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第1章换位思考，让你的销售如鱼得水1

1.唯我独尊——顾客最关心的是自己3

2.唯利是图——人都是趋利性动物4

3.站在客户的角度，给他一个购买的理由5

4.别自以为什么都知道，把顾客当成笨蛋9

5.顾客只是想要更便宜的价格吗11

6.让顾客觉得自己很特别——如果要花钱，就要花得开心13

7.任何顾客都有其一攻就垮的心理弱点14

8.摸清顾客购买的心理阶段，让你的业绩再升10%22

9.不同的群体，不同的需求30

10.男女有“别”，针对销售36

第2章三步助你破译成交的心理密码43

第一步 察言——化解顾客的拒绝心理45

1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词46

2.客户口中的“不需要”就是真的不需要吗49

3.客户口中的“考虑考虑”是什么意思51

4.成功化解拒绝的四个关键点52

5.突破客户拒绝的话术56

第二步 观色——读懂顾客的隐语59

1.会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语60

2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码63

3.从鼻子上解读顾客的心理信号65

4.你知道吗，嘴巴不出声也会说话67

5.多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密70

第三步 攻心——销售成功的必备法宝76

1.术术攻心——销售杀手锏76

2.招招攻心——成交攻心法82

3.句句攻心——销售攻心话术98

第3章专业销售人员的心理必杀计119

1.1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交121

2.首因效应：第一印象决定你的成败122

3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀125

4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地126

5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由128

6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心130

7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户132

8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离133

9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度134

10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户135

11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子138

12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出140

13.“南风效应”：心平气和地化解客户的抱怨142

14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机144

15.稀缺效应：得不到的往往是最好的146

第4章抓心营销术——心理学与市场营销的亲密接触149

1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术151

2.开发情感产品153

3.使用情感商标154

4.设计情感包装156

5.制定情感价格158

6.保证情感服务162

7.运用情感促销164

8.进行情感广告167

9.创意情感营销典型案例169

第5章商务谈判中的心理战173

1.商务谈判——一场心理的博弈175

2.谈判时空中的心理学177

3.谈判语言心理战183

4.讨价还价心理战186

5.冲突协调心理战195

6.不可不知的谈判心理效应199

7.谈判中的心理误区206

8.互惠双赢——谈判的理想状态208

第6章商务从业人员的个人心理建设211

1.选择了她，就要爱她213

2.态度决定一切——调整好自己的心态215

3.巧用想象，助你到达巅峰状态220

4.拉近彼此距离的心理术221

5.运用二八法则，不断提升自己227

6.释放压力，轻装上阵229

7.克服惰性，马上行动231

8.注意细节，为客户留下一个好印象232

9.走出心理误区，还销售一片广阔天地235

10.看心理法则如何造就卓越销售员241

11.销售高手必备的心理素质245

参考书目248