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第一章 销售心理学的研究对象，任务和方法1

第一节 销售心理学的研究对象2

第二节 消费者心理与行为研究的发展历史4

第三节 销售心理学的研究任务与方法10

第二章 消费者心理活动过程分析17

第一节 认识过程17

第二节 情感过程23

第三节 意志过程31

第三章 消费者的需求37

第一节 消费需求理论37

第二节 市场营销活动中的消费需求分析44

第三节 消费需求对购买行为的影响48

第四章 消费者的动机51

第一节 动机的本质及特征51

第二节 消费者购买动机分析54

第三节 不同性别、年龄的消费者购买动机差异62

第四节 影响消费者购买动机的因素69

第五章 消费者的态度73

第一节 态度概述73

第二节 消费者购买态度的类型与相关因素78

第三节 消费者态度转变与购买行为83

第六章 消费者的学习92

第一节 学习的基本理论92

第二节 记忆与遗忘在消费者学习中的作用103

第三节 学习与消费者的购买行为105

第七章 消费者的个性111

第一节 消费者的个性心理特征111

第二节 消费者的兴趣与购买行为116

第三节 消费者的能力与购买行为120

第四节 消费者的气质、性格与购买行为128

第八章 消费者的决策138

第一节 认识问题138

第二节 信息的接收与处理147

第三节 消费者的决策过程154

第九章 社会文化与消费心理163

第一节 文化与消费心理163

第二节 我国传统文化与消费心理175

第三节 亚文化与消费心理178

第十章 流行与消费心理185

第一节 流行理论185

第二节 流行的渊源及影响因素189

第三节 流行的形式194

第十一章 群体与消费心理199

第一节 相关群体与消费心理199

第二节 家庭与消费心理206

第十二章 商品设计与消费心理213

第一节 新产品与消费心理213

第二节 新产品设计与消费心理策略220

第三节 新产品购买者分类研究225

第十三章 商品名称、商标与消费心理234

第一节 商品命名与消费心理234

第二节 商标设计与消费心理240

第十四章 商品包装装潢与消费心理252

第一节 商品包装装潢的心理功能252

第二节 包装装潢的设计分类259

第十五章 商品价格与消费心理271

第一节 商品价格的心理功能271

第二节 消费者价格心理273

第三节 商品订价的心理策略276

第十六章 商品广告与消费心理289

第一节 广告概述289

第二节 广告应用的心理学原理298

第三节 广告媒体及心理效应306

第十七章 店容店貌与消费心理315

第一节 商店外貌与消费心理315

第二节 商店内部陈设与消费心理322

第十八章 柜台服务与消费心理333

第一节 营业员仪表与消费心理333

第二节 消费者购买心理发展过程与服务方法336

第三节 购买冲突心理分析343