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第一章 营销经理的基本职责2

1．制定市场营销战略计划2

2．组织、协调和控制营销活动5

3．充当公司高层决策的“幕僚”8

4．协调公司各方的利益和冲突11

5．对市场需求作出快速反应14

6．做好售后服务，实现营销效率最大化18

7．塑造公司形象22

第二章 营销队伍管理27

8．构筑公司营销组织管理体制27

9．确定营销队伍的规模31

10．选择营销人员35

11．确定营销人员的培训方法和时间38

12．培训新人42

13．训练有经验的营销人员46

14．选择评价营销人员的信息来源50

15．考核销售业绩53

16．确定销售人员的薪酬56

17．提高营销人员的工作效率59

第三章 市场调研64

18．信息是金64

19．确定市场调研的领域68

20．学会借助市场调查公司71

21．实战访问的技巧75

22．开店要搜集的情报79

23．把握情报的活水源头83

24．如何成功获取市场信息？88

25．刺探情报的高招与防范92

26．合理运用信息推理术96

27．建立自己的营销侦察系统99

第四章 顾客就是上帝104

28．要在迎合顾客上下功夫104

29．在赢得顾客上下功夫107

30．不断深化与顾客的感情111

31．随时掌握顾客需要115

32．尊重顾客的意见119

33．主动解决顾客的困难123

34．不可忽视售后服务127

35．额外的服务会带来意想不到的效果131

36．积极争取客户134

37．创造客户需求138

38．树立目标市场营销观念142

第五章 市场定位142

39．进行市场分割146

40．避免过分溺爱自己的产品149

41．分析竞争对手152

42．产品差别化156

43．服务差别化159

44．形象差别化164

45．避强定位167

46．迎头定位170

47．做市场的领导者173

48．甘做市场的追随者176

49．向市场领导者发起挑战180

第六章 品牌管理与策划185

50．培育品牌的亲和力185

51．提高品牌的忠诚度188

52．适时更新品牌191

53．选择时机，进行品牌延伸195

54．品牌定位199

55．品牌塑造204

56．品牌设计209

57．包装策划213

第七章 促销管理与策划218

58．合理应用商场心理学218

59．优待券促销221

60．免费样品促销225

61．有奖促销230

62．包装促销234

63．创意促销239

64．错觉策略243

65．匮乏策略246

66．顺潮策略249

67．逆反策略252

68．好奇策略256

第八章 广告管理与策划260

69．确定广告目标260

70．制定广告预算263

71．选择广告信息266

72．选择广告媒体269

73．评估广告效果274

74．广告创意的设计277

75．情感广告282

76．名人抬价286

77．薄利多销291

第九章 价格管理与策划291

78．高价艺术297

79．心理定价300

80．让利策略304

81．灵活调整价格310

第十章 如何与客户打交道317

82．洽谈前的准备工作317

83．与客户事先预约321

84．洽谈时间的具体预约326

85．洽谈时应注意的问题330

86．留意谈话细节335

87．分析与客户谈话要点340

88．揣度客户心理345

89．结束与客户的洽谈349

90．如何讨价还价？354

第十一章 公关宣传与营销新概念363

91．左右新闻报道363

92．参加商业展览367

93．收集公众舆论371

94．设立热线电话375

95．组织纪念庆典活动379

96．兴办赞助活动387

97．组织参观浏览、舞会和宴请活动391

98．“难得糊涂”——模糊营销396

99．“生死网结”——关系营销399

100．“情感集结”——感性营销402

附录一 销售管理条例407

附录二 市场企划工作样本436