图书介绍
夺单 销售就该这么做2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载
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- 臧其超著 著
- 出版社: 北京:人民邮电出版社
- ISBN:9787115409096
- 出版时间:2015
- 标注页数:198页
- 文件大小:32MB
- 文件页数:209页
- 主题词:销售-方法
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图书目录
第1章 有备而来,销售人员要修炼自我2
做销售,先从喜欢销售工作开始2
没有自信先学会有自信4
熟练掌握产品知识是做好销售的前提5
销售实际上是一种自我的修炼过程8
销售人员要带着爱来卖产品9
良好的体能才能把销售做长久11
第2章 方法得当,销售才能更轻松14
销售需要练习一种本能和习惯14
专注才能让工作更高效15
转介绍能创造更稳定的业绩18
抓大客户,让业绩突飞猛进22
广结善缘,才能滚动雪球22
第3章 收集信息,销售必须有的放矢26
信息收集越全面,工作开展越轻松26
掌握客户需求,进入客户内心世界31
明确对方语言,掌握客户背后需求32
聆听背后需求,实现资源对接34
第4章 接触公关,客户分析是前提38
销售人员要学会先吃“好苹果”38
谈判的关键点在于掌握客户需求度39
销售公关前需要掌握客户决策模式41
大客户销售,要找对人、讲对话43
第5章 关系在哪里,销售在哪里46
人际关系需要主动出击46
人际关系是一种常来常往的感情互动49
关系升温来自彼此的“折磨”52
第6章 销售要学会卖好自己58
说服别人最好的方法就是提高自己的身份58
永远不要先卖产品,而是先卖自己61
销售人员要善于制造故事62
说话坚定往往更容易影响人65
第7章 建立信赖感,与客户链接68
共同话题是建立信赖感的第一步68
销售人员必须常微笑、常点头、常亲和70
销售人员要学会在玩中成交72
用赞美满足客户的自我需求73
在聆听中给客户留下良好印象74
彼此同频,与客户打成一片76
循序渐进建立信赖感77
在电话中快速建立连接81
第8章 塑造专家的权威与印象86
学会点中对方“要害”86
打造一招制胜的杀手锏88
使用客户见证标榜自己89
第9章 分析客户特点,掌握背后需求92
不同追求方向,不同的沟通内容92
不同思维方式,不同激励策略95
不同的信息接收方式,不同的回应话术98
不同性格特点,不同谈话方式100
第10章 通过问话掌握客户精准需求106
捕捉信息,掌握客户精准需求106
用开放与封闭式问话,问出需求108
用开放与封闭式问话,引导客户成交113
第11章 挖痛,让客户非买不可122
销售就是在挖痛处,给好处122
每个人都在追求快乐,逃避痛苦125
人不改变是痛苦不够大126
卖产品实际上是在撕伤口129
关联利益挖痛,引导客户思维131
挖痛需要循序渐进,逐步引导134
深度挖痛,将问题呈现在客户面前143
掌握客户关注点,有针对性挖痛145
第12章 产品介绍,对接客户需求148
让客户为产品独特卖点驻足148
产品没有最好,只有最合适150
巧用FABE问话,让客户相信产品价值152
第13章 解除异议,打败竞争对手156
打败竞争对手先要了解竞争对手156
反对意见是成交的一种信号158
回避争论,掌握客户异议的本意160
解除异议,循序渐进尝试成交161
将客户关注点引入到产品卖点上165
学会讲故事,让客户说服自我169
套出真实理由,解决客户拖拉问题170
塑造产品价值,让客户感觉不到贵172
客户不满的地方恰恰是销售机会175
瓦解对方异议,积极促成成交177
第14章 销售需要不失时机促成成交184
销售的一切努力最后都是为了导入成交184
成交的关键在于自信、坚持、闭嘴186
察言观色,逮住最佳成交时机190
成交在于引导客户说服自己192
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