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第1章 市场调查管理方法1

1.1 市场调查的方法2

1.1.1 观察调查法2

1.1.2 询问调查法5

1.1.3 深度访谈法6

1.1.4 专家调查法8

1.1.5 实验调查法9

1.1.6 推测调查法10

1.2 市场调查的管理12

1.2.1 调查问卷制作方法12

1.2.2 市场调查实施程序13

1.2.3 市场调查抽样方法14

1.2.4 调查质量控制方法16

1.2.5 调查费用控制方法18

1.2.6 调查团队管理方法20

1.3 市场调查的结果21

1.3.1 资料统计分析方法21

1.3.2 形成市场调查报告24

1.3.3 市场调查结果应用26

第2章 销售计划管理方法29

2.1 销售计划制订方法30

2.1.1 销售预测的方法30

2.1.2 销售计划制订流程31

2.1.3 销售目标确定方法32

2.1.4 销售目标分解方法36

2.2 销售计划制订问题38

2.2.1 单一产品销售计划方法38

2.2.2 区域销售计划制订方法38

2.2.3 旺季销售计划制订方法40

2.2.4 淡季销售计划制订方法42

2.3 销售计划执行方法43

2.3.1 销售计划调整方法43

2.3.2 销售计划控制方法45

2.3.3 销售计划考核方法46

2.4 销售计划制订实例48

2.4.1 公司销售计划实例48

2.4.2 部门销售计划实例51

2.4.3 区域销售计划实例54

2.4.4 个人销售计划实例57

第3章 销售价格管理方法59

3.1 销售价格制定方法60

3.1.1 成本定价法60

3.1.2 市场定价法60

3.1.3 竞争定价法62

3.1.4 心理定价法63

3.1.5 利润定价法65

3.1.6 合同定价法66

3.1.7 组合定价法67

3.1.8 折扣定价法68

3.2 销售价格调整方法70

3.2.1 区域市场价格调整方法70

3.2.2 市场竞争价格调整方法72

3.2.3 品牌打造价格调整方法73

3.2.4 因量而变价格调整方法74

3.2.5 产品促销价格调整方法76

3.3 价格调整相关公文77

3.3.1 产品价格调整通知77

3.3.2 产品打折促销通知78

第4章 销售渠道管理方法79

4.1 经销商管理方法80

4.1.1 经销商选择方法80

4.1.2 经销商考核方法82

4.1.3 经销商优化方法84

4.1.4 经销商激励方法87

4.1.5 信用评估的方法88

4.2 代理商管理方法90

4.2.1 代理商的选择方法90

4.2.2 代理风险控制方法92

4.2.3 代理商的考核方法93

4.2.4 代理关系终止方法94

4.2.5 代理商信用评估方法96

4.3 零售商管理方法99

4.3.1 零售商的选择方法99

4.3.2 零售商圈选择方法101

4.3.3 零售商的促销方法102

4.3.4 零售商的考核方法105

4.4 批发商管理方法107

4.4.1 批发商选择方法107

4.4.2 批发商营销方法107

4.4.3 批发商结算方法109

4.4.4 风险管理的方法109

4.5 团购客户管理方法110

4.5.1 团购客户优惠方法110

4.5.2 团购客户谈判方法111

4.5.3 团购客户推广方法112

4.5.4 团购客户结算方法113

4.5.5 团购风险管理方法114

4.6 窜货管理方法116

4.6.1 窜货识别方法116

4.6.2 窜货控制方法117

4.6.3 窜货惩处办法119

第5章 销售企划管理方法123

5.1 产品上市管理方法124

5.1.1 产品上市宣传方法124

5.1.2 产品上市策划方法127

5.1.3 产品上市控制方法129

5.1.4 产品上市评估方法131

5.2 产品推广管理方法136

5.2.1 推广方式选择方法136

5.2.2 产品推广实施方法138

5.2.3 推广效果评估方法139

5.2.4 产品推广方案实例140

5.3 产品广告管理方法143

5.3.1 广告媒体选择方法143

5.3.2 广告费用预算方法143

5.3.3 产品广告投放方法145

5.3.4 广告效果评估方法147

第6章 销售团队管理方法151

6.1 销售团队组建方法152

6.1.1 内部组建法152

6.1.2 外部组建法154

6.1.3 特定要求组建法156

6.2 销售团队激励方法160

6.2.1 级别激励法160

6.2.2 薪酬激励法163

6.2.3 提成激励法165

6.2.4 升职激励法168

6.2.5 培训激励法170

6.2.6 荣誉激励法172

6.3 销售团队问题解决175

6.3.1 销售团队常见问题175

6.3.2 销售团队问题解决175

第7章 销售绩效管理方法179

7.1 销售绩效考核方法180

7.1.1 人员绩效考核方法180

7.1.2 岗位绩效考核方法182

7.1.3 部门绩效考核方法183

7.1.4 区域绩效考核方法185

7.1.5 时间绩效考核方法187

7.1.6 利润绩效考核方法188

7.1.7 财务绩效考核方法190

7.1.8 单品绩效考核方法192

7.2 一线销售人员考核方法194

7.2.1 一线销售人员绩效指标194

7.2.2 一线销售人员考核方案196

7.3 销售部考核方法198

7.3.1 销售部绩效考核指标198

7.3.2 销售部绩效考核方案200

7.4 财务绩效考核方法202

7.4.1 销售费用绩效考核方案202

7.4.2 销售回款指标考核方案203

7.4.3 销售利润指标考核方案205

7.5 区域分部考核方法206

7.5.1 销售区域绩效考核方案206

7.5.2 销售分公司绩效考核方案208

第8章 销售提成管理方法213

8.1 销售提成指标设定214

8.1.1 提成指标设计方法214

8.1.2 提成指标组合方法215

8.1.3 提成指标使用方法216

8.2 一线销售人员提成方法217

8.2.1 提成指标设计方法217

8.2.2 提成额度划定方法217

8.2.3 一线销售人员提成方案218

8.3 主管级别销售人员提成方法219

8.3.1 提成指标设计方法219

8.3.2 提成额度划定方法220

8.3.3 主管级别销售人员提成方案221

8.4 经理级别销售人员提成方法223

8.4.1 提成指标设计方法223

8.4.2 提成额度划定方法224

8.4.3 经理级别销售人员提成方案225

8.5 辅助提成设计227

8.5.1 辅助提成设计方法227

8.5.2 辅助提成发放条件228

8.5.3 辅助提成发放对象228

8.5.4 市场人员提成方案229

8.5.5 售后服务人员提成方案230

8.5.6 合作销售人员提成方案232

8.6 单一产品的提成方法233

8.6.1 新产品提成方法233

8.6.2 老产品提成方法234

8.6.3 新产品新市场提成方案235

8.6.4 老产品新市场提成方案236

第9章 销售合同管理方法239

9.1 销售合同条款240

9.1.1 合同主要条款240

9.1.2 返点提成条款242

9.2 销售合同管理实例243

9.2.1 销售合同起草流程243

9.2.2 销售合同法务审查244

9.2.3 销售合同样本范本246

9.2.4 销售合同档案管理249

9.3 销售合同争议处理251

9.3.1 销售合同争议处理流程251

9.3.2 销售合同起诉处理流程251

第10章 销售费用管理方法253

10.1 销售费用预算方法254

10.1.1 销售费用预算制定方法254

10.1.2 销售费用预算调整方法256

10.2 销售费用使用方法258

10.2.1 销售费用控制方法258

10.2.2 销售费用报销方法260

10.2.3 销售费用超过预算审定程序262

10.3 销售费用控制实例263

10.3.1 销售业务费用控制方案263

10.3.2 售后服务费用控制方案267

10.3.3 销售人员费用控制方案269

第11章 销售回款管理方法271

11.1 应收账款管理方法272

11.1.1 应收账款分析方法272

11.1.2 应收账款催收方法274

11.1.3 应收账款风险控制方法276

11.1.4 应收账款管理考核方法278

11.2 销售款项回款方法280

11.2.1 政策促进回款法280

11.2.2 按时回款提成法281

11.2.3 过期回款惩罚法282

第12章 产品促销管理方法285

12.1 促销政策管理方法286

12.1.1 促销策略拟定方法286

12.1.2 促销策略实施方法289

12.1.3 促销策略评估方法291

12.2 促销费用管理方法295

12.2.1 促销费用制定管理方法295

12.2.2 促销费用使用管理方法299

12.2.3 促销费用报销管理方法302

12.2.4 促销费用审计实施方法305

12.3 促销礼品管理方法308

12.3.1 促销礼品选择办法308

12.3.2 促销礼品购买办法310

12.4 促销活动管理方法313

12.4.1 促销活动区域选定办法313

12.4.2 促销活动商家选定办法314

12.4.3 促销活动方案选定办法316

第13章 售后服务管理方法319

13.1 售后服务政策制定320

13.1.1 售后服务政策制定方法320

13.1.2 售后服务政策实施方案323

13.1.3 售后服务政策更改方案325

13.2 售后服务质量监控327

13.2.1 售后服务调查方法327

13.2.2 售后服务质量评估方案329

13.2.3 售后服务质量提升方案333

13.3 售后服务投诉处理336

13.3.1 售后投诉受理方法336

13.3.2 售后投诉分析方法338

13.3.3 售后投诉改善方法341

13.3.4 售后投诉总结报告344

13.4 呼叫中心运营管理348

13.4.1 呼叫中心业务管理方法348

13.4.2 呼叫中心绩效考核方法349

13.4.3 呼叫中心质量监控方法351

第14章 网络营销管理方法355

14.1 网络营销目标管理方法356

14.1.1 网络营销目标制定方法356

14.1.2 网络营销目标考核方法357

14.2 网络营销产品推广方法359

14.2.1 邮件推广法359

14.2.2 论坛推广法361

14.2.3 博客推广法362

14.2.4 软文推广法363

14.2.5 视频推广法365

14.2.6 引擎优化推广法366

14.2.7 口碑营销推广法368

14.2.8 即时通信推广法369

14.3 网络营销配货管理方法370

14.3.1 配送风险管理方法370

14.3.2 及时送货管理方法372

14.3.3 防止货物丢失方法374

14.3.4 防止货物损坏方法376

14.3.5 退货换货管理方法378

14.3.6 货物退款管理方法379

14.4 网络销售团队管理办法381

14.4.1 网络销售团队组织构架381

14.4.2 网络技术人员管理办法383

14.4.3 网络销售人员管理办法386

14.4.4 网络送货人员管理办法387

第15章 电话营销管理方法389

15.1 电话销售团队管理方法390

15.1.1 电话销售人员招聘方法390

15.1.2 电话销售人员面试方法392

15.1.3 电话销售团队考核指标395

15.1.4 电话销售团队划分方法397

15.2 电话营销人员考核方法398

15.2.1 电话量考核办法398

15.2.2 销售量考核办法399

15.3 电话营销人员培训方法400

15.3.1 场景培训法400

15.3.2 讲授培训法402

15.3.3 问题培训法403

15.3.4 话术培训法404

第16章 连锁店营销管理方法407

16.1 客户分析的方法408

16.1.1 区域客户的分析方法408

16.1.2 消费群体的分析方法410

16.1.3 购买能力的分析方法411

16.2 连锁店营销的方法412

16.2.1 连锁店促销的方法412

16.2.2 连锁店推广的方法414

16.2.3 连锁店商品陈列方法417

16.2.4 营销环境分析的方法418

16.2.5 连锁店绩效考核方法420

16.2.6 连锁店服务提升方法421

16.2.7 连锁店管理创新方法423

第17章 专卖店营销管理方法427

17.1 客户分析方法428

17.1.1 消费群体分析法428

17.1.2 购买习惯分析法429

17.2 产品分析方法432

17.2.1 产品价格分析方法432

17.2.2 产品品牌分析方法434

17.3 专卖店营销方法436

17.3.1 专卖店推广方法436

17.3.2 老客户推广方法438

17.3.3 现场销售的方法441

第18章 市场营销分析方法445

18.1 营销业绩分析方法446

18.1.1 销售额分析法446

18.1.2 销售量分析法448

18.1.3 销售增长率分析法451

18.2 财务会计分析方法452

18.2.1 销售利润分析法452

18.2.2 销售费用分析法454

18.2.3 应收账款分析法455

18.3 市场比例分析方法457

18.3.1 市场类型分析法457

18.3.2 市场占有率分析法458