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Part1 销售和行销的概念7

第1章 销售：观点、功能及SKOAPP系统9

观点11

问题与定义15

SKOAPP系统30

本章摘要33

自我评量35

参考资料36

第2章 行销概念和定位37

什么是行销？37

行销的概念40

行销策略44

广电媒介产业48

定位52

本章摘要59

自我评量61

参考资料62

Part2 销售技巧63

第3章 满足消费者需求的销售取向65

销售的形式65

销售的取向67

需求—动机—行为的连锁过程70

个人和企业需求的相对重要性81

沟通、倾听和理解86

有效沟通及需求满足上的销售角色101

本章摘要104

自我评量107

参考资料108

第4章 首先的步骤：寻找、界定、研究及瞄准目标109

目标设定：理论与实行111

挑选131

研究及瞄准目标137

本章摘要145

自我评量146

参考资料147

第5章 最后的步骤：简报和服务149

书面的简报149

服务194

本章摘要199

自我评量202

参考资料203

Part3 应具备的销售知识205

第6章 了解及使用收视（听）率207

收视（听）率相关名词的定义209

本章摘要223

自我评量224

参考资料225

第7章 广告媒介227

广电媒介228

广电媒介的竞争媒介239

户外广告246

直接广告信函247

电话簿广告249

本章摘要261

自我评量263

参考资料264

第8章 增加收益、费率结构及套装方式265

供给和需求的问题266

费率卡267

费率卡的结构267

扩大收益269

套装的产品274

本章摘要286

自我评量288

参考资料289

Part4 寻找销售机会291

零售业293

第9章 零售／销售活动的发展293

广告的角色295

零售业／发展的销售297

销售解决问题的贴子300

合作式的广告309

对零售商的销售活动应是结果导向315

本章摘要317

自我评量319

参考资料320

第10章 代理商／销售活动的服务321

广告代理商321

广告代理商和媒介的关系328

找出广告代理商需求332

对广告代理商提供服务336

本章摘要345

自我评量346

第11章 特别的销售活动：促销、体育和政治节目时段347

电台促销347

体育性节目353

政治广告357

有关广电媒介销售的法律问题361

本章摘要363

自我评量364

参考资料365

Part5 销售工作应有的态度、准备和坚持367

第12章 销售过程中的态度和道德369

态度369

动机380

求胜的态度383

本章摘要385

自我评量386

参考资料387

第13章 组织个人的销售力量389

计划390

组织390

控制394

评估400

本章摘要403

自我评量404

参考资料405

附录一：媒介销售与节目直播407

附录二：术语解释415