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第1章 营销概论1

1.1 市场营销概述4

1.1.1 市场营销的定义5

1.1.2 市场营销的核心概念9

1.2 市场营销观念的演变13

1.3 我国汽车工业与汽车市场的发展20

1.3.1 我国汽车市场营销的发展历程20

1.3.2 我国汽车营销存在的主要问题21

1.3.3 我国汽车营销的发展趋势22

1.3.4 汽车产业在我国经济社会发展中的地位和作用23

1.3.5 我国汽车营销观念的变化和发展24

第2章 汽车市场营销环境分析27

2.1 市场营销环境概述27

2.2 汽车市场营销宏观环境分析29

2.2.1 人口环境30

2.2.2 经济环境31

2.2.3 自然环境33

2.2.4 技术环境34

2.2.5 社会文化环境36

2.3 汽车市场营销微观环境分析36

2.3.1 企业的内部环境36

2.3.2 供应商37

2.3.3 营销中介39

2.3.4 顾客40

2.3.5 竞争者40

第3章 汽车市场营销调研与预测42

3.1 汽车营销信息系统的组成43

3.1.1 市场信息45

3.1.2 信息技术在汽车行业中的应用49

3.2 汽车市场营销调研53

3.2.1 汽车市场营销调研的执行者53

3.2.2 汽车市场营销调研的概念与作用54

3.2.3 汽车市场营销调研的内容55

3.2.4 汽车市场营销调研的步骤56

3.2.5 汽车市场调研的方式和方法59

3.2.6 进行营销调研存在的问题60

3.3 汽车市场营销预测60

3.3.1 市场预测的定义与作用62

3.3.2 市场预测的分类62

3.3.3 市场预测的内容63

3.3.4 市场预测的要求63

3.3.5 市场预测的程序64

3.3.6 汽车市场预测的方法64

3.4 测量营销生产率65

3.4.1 测量营销效果的方法66

3.4.2 衡量营销计划绩效67

3.4.3 赢利分析69

第4章 汽车消费者分析73

4.1 汽车消费者市场的分类和特点73

4.1.1 消费者市场的概念和特点73

4.1.2 汽车消费者市场的概念和组成76

4.1.3 我国汽车消费者市场的特点78

4.2 汽车消费者购买行为分析80

4.2.1 汽车消费者的需求分析80

4.2.2 汽车消费者购买行为的一般模式81

4.2.3 汽车消费者购买行为的类型82

4.3 影响汽车消费者购买行为的主要因素84

4.3.1 文化因素84

4.3.2 社会因素85

4.3.3 个人因素87

4.3.4 心理因素90

4.4 汽车消费者购买决策过程93

4.4.1 汽车消费者购买决策的内容93

4.4.2 汽车消费者购买决策的过程95

第5章 汽车市场营销战略与计划101

5.1 营销战略的基础101

5.1.1 价值传递过程102

5.1.2 价值链103

5.1.3 核心能力104

5.1.4 全面营销导向和顾客价值105

5.1.5 战略计划的主要参与者106

5.2 公司和部门的战略计划108

5.2.1 我们的业务是什么109

5.2.2 评估增长机会110

5.3 业务单位的战略计划112

5.3.1 业务任务113

5.3.2 SWOT分析113

5.3.3 内部环境分析113

5.3.4 目标制定114

5.3.5 战略制定114

5.3.6 计划的形成和执行116

5.3.7 反馈和控制117

5.4 产品计划：营销计划的性质和内容118

第6章 汽车营销渠道分析121

6.1 营销渠道的重要性123

6.1.1 汽车营销渠道的发展124

6.1.2 价值网络125

6.2 汽车营销渠道的作用126

6.2.1 汽车营销渠道的流程与功能126

6.2.2 汽车营销渠道的层级与类型128

6.2.3 服务领域的渠道137

6.3 渠道设计决策137

6.3.1 分析顾客需要的服务产出水平137

6.3.2 建立渠道目标和制约138

6.3.3 识别主要渠道的选择方案138

6.3.4 对主要渠道方案进行评估143

6.4 渠道管理决策145

6.4.1 选择渠道成员145

6.4.2 培训渠道成员145

6.4.3 激励渠道成员145

6.4.4 评价渠道成员147

6.4.5 渠道改进安排147

6.5 渠道整合与渠道系统148

6.5.1 垂直营销系统148

6.5.2 水平营销系统149

6.5.3 多渠道营销系统149

6.5.4 汽车营销渠道建设策略150

6.6 渠道冲突、合作与竞争152

6.6.1 渠道冲突与竞争的类型152

6.6.2 渠道冲突的原因152

6.6.3 渠道冲突的管理153

6.6.4 渠道冲突的法律和道德问题154

第7章 汽车产品策略157

7.1 产品的特性和分类158

7.1.1 产品层次：顾客价值体系158

7.1.2 产品的分类159

7.2 差异化162

7.2.1 产品差异化163

7.2.2 设计：综合性要素165

7.2.3 服务差异化165

7.3 产品与品牌的关系167

7.3.1 产品的层级167

7.3.2 产品系列与组合168

7.3.3 产品线分析170

7.3.4 产品线长度172

7.4 汽车产品组合定价175

7.4.1 产品线定价法175

7.4.2 选择特色定价法176

7.4.3 附属产品定价法176

7.4.4 两段定价法177

7.4.5 产品捆绑定价法177

7.5 包装、标志、担保和保证178

7.5.1 包装178

7.5.2 标志179

7.5.3 担保和保证180

第8章 汽车产品的定价策略184

8.1 定价的一般原则184

8.2 制定价格186

8.3 修订价格201

8.3.1 地理差异定价202

8.3.2 价格折扣与折让202

8.3.3 促销定价203

8.3.4 差别定价204

8.3.5 产品组合定价206

8.4 发动价格变更和对它的反应206

8.4.1 发动降价战206

8.4.2 发动提价207

8.4.3 顾客的反应207

8.4.4 竞争者的反应208

8.4.5 如何对价格战作出反应208

第9章 汽车销售策略211

9.1 汽车促销的概念与目标211

9.1.1 选择汽车促销的工具212

9.1.2 汽车促销中的主要决策216

9.1.3 汽车促销决策考虑的因素217

9.2 汽车广告策略219

9.2.1 汽车广告的作用219

9.2.2 确定汽车广告的目标221

9.2.3 制订汽车广告的预算222

9.2.4 设计汽车广告的内容223

9.2.5 选择汽车广告的媒体224

9.2.6 评价汽车广告的效果226

9.2.7 宝马汽车广告点评229

9.3 汽车促销232

9.3.1 营销传播组合决策232

9.3.2 管理整合营销传播的过程238

9.4 人员推销策略240

9.4.1 人员推销概述241

9.4.2 人员推销的有效技术242

9.4.3 销售人员的管理决策244

9.5 汽车营销公关策略248

9.5.1 汽车营销公关的对象249

9.5.2 汽车营销公关的时机252

第10章 二手车营销的市场调查与预测258

10.1 二手车市场的发展趋势258

10.1.1 二手车交易量大增259

10.1.2 全国二手车交易量分析259

10.1.3 二手车交易量定性分析259

10.1.4 全国经销商数据分析261

10.2 二手车交易及定价评估261

10.2.1 二手车交易市场概况261

10.2.2 二手车鉴定估价262

10.2.3 二手车估价的标准和基本假设264

10.3 二手车鉴定估价方法的选择267

10.3.1 二手车估价与折旧应区别的几个概念268

10.3.2 二手车成新率的确定268

10.4 二手车鉴定估价的业务接待和前期准备工作271

10.4.1 业务接待271

10.4.2 鉴定估价的前期准备工作272

10.5 二手车交易的咨询与服务274

10.5.1 二手车交易的法规咨询274

10.5.2 二手车交易的技术咨询276

10.5.3 二手车交易的价格咨询277

10.5.4 二手车鉴定估价报告书的撰写277

10.5.5 二手车过户办理过程简介281

10.5.6 二手车置换282

第11章 机动车保险理赔的发展与经营285

11.1 保险的概念与职能285

11.1.1 汽车保险概述287

11.1.2 机动车辆和机动车辆保险289

11.2 机动车辆保险的种类293

11.3 机动车辆保险的业务流程300

11.3.1 机动车辆保险的保险投保300

11.3.2 机动车辆保险的保险承保303

11.3.3 机动车辆保险的理赔307

第12章 汽车营销模式的探索与创新309

12.1 网络营销314

12.1.1 网络营销的含义315

12.1.2 网络营销的特点316

12.1.3 网络营销的基本模式316

12.1.4 我国网络营销的发展前景317

12.2 汽车网络营销318

12.2.1 国内汽车网络营销的现状318

12.2.2 汽车网络营销的劣势321

12.2.3 汽车网络营销的发展对策322

第13章 汽车金融信贷326

13.1 汽车金融服务的基本概念328

13.1.1 汽车金融服务的定义329

13.1.2 与汽车金融服务有关的各种因素329

13.1.3 汽车金融服务范围的确定330

13.1.4 汽车金融服务的内容330

13.1.5 汽车金融服务的历史和现状334

13.2 汽车金融服务的功能和意义336

13.2.1 汽车金融服务的功能336

13.2.2 汽车金融服务的具体作用338

13.2.3 我国开展汽车金融服务的现实意义338

13.3 汽车金融服务的环境分析340

13.3.1 经济环境341

13.3.2 金融环境341

13.3.3 法律环境342

13.3.4 信用环境342

13.3.5 市场环境343

13.3.6 社会文化环境344

第14章 汽车4S店管理345

14.1 汽车4S店的发展347

14.1.1 汽车4S店的现状347

14.1.2 汽车4S店发展对区域社会经济的贡献349

14.1.3 汽车4S店经营中存在的问题349

14.1.4 汽车4S店发展思路及对策351

14.2 汽车4S店的组织结构354

14.2.1 组织架构354

14.2.2 主要部门的组织结构及职责354

14.3 汽车4S店的主要岗位职责357

参考文献362