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第一章 提问的原因——陈述易导致逆反心理1

顾客的逆反心理2

陈述引起逆反心理4

多提问少陈述6

第二章 约见顾客的提问——利用人的好奇心11

顾客的好奇心12

能请教您一个问题吗？14

有件事让我想到了您，能回个电话吗？16

有件事找您，能否面谈一下？18

什么时候打电话能找到他？19

猜一猜？21

能给我三分钟的时间吗？23

第三章 探听需求的提问——直捣黄龙25

有需求才有市场26

我能做一个调查吗？28

请问您喜欢什么？31

您需要哪种型号的产品？35

您想怎样使用他们？38

您最关注产品什么？39

您是不是很想41

您难道不43

您觉得它什么地方不好？45

您应该最关注产品的需求，是吗？46

您注重质材、款式还是颜色？48

您要不要看看更加经济实惠的产品？49

第四章 打开话匣子的提问——好为人师的心理51

请问您一直就是做这个的吗？52

能否问一下54

您是干××工作的吧？57

请问您是怎么做的？59

请问您如何能够做得这样好？60

能不能给我说一下方法？62

第五章 引导“是”的提问——人的惯性思维65

禁止与客户争辩66

从“不”到“是”68

让对方不停地说“是、是”70

6+1成交法73

关键要看是否适合您，对吗？75

您是要A还是要B？76

第六章 激发兴趣的提问——人的自我心理79

兴趣的魔力80

顾客都对自己感兴趣82

能不能让我看一下84

知道么？只有您85

您的爱好是什么？86

能否介绍一下培养孩子的方法？88

您的衣服很适合你，请问在哪里买的？89

您就是×先生吧？93

知道吗？我们的产品是有针对性销售的97

第七章 增强信用的提问——人的防备心理99

树立信用非常重要100

封闭式问题提高信用度101

我能做一个演示么？102

要不您自己试试？105

您想想，难道不愿意107

要不您亲自感受一下108

愿意来我们这里试一试吗？109

您购买这样数量的产品应该就足够了吧？111

第八章 质优价优的提问——优质等于昂贵心理113

价优质优心理114

顾客的惯性思维117

一分价钱一分货，不是么？119

好产品用得长久，不是更划算吗？120

好的产品一般是不会打折的，不是吗？121

是价格问题，还是经费问题困扰您呢？123

第九章 比较中的提问——对比原理127

顾客的对比心理128

退而求其次129

肯定式选择提问132

要不，我给您把前几个品牌做一个比较？133

算下来，每天能多花多少钱呢？135

您对比一下它的利弊，行吗？135

要不要一些配套的产品？137

您自己比较一下，好吗？138

孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？140

您愿意看看其他型号吗？141

大的应该更加节约成本，您说是吗？143

第十章 馈赠中的提问——负债感原理145

顾客的负债感146

要不要试用一下？149

给您一个小礼物吧？150

第十一章 逼迫承诺的提问——言行一致原理153

顾客会坚持言行一致154

您需要甲还是乙呢？157

如果我能提供您需要的样式，您会买吗？158

第十二章 欲擒故纵的提问——短缺原理161

物以稀为贵162

这件已经被定购，要看看别的吗？164

这个产品很紧缺，您现在就做决定吗？165

限时抢购，还等什么？171

这款没货了，要不您看看别的？173

刚好只剩这一件了，要不我给你包上？175

要不您试试？过两天怕没货176

第十三章 由小到大提问——让步原理179

销售要得寸进尺180

这是配套的，一起购买，好吗？182

您用什么来配它呢？183

第十四章 引用群体提问——牧群理论185

顾客的从众心理186

很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？188

人们都用它，您想看看吗？190

其他几个顾客也觉得很好，要不您好好考虑考虑？191

不是正好说明这个产品很好吗？194

第十五章 引用熟识的人与事提问——关联效应197

关联效应198

某某人让我来拜访您，请问您有时间么？199

某某节日就要到了，您难道不需要这样的产品么？203

请问您觉得什么比较合适你的朋友呢？205

您好，请问您是总经理秘书么？207

你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？208

第十六章 树立专家形象——权威效应211

权威效应212

专业地找出问题的所在214

诊断性提问显得更加专业216

我们来看看它的耗油量吧217