是示弱188

7.谈判中吃了亏，你该马上反击吗191

8.巧用正面积极的态度：感染比说服更有用194

9.除了共同利益，看看你们是否还有共同敌人197

第八章 如何让谈判在你的生活中发光发热——沃顿告诉你该怎样实战202

1.面试：用公司的标准为自己争取更多利益202

2.如何进行有效的离职谈判206

3.讨价还价前，了解对方的需求最重要209

4.孩子是最高明的谈判者，我们要像孩子一样谈判213

5.营销别出心裁：怎样把冰卖给爱斯基摩人216

6.成果是做出来的，而收获则是谈出来的219

7.懒惰在工作中与谈判中会产生怎样的作用222

8.让人最得意的谈判技巧：在获得利益的同时让对方觉得自己是赢家225